你正在遨游蓝海,还是深陷红海?

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  红海思维是传统市场竞争的思维,更多的时候是在存量的市场去思考,所以我们通常看到的,都是市场竞争对手在做什么,很多时候会陷入低成本价格战的恶性循环中。

  而蓝海思维,实际上是市场开创的思维,通常是全力开创,夺取新的需求和机会。

  红海思维是存量市场的思维,蓝海思维是增量市场思维。

  我们每个人都应该思考,自己的企业现在究竟是遨游在蓝海里?还是深陷在红海竞争中呢?

  

  01

  最近这两年,我一直在思考自己公司的转型。今天和大家分享一下心路历程,还有一些思考。

  我们公司的前身叫北京联思达整合营销机构,核心定位是“聚焦于粉丝营销+社会化推广”,主要为企业的新产品和新品牌做上市服务。

  在2018年之前,我们都是一家赚钱的公司。但在2015下半年到2016年中,我们经历了一轮资本之伤,在这个过程中我发现,虽然我们是一家赚钱的公司,但并不是一家值钱的公司。

  我们可能是国内最早聚焦于粉丝营销、社群运营的,因为前期运气好,我们一直都在享受粉丝、众筹、社群的红利,但作为一个服务公司最大的痛点是不具备长期主义的价值。所以从2017年开始,我一直在思考如何把我们的团队从赚钱变为值钱。

  这个过程就涉及到了转型我们把“营销服务公司”转型成了“运营平台”。

  最开始的想法是利用我们与用户沟通能力的擅长点,去做一个打造爆品的平台。樊登老师还帮我们想了一句Slogan:“做粉丝驱动的好产品”。所以我们的新公司就叫粉丝工场。

  如今,人、场、货重构,我们首先要想清楚目标人群是谁,要先知道我们为谁服务,想做谁的生意。所以,围绕着粉丝营销的黄金法则,第一步还是要圈层化,我们也希望能够更聚焦。

  我们将焦点对准“新中产女性”,所以愿景也变成了“打造新中产女性的消费服务平台和社群联盟”。从单点产品开始,到社群的打造和运营,最终架构整个服务平台。

  第一个产品是我们与汾酒联合打造的——F玫瑰汾酒。如果用红海思维来看,它几乎是一个没法做的产品,很多人跟我说,女性不喝白酒。

  

  七八年前,某小白做年轻人的白酒的时候一直被问:年轻人喝白酒吗?

  但是今天,某小白拓宽了白酒品类的宽度,它让年轻人也爱上了白酒。

  我们经常说“顾客至上”,但有一个词叫“非顾客”。非顾客不是现有的顾客,但他可能会给你最多的感悟,让你看到我们现有的产业哪些做法限制了需求,我们又可以如何去改变。
在蓝海转型中,通过关注非顾客,了解他们为什么对产业的现有产品和服务不感兴趣,可能会发现他们的主要痛点。

  关于酒,新中产女性的痛点有三方面:一、好不好看;二、好不好喝;三、精神上的感觉。

  F玫瑰汾酒在颜值上让人喜欢;好喝是它的底线;同时还有精神上的愉悦感。它的slogan:一口入魂,心情盛开。很多人看到我们的海报和slogan就会愿意尝试。

  还有很多人会说,这样定位的酒,在现在的传统渠道其实是不动销的,而且费用特别高,我们不知道该卖给谁。

  前期我们团队在与用户沟通的过程中,就发生了两个小故事:

  故事1来自于我的学生,他在南方的一个城市做女性相关的培训,他说要做F玫瑰汾酒的代理。在此之前,他原来完全没有做过白酒生意,但他想把F玫瑰汾酒植入到他们的社群中。

  因为他觉得培训是没有太多利润的,但女性培训是一个非常好的流量入口。通过培训和一次又一次的线下活动,可以对F玫瑰汾酒进行品鉴和推广。

  他的思路非常清晰:培训可能是流量产品,但F玫瑰汾酒,可能是未来的利润产品。

  故事2来自于一个传统的行业媒体,他们在这个行业里深耕了20多年,每个月都有一场200人左右的线下活动,每年都有两场千人以上的大会。

  他们的秘书长看到F玫瑰汾酒就想做这块的渠道,他觉得他们的传统业务是一直在下滑的。因为很多人觉得原有的新媒体宣传、传统纸质内刊的价值已经很低了,所以不愿意买单。

  于是他直接采用F玫瑰汾酒原价回馈的形式,比如你出5万块钱,我就给你5万块钱的酒。另外还把原有的回馈给到对方,让对方觉得物超所值。但对他来说,依然是有利润的。

  另外他把F玫瑰汾酒,作为我们这边操作的一个创新型产品案例分享给大家。每一次活动都会推荐我们的酒,推荐的人多了,自然而然就有了购买的转化。

  02

  我们在运作F玫瑰汾酒的过程中,发现自己在认知上是有一些偏差的。

  之前我们觉得是F玫瑰汾酒是给新中产女性的一款酒,我们的用户是新中产女性,我们的顾客、消费者也应该是新中产女性。但事实上,从第一轮发售开始到目前为止,复购率最多的C端用户都是男性。

  男性顾客有非常多的商务场景和送礼场景,他需要在有女领导、女客户的情况下,给她们选一款为她们打造的酒,这样就更容易在社交场合,破冰、拉近关系。

  所以在蓝海思维里,还有一个词叫“买方链”

不仅仅要关注于我们的用户,还要关注买方链条,整个产业的买方群体。

  03

  如今是一个媒介剧变的时代,所以带来了传播巨变,传播巨变又让渠道发生了新的变革。在这一轮中,社群渠道化或者渠道社群化,其实是有非常多机会的。

  未来,我们要打造新中产女性的消费服务平台或社群联盟,所以我们的路径是从产品开始,到社群打造和运营,再到服务平台。

  我们的第二款产品——玫瑰酒糟系列的护肤品,已经在筹备当中了。通过前面的测试,我们在创业路上也交了一些学费,我们想能够更高效率的连接对的人。

  8月1日晚8点半,我们在线上发起了新一轮“支持者联盟”——众筹2.0版线上发布会。

  这一次的众筹,本质上是“筹众”。

  在《深度粉销》一书中,我把粉丝定义为“支持者”,每一个企业都应该打造自己的支持者联盟。这一次我们要众筹121位支持者,互粉关系,互为支持者。

  你关注何处,能量就流向何处。

  如果一直在红海思维中,在存量的市场中,我们是跳脱不出来的。

  但如果从此时此刻开始进行蓝海转型,去开创新的市场,夺取新的需求和机会,我想可能我们会有不一样的认知和想法。

  这一次众筹2.0,希望能够和更多的志同道合的朋友们一起探索新的玩法,一起众创一个新平台。

  如果你也信仰粉丝的力量,看好众创的未来,欢迎联系我们。

  名额所剩不多,添加wx missfan006 报名。

  本文来自:粉丝研究院(一个专注个人提升的链接型菁英社群组织)

  由粉丝工场Fanctory 首发 (missfan006)

  图片来源于网络

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