最后的银行风口：再谈存款立行和零售转型

本文为8月14日赵建受邀参加《兴研说》节目分享“再谈存款立行和零售转型”的文字稿，转载自“兴业研究”APP，作者：赵建、吕爽；文章篇幅较长，建议先收藏后阅读。

目录

话题一：如何理解“存款立行，谁来立存款”

话题二：利率并轨如何影响银行的零售业务发展

话题三：银行资产管理业务发展对银行零售业务的影响

话题四：金融科技对零售业务的价值在哪里

吕爽 :赵建老师曾经也是多年的银行从业人员，自己出来独立做研究以后也是长期跟踪银行的业务发展，像今年上半年的时候，赵建老师就曾经写过一篇文章是《存款立行谁来立存款》，根据这篇文章，对于近年来各家银行发展零售业务的情况有什么看法、观点？

赵建 :实际上存款立行这个问题可能说是我们银行的一个永恒的话题，这个《存款立行谁来立存款》写的也比较早了，是几年前。其实上半年那一篇叫《存款立行是个伪命题》，也是一个自我的否定。我们谈零售业务实际上很多是说零售业务可以带来一个稳定的存款，解决我们的负债端稳定的问题。实际上我们去重新思考一下， 所谓的存款立行，所谓的这个资产零售业务对存款的一个共性的意义，其实可能跟我们传统的一些经验可能不太一样 。首先这个存款立行这种情结，可能说我们中国的银行家都有这种存款的情节，这个可能来自于我们学习的传统教科书里面，马克思说过一句话，存款对银行来说永远都是有意义的，所以我们觉得存款是非常重要的。

回头来看，我们从这个商业银行做业务来看，是到底存款对我们商业银行是什么意义？从我们现代货币银行学，现在信用货币的原理上，重新给大家一个梳理。回到您说的零售银行，我们也要反思一下，思考一下零售业务的存款到底是不是真正的给我们说立行？回头来看，零售业务，我们知道银行有三大块，零售、对公和同业，实际上在整个市场化的步伐中，同业和零售是走得最前的，它的定价，同业肯定是最前的，它完全是市场化的定价。零售也非常靠前，为什么？零售里面有个理财，虽然说对公现在也开始现金管理了，但是还是慢，还是存在大量的对公存款。我觉得零售业务我们走在市场化前端，是我们做了大量的理财也好、资管也好，理财产品基本上是市场化了，它的利率非常高。过去资管新规之前，我们的理财无论是保本还是非保本，实际上都存在一个刚兑在里面，所以你没有办法把理财当做一个单纯的资管，你还是把它当做一个银行用来拉存款的一种营销产品也好，它带来的就是存款的一种增值服务，但是如果说把零售的存款和零售的理财整个成本加权起来，零售负债的成本也不一定低。所以说这一块，但是一定要记住， 零售业务它有一个好处是，它是一个分散化的业务，零售客户集中度不高 ，它不像同业和对公业务，可能一个客户动了，比如说我这有客户在你这不存款了，整个存款的波动都非常大， 零售是整个人民群众的，它相对来说比较稳定，它也比较市场化 。

同时如果说我们还是用我之前写的，存款立行。说到本质， 在好的存款的背后，一定要有好的客户基础 ，客户真正认可你的产品、认可你的服务、认可你的品牌度，而不是说单纯的是价格敏感型的，如果说为了十几个BP，我的存款就走了，对我们来说，只能说你对客户的服务，对客户的忠诚度的这种吸引和绑定还是不够。所以说存款立行是客户类存款，客户在哪呢？ 一个时代过去了，我们大工业化时代、城镇化时代已经过去了，大对公时代已经过去了，同业时代也已经过去了，下一个存款立行的客户基础就在零售业务。 所以说我们基于存款立行，实际上就是 零售业务立行

实际上我们理解存款立行可能要从我们货币银行学的原理，尤其是现代信用货币的原理来去理解，如果说在商品货币下确实是拉了存款，比如说先有了贵金属的货币，我们拿着贵金属货币再去放贷款，但是在现代信用货币原理下，实际上是先创造信用，先有贷款再创造存款。如果说你做过一笔业务，给一笔客户放过贷款，做过会计分录，你就知道是怎么回事，它出账的时候一般是先给客户，客户的资产负债表两端再扩表，银行的资产负债表两端也得扩表，客户先是有了银行给他贷款，他又生成了存款。同时它的负债端也给银行形成一个债权债务关系。这样在银行的这一端，同时在会计科目里面有了一笔贷款，有了一笔存款，存款的意义是什么呢？所以说从会计分录里面我们就看出，并不是说我们先拿来存款再放贷款，而是用贷款，你银行已经创造了存款，已经创了存款之后，实际上没有涉及到你任何的流动性的问题，到现在为止。但是这样马上客户拿着你这个，客户贷你的钱，肯定不是说我贷了你贷款放在这就不用了，他肯定是要用，比如他要支付上游企业的货款，或者是有别的用处，比如发工资。假设两种情形，第一种情景下客户贷了这笔钱，它形成的在银行的存款，我们假设A银行，它还是在A银行利用，比如说它的上游企业甲企业，他的货也开了你A银行。 他会拿着他的贷款形成的存款，拿着去支付他的货款，它只是在你A银行内部的一个账目的客户间的一个转移，不会形成任何的流动性的问题，也不会形成任何有其他银行的一个头寸往来的问题，所以说这个是一个闭环。同时你比如说他拿着这笔贷款发工资给这些员工，员工开的户也在你A银行里面，也不会形成任何头寸转移的问题，流动性的问题，这是第一种，这是非常理想的一种，但是大部分情况不是这样的，因为全国有好几千家银行，大部分比如说企业它贷了你A银行这笔款，同时在你A银行形成的存款，它要支付货款给上游企业，上游企业开户往往开的B银行。这时候它会发出一条指令来，指令这个贷款，比如说贷了5000万，它支付2000万货款，它发出一条指令来，2000万要给B银行，这个时候这一瞬间也不会对你的任何流动性造成问题，只是给你一个记账，最终会形成什么样影响呢？会在时点上该进行轧差的时候，在中央银行的统一的系统里面进行轧差，因为可能A银行跟B银行刚才那一笔，发出指令是让A银行支付2000万到B银行，但是也有可能别的企业B银行有一个指令给A银行1500万，这样一查差你只需要给B银行500万就行了，说这是一个整个流程，如果说它俩对等了你也不需要任何流动性，这引起我们的反思是什么呢？ 你的存款你可以用贷款创造，但是你本质上你还是要形成一个客户群，为什么？假如所有客户群都拢在我银行里面，对我流动性，实际上扰动是不大的，怕就怕在你没有客户基础，你所有一笔钱好不容易贷出一笔，创造了一笔存款以后，企业马上就转到别的银行里面了，这样你就等于用你的授信的额度给别的银行创造存款，你还是必须用你的流动性去支付给别的银行。这是我们基本的一个可能是比较细节化，是 从技术上一个原理说，这就导致我们重新思考存款的背后，实际上是客户 。假如说我还是回到极端的情况，如果说A银行所有的客户都在他的账户里面，实际上你的流动性基本上最后查差，根本就没有任何收入，在人民银行系统里没有任何影响。这就是你会看到当前存款做得好的，存款稳定的，都是客户比较扎实，它的整个产业链，整个这个货币链，整个这个市场的货币市场，存款市场，生态构建的比较好。这是对存款立行的一个理解。

吕爽: 如果利率并轨之后，对于在利率并轨发展的这个情况下，对于银行这样的零售业务的一个发展会有什么一个新的促进或者是影响？

赵建 :利率并轨，我觉得是当前中国经济了，不仅是中国金融市场，是 整个中国经济市场化过程中金融市场化过程中非常关键的一环 。我们可以回想一下，其实在中国整个40年，现在是41年了，40周年改革开放过程中，我们确实经历了很多并轨，因为中国的改革本质上是双轨制改革，就是说在不触动原来这种体制的情况下，我们新开辟一个市场。比如说我们过去商品市场，过去我们80年代，当时要把我们这些商品要从计划经济挣脱出来，要用市场化定价，但是在这个定价过程中也遇到了很多问题。那么在这种情况下，我们就开始用双轨制，体制外一种价格，体制内一种价格。然后就开始在80年代末进行并轨，80年代末进行并轨的时候，也就是说 商品价格闯关 ，造成了一些通货膨胀等一系列的这个经济的波动，这也是不可避免的。现在我们40年之后又面临着一个关口，就是说 金融商品的价格闯关 ，所谓的利率并轨，这个利率并轨也是最近几年我认为引起我们金融市场波动，金融很多这个大类资产价格波动的一个非常重要的原因。

我们看到我们这个利率并轨它不是说某个时点，比如说我确定好在某个时点马上这个管制利率和这个市场化利率，这个存款的利率和理财的利率和这个同业的资金的价格统一起来。不是那样，它是一个长期的过程，也就是回到我们说的利率市场化的一个过程。利率市场化我们来看的话，如果说把整个过程放在一块是十几年甚至二十年的过程，但是“十八大”之后，我们的金融市场改革是呈现一个步伐非常加快的过程，我们会看到原来十几年还没有动的那些存款利率、贷款利率都在这个2012年到2015年，2015年全部放开了。这个放开是名义上实际上到2015年存贷款利率，无论是放大它的上浮下浮的程度，还是直接取消项贷款，直接取消它的限制。 实际上名义上已经是并轨了 ，实际上央行你已经没有基准了。

但是我们中国的金融市场经历了这么多年的发展，还是存在着一个长期以来我们从这个制度经济学上，从改革这个动力学上，有个词叫 路径依赖 ，我长期是在这种路径里面，我已经形成习惯了，这种定价习惯了。比如说我们就基准定价的这种情结和这种习惯很难改，那时候2015年贷款利率全都放开，按理说就没有基准定价，没有基准这个，但是你看我们的合同里面，贷款合同里面。对公客户和你去房贷其实都是按照基准上下浮多少，另外央行好像也没有摆脱那种 基准的定价的一种习惯 ，所以说整个利率并轨是一个长期的过程，是一个逐渐的过程，也跟我们整个中国的改革开放这种渐进式改革、局部式改革、特区式改革是相符合的。

说到 利率并轨 ，实际上它背后利率并轨只是一个价格上的，有这个体制内的管制的价格跟体制外的市场化价格的一种并轨，但 背后是有更深层次的原因，就是整个金融体制的并轨 。我们看到无论是从金融严监管，资管新规为代表的，其实资管新规是以它为主要精神，后面还有十几个文件，它的并轨是想让我们表内外资产负债表的一个并轨，就是让这个表外、表表外的一些业务，游离在监管体系之外的这种，体制外的这种放在我们阳光下，放在我们监管下。这是资产负债表的并轨。还有就是说我们这个资本市场也在并轨，也在进行双轨制并轨，科创板就是一个注册制，我们那个主板这都是一系列的。具体到我们这个利率这一块对零售银行的影响，我觉得非常重要的一点就是整个我们零售条线要适应，慢慢地适应这种高频波动的跟市场化利率相挂钩的竞价的习惯。那么你要重新在产品、在服务、在营销，在系统要重新一个很大的改造。 所以说看似一个小小的利率并轨，本质上我们银行要去做很多的工作，从前中后台一系列的改造。

回到零售银行的话，实际上零售银行早就适应了这种市场化的利率定价的习惯，因为我们可能从2005年最早的，我记得理财产品研发出来，但是理财产品大爆发、大发展，实际上还是最近五年或者是八年的事情。理财产品已经给我们零售业务给了一个市场化定价的一个市场，一个市场化订单的业务，让我们零售银行有大量的人员，大量的系统，已经可以适应利率并轨的这种习惯了，这就是我们的理财产品。我们当然零售业务还有很多存款，那么你去试想一下，现在我们的零售端，我们稍微有点金融知识的客户，基本上都很难存款了，那么他的存款是什么呢？他的存款更多的是其他产品绑定下的一些沉淀的存款，那么如果说他真正的要把存款变成按照市场化定价的这个利率产品的话，他早就买理财了。所以说 我们在零售业务端实际上已经适应了我们利率并轨 ，没有太多的问题，相对来说，我还是回到我一开始说的，就是零售业务和同业业务，实际上已经是利率基本上并轨了七八成了。但是问题是在哪呢？ 中后台我们还不太适应，比如说我们现在央行也一直说利率并轨到底是挂钩哪一个？ 如果说你像在这个利率并轨、利率市场化定价的美国和台湾都是挂牌利率，他们可能就是说你会看到它很多牌子，现在我有几个银行已经开始挂牌了，我们今天的利率它是一条矩阵，按时间，然后按金额。比如说今天的利率三个月是多少，可能跟上个月都不一样，另外100万还是多少，500万多少，它有一套矩阵的定价。将来，不是说过去。

过去我们利率管制的时候，到了银行网点，它后台会出大屏幕也好，或者一些广告牌也好，都是说一年期定价多少，都是央行给你定的，但现在银行自己定了，那么银行自己定，我们在客户端看到的是这样的挂牌利率，但是背后中后台有大量的工作要做。比如说我们的系统，另外中后台的在计财部资产负债管理部，对FTP跟市场化利率挂钩的研究，怎么才能给你，我们定这个价是合理的，客户愿意接受，同时我们也不亏钱。另外利率并购以后，利率完全市场化以后，银行的总行中后台的风控部门，怎么把利率风险规避出来对冲掉，只剩下比较确定的利率，可以在挂牌上进行定价。这些都是需要大量工作来做的。

总而言之我觉得利率并轨对零售业务已经适应了这几年，包括理财经理，包括理财的客户经理因为理财产品已经给我们一个实验田。但是我觉得 对于零售来说，中后台的工作要多 ，尤其是我们如何来把高频的利率波动降下来，因为它的波动比较大,存款利率不可能一天一变，零售客户也受不了， 我们怎么来把高频的利率波动，通过风险的对冲以后，形成一个低频的月度的可以进行定价的挂牌利率，这是需要我们中后台风险管控部门来进行研究的。

吕爽 :刚刚赵老师比较频繁的提到理财和零售业务之间的关系，理财业务在近两年发生了非常大的变化，从2018年资管新规、理财新规，理财子公司的管理办法正式稿先后出炉，到各家大型银行的理财子公司先后成立，赵老师对于像银行资管业务的发展，对于零售业务的影响有没有一些看法和我们分享一下？

赵建 : 资管新规不仅是对零售业务，对整个中国金融业整个银行业的影响是颠覆式的 。它是要 重新整肃一下整个金融产业链 。我们知道整个金融产业链从资金来源端，包括银行和保险，他们往往是提供资金的；到中间产品的设计端，比如说投行；到最后的配置给客户这种资管，整个是一条产业链，这套产业链在过去是比较乱的，在大资管资管新规之前、金融供给改革之前，是比较乱的，比如说过去常常提银行要搞投行，大资管泛投行战略，实际上真正过去几年资管新规之前，不是真正的资管。如果说资管一定要知道， 资管文化和银行文化核心文化是完全不一样的。

资管文化的底层是信托精神 。信托是在西方从开始到现在也有五六百年的时间，在美国整个就是一个信托文化，信托文化是什么样的文化？就是我是一个管家，我管你的钱，我的风险是隔离的。我作为一个管家，我不对你的资产进行兜底，但是我对我的行为进行兜底，就是我一定要把我的信息充分的披露给投资者，因为我拿了你的钱，我是你的委托人，我要对你的投资金保值增值，对你的受益权的转让进行全套流程负责。但是如果投资的标的出现了风险，我是没有任何义务给你兜底的，这是 信托它是整个风险隔离的 。这个 要求是非常高的 ，这就要求第一你这个信托人、委托人，他一定是要有足够的职业素养。另外职业素养还不够，一定是要有一套完备的信息披露和契约体系，去制约你这个管家，制约你这个受托人能够真正的尽心尽力。如果说你做不到这一点，你就给我兜底。现在过去我们所谓的资管，我们的信托计划，实际上都是得兜底的，为什么？因为这个管家包括我们的信托公司，我们的银行，还都没有办法完全的把你的整个职责给搞清楚。所以说 当我们遇到问题的时候，由于往往也没有一个与信托法的这一个法律匹配的制裁和审裁体系，导致投资者比较弱势，投资者比较弱势，只好是继续让信托人进行兜底，这样你信托人又回到了信用中介的信用银行的这种目的，那你根本不是信托关系还是债务关系了 。

所以说前几年大量的打着资管、打着信托的名义做的，实际上就是信用中介的业务，也打着P2P的名义做的都是资金池和信用池的资产池的业务。 这些都不是真正信托 ，信托是在西方在美国已经做得非常成熟了。说本质上你信托就是，受人之托，代人理财，我尽职免责，这样才行，但是我们投资人，比如说我把一笔钱投给你这个资管计划，信托计划，我根本就不知道你投到哪里了，或者是一些虚假的信息，说我只能要求你去兜底。 在这种情况下，我们会产生了一种非常乱的关系，脱离了我们金融资管本义的一种架构，这种架构就是影子银行，这种影子银行，同时也隐藏了大量的风险 。如果说在信托的关系下，你就不应该有出现损失，你不应该去打横幅，不应该去闹事。但是正是因为这种关系，理不清扯不断，我刚才说的金融产业链，整个从货币到投行到资管，没有一个正确的一个信托关系， 整个信托文化没有建立起来，还是一种商行文化，还是用兜底文化，还是一种刚兑文化 。这样会导致我们的定价也好、风险隔离也好，非常难发展。所有的风险都勾连在一块，都交叉感染到了一块。

真正的信托和风险隔离 。这是我们做好做规范零售业务的一个前提，一个零售业务要真正的要做好这个资管，一定把我们的基础设施，就信托文化，信托的关于基于信托精神的这种交易游戏规则建立起来，就是你的管家，我尽职免责了。管家才能真正的第一风险隔离，第二真正要 用他的专业的给你干专业的事 ，否则我和你背着兜底的风险，我的很多东西风险偏好就没法提升，我就仍然是商业银行的逻辑。所以在这种情况下，我做理财原来是想用理财事业部资管事业部来让你作为一个利润中心，自己一套架构来进行风险隔离。但是仍然是在表内，这种风险隔离后来发现可能还是不够那么彻底，现在开始主张建立理财子公司是两个法人，商业银行是兜底的，是一个债权债务关系，如果说我的投资遇到损失，我继续可以找银行给你赔。但是理财子公司先说好了，包括理财公司做的，包括我们的银行业协会也好，监管部门第一步就是进行投资者教育，就理财子公司我的收益要高，但是我不给你兜底，这样的情况下形成了产业链重塑和重新的一个分类，我们做起业务来风险偏好也可以提升，理财甚至可以投资在股市里面解决我们的股市长期来说我们投资端资金来源端不稳定的问题，也导致我们现在中国的金融存在一个重大的结构化的矛盾。

一方面我们的银行巨大的产能，我们有 世界上第一大M2广义货币 ，我们的广义货币是美国加欧洲的总和，你想象不到，但是我们的股市还是这样，我们的很多 中小企业的融资还是很难 。就是因为我们刚才我说的这些真正的资管真正的信托文化没建立起来，我们的风险偏好提不起来，假如我所有的风险都兜底了，我肯定不敢投给股市，不敢投给那些中小企业，假如说我形成一个理财子公司，我的收益也高，我的风险也是有提升的，投资者我也愿意投资这一块，我就可以放心地给中小企业贷款，放心投到股市里面。我的 零售业务也可以更加地丰富我们的产品体系 ，但是对我们零售业务来说也是一个很大的挑战，因为我们可能整个营销的话术，我们对投资者的教育，我们整个对产品的设计。 我们银行跟理财子公司之间的关系还要重新梳理，包括我们可能有一些关联交易，可能也需要监管部门有些明确的法律的规定 。总的来说资管新规也好，理财子公司也好，对我们零售业务是一个非常好的变化，甚至对我们整个大零售转型带来一个新的气象，带来一个新的天地。

吕爽 :近年来提到零售业务、普惠金融话题时，还有一个词一直都是非常紧密相关的，就是金融科技，请问一下赵老师，金融科技的发展对于零售业务的影响这个问题您有什么看法和观点？

赵建 :其实最近10年我觉得对银行业产生影响的有两条主线， 一个是生产关系的主线 ，就是整个监管、整个资管新规，这是对生产关系，对整个商业银行经营模式的一个塑造。 另一条主线就是你说的金融科技 ，它作为一个生产力对整个中国银行业、整个中国金融业产生的影响也是非常致命性的。我可以回想到2013年马云说的那句话，如果说银行不改变，我们金融科技就要改变银行。我们再回溯一下，20年前甚至30年前了，比尔盖茨说的一句话，如果银行不改变，银行就是21世纪的恐龙要灭绝。现在时间过得飞快，金融科技对我们整个银行产生了非常巨大的影响，这个影响我认为不能简简单单地看到以前的生产力对银行的影响。实际上整个银行在发展过程中受到生产力的影响，受到技术变革的影响是非常多的，比如整个我们的电算化，银行业务的电算化，然后我们的网上银行，还有我们的手机银行，这是在渠道，还有我们的智能的网点，都受到金融科技的影响。但现在我们感觉 金融科技的发展太快 ，尤其是当金融科技发展到从马云的时代开始， 2013年只是在渠道上对银行产生冲击， 比如余额宝实际上本身就是一个渠道的。 但是现在冲击到哪儿？冲击到了中后台，冲击了大数据，冲击到了云计算，冲击到了智能投顾，冲击到了面部识别，冲击到了一些VR，一些更加深刻的一些业务的场景。 这时候的变化是非常大的了。

我们再回想一下金融科技对银行的影响，实际上主要还是零售端，你再想一想我们银行的三大块，公司业务、同业业务和零售业务， 实际上同业业务和公司业务基本上没有受太多的金融科技的影响 。比如公司业务，供应链金融交易银行也许有很多炒作概念，但区块链在结算托管上的应用等这些技术可能都是存在，也有影响，但是主要是在初级阶段，在概念阶段，当然也有这个公司业务做EPR的对接，财务的对接，也有EPR的对接。但是我认为80%以上的影响还是在零售业务。那么如果零售业务的转型，银行的转型如果说忽视了金融科技，我认为是不可能的，因为有一个数据可能给大家给大家展示一下。 金融科技对我们负债端的影响，金融科技的对银行业务的影响已经影响什么程度，它可以让活期存款可以实现一个指数级的增长。 我们回头看余额宝，余额宝最高规模曾接近2万亿，它的本质是一个开放式基金也好，是个带有利息的的活期存款也好，2万亿他用了不到五年时间，四年多一点时间就发展到了2万亿。我们回头看，一些比较大的银行活期存款到2万亿，可能用了20年到25年的时间。所以说我们金融科技用四年多的时间走了传统银行20多年的时间，当然了也跟这个时代的发展不一样，假设即使我们缩减一半， 金融科技用一半的时间完成我们传统银行这些同样的业务，这就是金融科技对商业银行零售业务的影响 。

这是一个非常深刻的变化，是从前台的体验交付层场景对客户的服务，到中台的整个数据的控制，整个CRM系统的分析，对客户数据精准的分层和定价，到后台的IT系统支撑、人力的支撑，还有整个IT核心系统和客户系统支撑，金融科技的运用都会产生一个致命性的影响。所以我觉着是时代赋予了我们，现在我们银行也面临着新时代下一个高质量发展的一种挑战。做零售业务实际上是顺应我们政策层也好，我们市场也好，我们的整个宏观形势也好，是顺应它 高质量发展 的。因为我们整个经济从大工业化的这种工业化贷款，房地产化贷款的一个时代，走向了一个后工业化时代、后城镇化时代。 现在我们走到了一个大众消费的时代，是一个人民对美好生活向往要帮助他实现的一个时代，零售业务一定是要在金融端承担出这个使命来。 一个是真正的要生产关系的变革，要严格按照我们监管部门资管新规的要求，进行一个产业链的重塑。 要抓住金融科技，从钱中后台进行整体的一个变革，而不仅仅是过去我们只在手机银行的渠道端，在我们的场景端。 现在我觉着零售银行转型已经过了完全拼渠道和场景了，而是到了谁来用大数据、用云计算、用智能投顾来分析我们中后台的客户分层和资产配置的时代了，所以这是我们金融科技给我们零售业务的重大的一个机遇，当然也是挑战。

（封面图源：兴研说）

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