酒店OTA运营蓄水池理论，别被OTA掌控，要去驾驭OTA！

曾几何时，揭竿起义拉起与OTA对决大旗者，也逐渐暗淡下去，国际联号品牌的破局者至今仍在坚持，无论酒店市场变化万千，OTA霸主地位已经无人撼动。

OTA让酒店又爱又恨，爱的是能给酒店带来大量客源，恨的是大把的佣金得支付给OTA。既然酒店暂时离不开OTA，我们就有必要用好OTA。

我们曾经想过没有，当携程在各大机场地推拉会员的时候，酒店在干什么能？我们都清楚OTA贡献的流量也是有成本的，所以OTA收取渠道费用是“理所当然”，关键是收取多少，多少才合理？因为酒店在这个层面上已经失去了话语权，只能无奈地接受。

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OTA是什么？

酒店把OTA看作是什么？有些酒店把OTA看作是“剥削者”，有的看作是“平台中间商”，有的看作是“合作伙伴”，有的看作是“垄断利益攫取者”。无论大家怎么看OTA，现实摆在这里，酒店需要面对这样事实。

所以，笔者才提出：用好OTA，才能不依赖OTA。

只有用好OTA，未来才可能不依赖OTA，或者把OTA作为出租率的补充。

我们把OTA看作是：合作者，这里的合作者不是一般的合作者。做个比喻，OTA就是一个水塔，客源就是水，当你需要水的时候，只要交水费，水是源源不断的，只不过水费有些贵而已。有时候，在一些市场也会出现“匮乏水”，花钱也买不了水，就像我们一些地区的淡季。

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酒店需要修建蓄水池

酒店需要修建自己的蓄水池，把买来的水（客源）进行很好的保存。这点非常关键，目前大多酒店没有这个蓄水池，只能无奈的不断买水，不买水到需要的时候就没有水喝。所以，修建这个蓄水池是非常重要的。刚修建的时候由于材料不足加上没有经验，蓄水池常常漏水，加上存储的量少，所以，还是要常常买水的。

这里的蓄水池，就是酒店自己的直销会员渠道。在直销会员渠道系统中核心是CVM管理系统（客户价值管理系统），分析系统，维护系统，促销系统与分销系统等。

这里的分析系统就想天气预报一样，什么时间有雨（客人）慢慢的会分析的非常到位，因为有数据作为依据了。这里的数据就是客人住宿的动态数据。

随着时间的推移，你的蓄水池中的水越来越多，天气预报也越来越准，这样自己存贮的水可以满足需要50%了，你购买的水和以前比只需要花费50%的水费了，经过一段时间的积累，自己的蓄水池水又多了起来，只需要购买20%的水了。

这里有个关键点，你的蓄水池一直在漏水，就是客人不断的在流失。我们有什么好的方法发现那里漏水，然后补上。就像彭老师的直销会员系统一样，系统会及时的通过算法发现那些会员可能流失了，然后酒店采取彭老师提供的营销策略，把流失的会员激活或者拉回。

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重视循环用水

重视循环用水。有一天你终于搞清楚你的水可以循环用了，这里的循环用就是酒店的回头客或者是核心客人，循环用的效果越来越好，对水塔的依赖越弱。这里的重点是客人的沉淀尤其是回头客的沉淀，做好维护核心客人流失率会很低。

彭老师的直销会员系统会非常清楚的告知你，那些会员是核心会员，这个是作为维护与服务的前提。同时，彭老师的会员系统通过标签和画像，让酒店的营销和服务更加的精准和有效果。

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维修与维护

蓄水池与循环用水系统的维修与维护此时就很重要。当达到这个层面，彭老师认为你已经不大需要水塔的水了，因为除了循环用水，还有雨水，这里的雨水可以理解为散客与其他的客源。你的蓄水池与循环用水的漏水现象逐步在解决，但是仍然有漏水的现象，这里的漏水谁也无法的搞定，就是客人的流失现象一直存在。

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扩大蓄水池

逐步修建足够大的蓄水池。只有把蓄水池修得足够大，你才能从根本上解决对水塔的依赖。所以，需要不断的蓄水，就是不断沉淀客人。

绝大多数的酒店由于没有修建自己的蓄水池，或者修建的漏洞太多，没有沉淀足够多的客人，或者没有记录清楚客人的住宿数据与轨迹，所以，才被OTA绑架无法脱身。

我们应该感谢OTA，因为他们一直给我们送水，虽然他们收取了一定的费用。

用好OTA，才能不依赖OTA，OTA的价值是让我们活下来，活得好一定要靠酒店自己：修建自己的蓄水池与循环系统。