电子烟代理:俩月轻松卖500万,我是如何拓展三四线城市的

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  编者按:蓝洞本周发布了电子烟品牌YOOZ的微商卖货之路后,引发了读者对电子烟销售渠道的好奇,很多人关心电子烟品牌是如何将产品卖到消费者手中的,这是一个非常有趣的问题。
蓝洞将为大家带来电子烟代理商系列文章,俗称的省代和市代经销商,看看他们是如何理解电子烟,以及如何在当地开展销售工作的,希望给其他想入门的代理商和关注话题的用户做一个参考。

  我们今天将关注一个三四线城市的市级电代理商在当地的发展情况,以及他对如何做好下沉城市电子烟的理解。
刘亚君是内蒙古呼和浩特的某电子烟品牌市级代理,以前是做本地微信公众号的,比较早接触到新媒体和新品牌的信息,具备信息优先获取优势,他在当地创办了创梦轻浪公司,今年6月进入电子烟行业,从呼和浩特起步,两个月时间做到了500多万销售额。
以下是他的自述文章,蓝洞有删减。

  说起电子烟,大家可能想到的是年轻时尚的潮流品、大家也会想到一二线城市人群才是主流消费群体,可按市场看来并不一定准确,在内蒙古这个人口少落后物流不发达、各大品牌并不看好的市场,我们团队却在电子烟行业交上了一份不错的答卷。

  团队在2019年6月进入电子烟行业,从呼和浩特一个三四线城市起步,两个月的时间销售额500多万,没有KA团队,就自己亲力亲为铺设商超点位;没有店面设计,就亲手操刀搞定店面设计产品陈列;没有导购,就自己冲在一线。

  离消费者越近的地方,就离市场越近,离我们的信心越近。我们的布局精耕细作,深耕线下终端店和抓住三四线城市的人情关系打通网络微营销网络销售渠道。

  团队组成及背景

  团队创建于移动互联网的人口红利期,从自媒体+智能WIFI的资源渠道模式到棋牌游戏和全民分销模式,再到营销策划,一直都在从事互联网行业,每个阶段都在寻找着团队生存的第二项目。当电子烟热潮来临之前,团队就开始成立小组,进军电子烟行业。

  

  团队有四位骨干,刚开始也不懂电子烟,经过摸索后,逐步认识到电子烟未来将是一个大众化产品,碎片化吸烟的一个产品,我们认为电子烟有更大的空间。

  选择电子烟行业的决心和市场评估

  国内的电子烟市场大环境趋于紧迫,但并没有阻挡资本投资电子烟的脚步。价格战、跨界合作、花式营销……关注行业的人们对此如数家珍。

  有利润、有增长,更重要的是能把团队所有资源都连接起来,俗话叫自我落地。

  有人说,在三四线城市搞电子烟是找死!因为2000元-3000元人均工资的城市是消费不起电子烟的!

  

  图中红色色块代表吸烟率高于25%,黄色色块为20%-25%,绿色色块代表吸烟率低于20%。

  全国吸烟率最低的省区是新疆维吾尔自治区,吸烟率维持在14.7%-16.2%,吸烟率最高的省区分别是内蒙古自治区和贵州省,前者2003年吸烟率达35.9%,后者2013年的吸烟率为34.6%,更别说当下。

  

   团队开始进行两个方面的市场调研,主要包括:

  

1、目前进入三四线市场的品牌2、目前走量最多的代理商和终端

  代理及终端大致分为:大蒸汽类的一代电子烟店、3C数码店、潮品店等。
这些地方乱价、品宣差、用户接待等问题明显,但这些问题正好是我们能解决。因为促使他们能做某些品牌的销售核心就是利润,这也是所有目前当地省代困惑的问题,某一品牌进入,就是对原有品牌最大的伤害,销售下降、积压产品越来越多,最后串货,乱价。
这个问题的本质原因就是三四线城市用户对品牌的认知度不够。
所有厂家都在自嗨,都鏖战在一二线及人口密集的城市。到目前为止,没有一家针对过三四线城市做过大量感性片段及理性片段的认知积累。到底这个人群需要什么?需要美女吸烟的画面?还是明星代言的口碑?
电子烟,本身就是一个拥有社交属性的产品,基于有这样的属性,应该发挥它真正的社交能力和传播。 选择品牌的过程
起初进入这个行业想到过代理品牌、也考虑过自主品牌,当考虑到国家政策、烟草行业的标准、食品类的检测、产品用户口感等因素,我们选择了代理某知名品牌,因为在三四城市对电子烟品牌意识并不强,我们做任何一个牌子它就是品牌。
选择时,更重要的是分析每个品牌是否有故事去讲,去用三四线人们想看到的、想听到的、有认知的方法去讲,这也是整个团队的优势。
科技与消费的结合可以催生新的消费品类和消费品牌,而新品牌的诞生往往意味着需要培育新的消费渠道和消费习惯,于新产品本身而言是开辟增量市场,那么既然开辟新的增量市场,我们就选择就让新的消费品类布局各类线下消费场景,把我们的产品,铺到消费者触手可及的扫码可购的线下渠道,我们团队要做的就是渠道下沉,因为我们认为下沉才是最难的。
其实,在我们这个地区,我们调研后发现:

  

消费者不在乎品牌拿到多少投资消费者不在乎品牌销售额多少消费者更在乎是的是哪个更适合我

  
运营情况及未来规划
市场面临认知问题的时候,没有厂家支持,我们如何进行推广与营销:
1、造势,以传播活动为线上引爆点,以商场专营店为核销点,线上传播,线下引流,比如七夕节活动,终端店日销百套。
2、执行,以联合终端开展活动,线上引流到合作终端店,达到共赢。
我们在呼和浩特进行了三大布局:
1、深耕商超便超终端铺货销售渠道
一个月已覆盖500+便超,销售量非常可观,相比一二线城市,三四城市在商超的购买习惯更强。
2、开设专营店做好用户体验和服务,改变用户认知感,逐步转化成消费者。
一个月已开设5家专营店,相比一二线城市三四线城市小,交通到店便捷,体验方便能够更直接的拉动销售。
3、精织网络营销网
相比一二线城市三四线城市人情近,人情社会,俗话说:一线城市累在做事,三四线城市累在做人,更利于进行人际销售和传播,为了下一步更好的复购奠定好基础。
我们现在计划快速打造样板市场后再进行复制,年底将覆盖3-4个三四线城市。
对整体电子行业的看法
电子烟进入深水区,线下大决战,电子烟品牌的线下销售收入将成为决定电子烟品牌江湖地位的核心且决定性指标,那么团队线下执行力就尤为关键,是线下扩张的决定性因素。团队4位合伙人的职业分别是资深自媒体从业者,KA渠道行业销售精英,资深设计师,及企业战略规划师,这样的组合为团队赋能,或许也是快速扩张成功的天然优势。
从大烟雾、大蒸汽、IQOS到现在的电子烟,三四线城市终将成为巨头的战场,厂商们与其怂恿代理商去开店助力品宣,真不如多研究一下三四线人群,这么低的品牌认知度应该得到重视了。

  

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