新干货！大咖分析汽车金融产品设计中的风控逻辑

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必须火！汽车金融结合当下市场全面透析数据

产品是企业的核心竞争力之一，而汽车金融产品做为一款金融产品，其本身就承载了汽车金融机构的风险偏好，在进行产品设计时经常会加入一些风控逻辑。

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汽车金融产品设计时为什么要加入风控逻辑

有人会以为汽车金融产品很简单，无非是： 首付、贷款额、利率、贷款期限、还款方式。 尤其近两年随着互联网金融切入汽车金融市场，这种声音越来越明显。
举个很简单例子，几年前市场上流行“两证一卡”产品的时候，很多做汽车金融的机构纷纷效仿，但有意思的是此后一年不到的时间，很多效仿做“两证一卡”产品的汽车金融机构便消声匿迹了。 究其原因，这些消声匿迹的汽车金融机构只看到了别人“两证一卡”的产品的资料要求，却没有看到别人产品里的风控逻辑。 “两证一卡”产品资料简便的背后，是其复杂的风控规则组合和风险控制能力。
实际上，一个看似简单的汽车金融产品，放款多大的额度，制定多高的利率，以及还款期限，都充满了风控逻辑。 汽车金融产品里，什么样的条件能放更高的成数，什么样的条件能批更低的利率，什么样的条件适用更长的还款期限，这些条件便是风控逻辑的排列组合。 而这些风控逻辑的组合，构成了汽车金融产品最原始的抗风险能力。

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汽车金融产品设计中比较常用的一些风控逻辑
1、客群与车型是产品设计。 做过逾期分析的风控同行大概知道，不同的客群和不同的车型的逾期风险是存在明显差异的。 对不同客群和不同车型做产品设计时引入最多的风控逻辑是对利率和贷款成数的控制。
2、交易场景的控制。 汽车金融业务高度依赖于交易场景，在4S店买车的客户与在汽贸店或二网店买车的客户，审核时的侧重点也会不一样。 目前市场上厂商系的汽车金融产品在对交易场景的控制上具有得天独厚的控制，因此厂商系的业务很少有出现虚假交易的业务，而其他非厂商系的业务则不具备这种优势。
3、大数据的运用。 经常跟业务前端了解客户是否有被其它汽车金融机构拒过。 某个客户在A公司被拒的原因是手机实名不一致且在网时长不够，另一个客户在B公司被拒的原因是有案底记录，还有个客户在C公司被拒的原因是小贷申请过多，每天都有很多这样的例子。 大数据这类科技手段为汽车金融产品的创新提供了更多维度的风控逻辑： 产品是针对稳定的年轻客群，那在产品的准入上便加入手机实名需一致且在网时长超六个月； 低利率产品的目标客群不接受高负债和多头借贷，便在产品的准入上不做小贷申请过多的客户。 汽车金融产品中这些不起眼的准入条件和其背后的风控逻辑，反映着汽车金融金机构的风险偏好。
4、风险留存。 许多汽车金融产品中都会有保证金的设计，保证金就是对风险进行防范的一种行为，以一定比例的保证金对可能发生的风险进行担保。
5、以收车来控制风险的逻辑不再适应市场。 前两年汽车金融市场里有很多产品有一个简单而粗暴的风控逻辑： 在控制首付比例的情况下，只要能收回车就不会亏，自然就没什么风险。 这种风控逻辑曾经非常盛行，在这种逻辑下，客户逾期就收车甚至暴力拖车并收取高额的拖车费，一度加剧舆论对整个汽车金融贷后催收的妖魔化。 这种不合理的风控逻辑盛行后，随之而来的自然是国家政策对于催收的监管。

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合理利用风控逻辑设计的汽车金融产品可以规避风险
笔者曾仔细比对了银行按揭类汽车金融产品和非银行按揭类汽车金融产品，在排除规模骗贷因素后，银行类汽车按揭类产品的逾期远远低于非银行类按揭汽车金融产品（同样的市场，面临的整体环境和客户群体基本一致的情况下）。
也许有人说银行的利率低，当然是吸引了最好的一部分客户，其实利率只是其中的一个方面，银行按揭类汽车金融产品经历这么多年的发展，从资料要求到审核要点乃至首付要求一直没有太多改变，这就代表着其产品核心的风控逻辑没有改变。 而市面上非银行类汽车按揭类产品从一开始参照银行的资料要求逐渐放宽到“两证一卡”、“一证贷”，看似只是减少了一些资料，实则是改变了整个产品的风控逻辑。 而骗贷者或者高风险客户当然会舍弃手续更复杂资料更麻烦审核通过率更低的银行按揭类汽车金融产品，而向资料简单通过率高手续方便的非银行按揭类汽车金融产品转移，这才是造成非银行按揭类汽车金融产品逾期远高于银行按揭类汽车金融产品的深层次原因。

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汽车金融产品设计时还需要思考的几个问题

1、产品的目标客户群体。 这一点很重要。 一款低利率的产品，那便一定要去找低风险的客群； 一款高利率的产品，别期待都是低风险的客群。 找准每一款产品的目标客户群体去做，而不要指着拿一款产品就想涵盖所有的客群。
2、产品是否符合市场需求。 每一款汽车金融产品，都将推向市场，市场是检验产品最有效的途径。 这可能会让产品设计者陷入一个误区： 市场上最受欢迎的产品就是最好的产品。 其实未必。 以汽车金融市场上的“一证贷”产品来说，因为手续最简便，欢迎程度是相当高，但正因为其门槛低，对风险把控能要求高，导致这类产品风险较高，一定程度上成了赔本赚吆喝的产品。
3、产品是否符合市场趋势。 产品发展是随着市场趋势的，别看这两年以租代购产品不断推陈出新，今年车抵贷产品纷纷涌现，但要是把这两个产品放到十年前肯定是无人问津。 所以一款新的产品，必须要符合市场的趋势。
4、产品的生命周期。 市场在不停的变化，经常可以看到某某产品做着做着就死了。 所以在产品设计的过程中便要考虑产品的生命周期，只有紧跟着市场需求和市场趋势走不断做出调整改变的产品才会一直保持旺盛的活力。
5、客户体验。 现在市场上的汽车金融产品无不在强调客户体验，哪家产品的客户体验好，哪家产品便能占领市场。 但一味只追求客户体验却忽视风险控制的产品无异于火中取栗。
对于汽车金融产品设计者而言，读懂了别人产品中的风控逻辑，才能更好的完善自己的产品。 对于业务前端而言，读懂了产品中的风控逻辑，才能找到精准的目标客群，通过率自然也会相应提升。 市场在不断的变化，客户需求也越来越多样化，靠单一产品已经很难在市场竞争中取得优势，通过不同产品的合理搭配来拓宽市场的同时，依靠不同产品的风控逻辑来抵御不同的风险。

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