10招！三四线城市购物中心招商困局迎刃而解

由于市场环境的巨大差异，往往使一、二线城市屡试不爽的招商绝技在三四线城市折戟沉沙。 本文根据三四线城市的客观情况，对三四线城市购物中心招商难点进行详细分析并提供针对性的破解对策。

三四线城市购物中心招商8大困局

困局1： 消费客群排他性较强

一般而言，三、四线城市市级商业中心一般只有一个，深为当地消费客群所认知接受，排他性较强； 非传统市民接受的商业区开发项目，面临一定的投资风险。

困局2： 商业发展水平低

当地商业发展处在较低水平，大型商业机构（如知名百货、超市）相对较少，对商业地产的招商存在一定限制。

困局3： 品牌认知度较低

消费客群对于品牌认知度较低，货真价实的国际顶级品牌市场反应一般，对国内一二线品牌认知度反而较一二线城市高。

困局4： 垄断和不正当竞争

当地强势零售商优先占据商业要塞，开发中高低等不同类型的商业物业，构筑立体的竞争壁垒，一定程度的垄断和不正当竞争给外来开发增加潜在风险。

困局5： 商业形态发展良莠不齐

地区商业形态发展良莠不齐，与购物中心开发的盲目上马相比，商业模式较为简单，以百货、超市、大卖场、商业街、批发市场等为主要形式。

困局6： 商铺销售模式盛行

产权式商铺营销模式盛行后，造成投资客群的投资热情减退，从而直接导致商业地产开发的后续困难； 缺乏开发商业的可行性、规模无法控制、找不到目标消费群和商业概念、招商困难、销售难、更无法开业。

困局7： 商业体量严重过剩

商业供应量突然增大，人均商业面积甚至远超国内一线发达城市； 由于经济增长和消费能力有限，商业发展难以承受超量商业供应。

困局8： 娱乐业态发展滞后

三四线城市居住人群更注重吃、喝、玩、穿着，所以一些适合大众消费的饮食、娱乐、零售业发展不错； 娱乐业态发展相对于餐饮和购物明显滞后，档次较低，一般以洗浴和K房为主，其他主力品牌商家不会轻易进入三四线城市。

10招，招商困局迎刃而解

招数1：定位不宜过高

虽然三、四线城市经济有很大发展，但和一二线城市居民无论是经济实力还是欣赏水平、时尚化程度都有一定差距。

购物中心定位过高，就会脱离实际消费群体，招商也不容易成功，即便招来了高端大牌商户，也会因为缺乏消费而留不住。

即使是定位于区域性的大型购物中心，也必须先吸引到本市、本县的基本客流。

招数2：规模不宜过大

现在的购物中心层出不穷，都想以大取胜，以大吃小，没有考虑当地市场的承载力。

县城里10000-15000平方米的的单体购物中心生意是比较好的，考虑到未来发展，最好不要超过20000平米。

地级市20000-30000平方米的单体购物中心比较合适，再大就会没有人气，消费力和消费习惯也支撑不住。

招数3：招商方式要非常灵活

招数4：对于主力店要有新的认识

现在普遍对于主力店的认识就是主力百货、主力超市、影院。 但是实际上很多购物中心对于院线、百货这些主力店实行的是免租金，有的还要补贴装修费用。 因此，可以将目光多集中在所谓的次主力店身上，特别是那些非常适合三、四线城市的品牌。

招数5：敢于尝试自营商业，加大自营面积

通过聘请专业的团队或者自己组建团队，百货完全可以自营。 因为百货大多数属于租赁、联营性质，对于开发商资金和商品能力的要求不是特别高，但对于经营意识和管理水平有一定的要求。

相对百货来说，超市自营较为困难一些，但现在所有的地县城市都有当地的龙头超市，这些超市自身的管理水平也在不断提高，而且非常适合当地消费市场，接地气，只要条件适当，完全可以招进来。

通过加大开发商自营面积，可以解决定位和招商之间的差异，容易做出特色。

招数6：加强互动、娱乐项目的招商

中小城市与大城市相比，缺乏娱乐设施。 如一些中小城市的KTV，有助于带动商业体的人气，也有助于净化当地的娱乐环境 。

一些健康的电玩娱乐项目、攀登、儿童亲子互动项目等都可以引进，有助于提升客流，提升顾客“粘度”。 这类项目往往承受租金能力比较差，需要培养市场，短期内不可能有很大的效益，所以在招商政策、租金上应给予倾斜和扶持。

招数7：合理安排招商时间

招数8：降低招商成本、提高招商效率

招商成本主要是： 人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用、广告及招商活动费用。

降低招商成本、提高招商效率的重要措施是：

招数9：招商队伍的建立与优化

招数10：招商宣传与推广造势

做好招商宣传与推广造势，能够吸引大商家目光和注意力，吸引品牌供应商进场，为开业做好宣传，引起消费者的关注。

在吸引大商家入驻的宣传方面，发展商宜采用多种宣传手段：