现金流回正快，1 亿可撬动 60 亿规模

引言

假若投入一次赚10%，一年周转10次的话，年回报就是100%，这就是“高周转”。高周转被称作是生意的财务边界，那么地产行业的“高周转”如何“四两拨千斤”？

地产作为资金密集型行业，其规模及利润与现金流密切相关，而备受推崇的“高周转”，产生了自有资金和销售额之间的梯度关系，起到了“四两拨千斤”的作用。以某项目一期为例，项目建筑面积18万㎡，销售额（含税）11亿元，资金峰值4个亿，净利润率10%，净利润1亿元。如下图，项目自身现金流贡献可以为企业提供规模杠杆实现利润倍增。

我们可以再做个假设，如果项目地货比（土地价值和能够提供的货值之间的比例）为1:5，项目净利润率为10%，一年可实现2次周转：原始投入1亿，当年可实现总货值10亿，净利润1亿；项目预售资金的50%再投入到新项目，循环两年，可实现62.5亿的规模和6.25亿的利润。当然，地货比可能因城市而有所不同，但杠杆效应是可以在各级城市彰显的。

那么，如此大的杠杆效应是如何产生的呢？地产行业现金流的核心逻辑是怎样的？现金流回正有哪些管理要点？在投资、运营和激励上该如何促进现金流管理，以达到项目的经营目标？

“高周转”何以成为救命良方？

目前房地产行业的资金情况和企业发展现状，为高周转创造了土壤。

2018年是房企资金形势极为紧张的一年。在“房住不炒”、“租购并举”的总基调下，2017年累计出台了250多次调控政策，而金融去杠杆化给房企带来新一轮资金压力。

资金压力首先体现在房企主要融资渠道——银行开发贷上， 2018年开发贷的比例比往年有所降低，银行没有额度，资金形势紧张。与此同时，地产公司债务2018年也开始进入到期、回售的高峰阶段。据不完全统计，2018年房企到期债务（含回售权）约为5000亿元，是2017年总偿还量的3倍。2018年和2019年将是债务的集中兑付期。

天下武功，唯快不破。开发越快占用资金的成本就越低，这个大家都懂。而高周转除了提高资金的利用率，还有多重考量：

一是抵抗风险。当整体市场存在较多不确定性时，房子肯定是卖得越快越好。以三四线城市为例，近两年棚改货币化驱动了本轮三四线楼市热销，而按住建部披露的2012年底4200万套棚改存量计算，2018-2021年将是棚改的最后红利期。加速奔跑方能避险。

二是利润更高。例如一年做一个项目利润率15%，那如果能做两个利润率8%的高周转项目，加之资金流转、成本下降，赚的还更多。

三是规模效应。比如一年做10个项目，通过高周转可以做100多个项目，规模成长肯定更快，随之而来的资金、人力、技术、供应商等的聚合效应会更大。此外，土地招拍挂市场看企业资质、规模、排名的趋势也在强化，没有规模的企业，未来拿地将更为艰难。

因此，从当前的形势来看，房企高周转模式有现实的意义。与此同时，许多业内人士也认为“高周转”模式是当前房地产业的普遍选择。例如：

万科最新要求“5946”，拿地后5个月开工、9个月开盘、首推货量40%、开盘后当月去化率60%。

碧桂园的“456”模式，要求原则上所有三四五线城市新获取项目，均需4个月开盘、5.5个月资金回正、6个月资金再周转。而其4月份所发文件中的“035”，数字“0”代指快速开工，“35”代指35天内展示区开放。

恒大推进6个月开盘，首开去化率至少60%以上。

现金流如何推动规模及利润扩张？

▋资金需求量越大、现金流占用越久，资金压力越大

房地产开发的本质是金融产品和服务，而地产行业特有的预售制决定了其经营模式与其他行业差别较大。房企尤其是中小房企在做投资的时候，无论在定位还是操盘上的大原则，就是坚持流动性覆盖安全性，安全性大于盈利性。

拿地、开发产生资金需求，而预售回款带来现金流贡献，可用于新项目的投资。其中，资金需求量越大、资金需求时间越长、现金流回正越晚，资金压力越大。

▋现金流贡献量越大、回正时间越早，对规模及利润扩张的帮助越大

现金流贡献也可从两个方面来看，现金流贡献的量越大，现金流回正时间越早，可更多、更快地用于新项目的投资，对于规模及利润的扩张帮助越大。

因此，资金紧张，就没有资格慢，一旦快起来，就能增加投资机会、分散市场风险、降低投资峰值、熨平现金流峰谷、降低资金链断裂风险。

如何加速现金流回正？

地产现金流管理的核心为现金流回正，现金流回正包含时间因素和规模因素，时间因素主要受开工、开盘时间的影响，规模因素即累计回款规模快速覆盖累计投资规模。

▋缩短时间:早起跑、串改并、控周期

现金流回正时间主要受开工、开盘时间的影响，开工、开盘越早，现金流回正时间越早。可以通过“早起跑”、“串改并”、“控周期”等方法加快开工、开盘，提高项目周转效率。

一是“早起跑”，常见如拿地前完成定位、概念版方案，土方提前施工，总包提前进场，展示区设计单独立项，等等。

例如碧桂园在拿地前就进行各专业联动，做好定位策划前置、规划设计前置，提前开展招标、临设先行、投资测算分析等。其中，以其规划设计前置的要求为例，包括经批准的包括板房、核心景观等在内的展示区红线不得擅自更改，在临近城市道路且能马上动工的地方安排销售展示区，依据“去化率＞利润率＞容积率”的原则选择产品，提高地面停车比例的同时减少地下停车位，所有户型都设置样板房并控制规划户型的数量，在城市道路边缘受噪声影响禁设置户型较大、别墅产品等高总价产品，在地价不高、楼面价不敏感项目，宜设置多层洋房，等等。同时，招标、报建等也有明确的前置要求。

二是“串改并”，常见如设计节点并行设计，方案阶段即确定施工图单位，取得方案设计审查意见通知书后并行进行桩基施工图设计，工程节点并行，土方施工、展示区施工穿插进行。

三是“控周期”，常见如严控土方、桩基施工周期，展示区施工工期及主体结构施工工期。

▋减少占用：控制地价、加快回款、外部垫资

现金流回正即累计回款大于累计投资，累计投资的最大值为资金峰值，因此累计回款必须大于资金峰值。由于峰值到回正之间有时间差，过程中有支出，累计回款需比峰值更大。

也就是说，累计回款要大于累计投入与过程中产生的其他支出之和。

常见影响现金流回正规模的因素包括地价、生产与销售计划、成本支付计划等。

首先，地价越高，资金峰值越高，需要的回款越多，现金流回正越慢。即地货比越高，现金流回正越慢。因此，要提高土地的年度转化率，就不能拿太大的地，否则很难做到当年就能全部卖掉变现。例如，有些企业会尽量选择不大于15万㎡的地块，而有些中小企业，会储备较少的土地，并做到快速拿地、快速开发、快速清盘。而为了保证地货比，也决定了某些企业会更倾向于选择三四线城市下沉，当然，前提是该城市具备快速去化的条件。

其次，关注首开推货量、首开产品、首开去化率，加快生产与销售计划。首开推货量要求实现现金流回正的货量比率>资金峰值比例，即：首开推货量比率×去化率>资金峰值比例；首开产品尽可能以现金流型产品为主；把握好首开去化率，避免首开供销比过大，从而加大资金峰值、延迟现金流回正。

再次，开盘前减少成本支付，可以降低资金峰值，进而加快现金流回正。例如开盘前可以通过承兑汇票等实现垫资，降低资金峰值，加快现金流回正。

各业务线在现金流管理中如何起作用？

现金流管理需要一整套完整体系，在各业务条线的具体工作中贯彻实施，以达到项目的经营目标。

▋投资：明确项目经营定位，高周转扩规模，慢周转增溢价

不同经营定位的项目有不同的经营模式和经营目标，也会有不同的现金流管理要求，因此需要首先明确项目的经营定位。

一方面，不同的经营模式，有不同的管理方向。注重现金流，则快开快售快周转；注重利润，则精细打磨提升溢价。如下图所示：

另一方面，不同的经营模式，有不同的现金流曲线。快周转是最基本的投资逻辑，如果更为追求溢价，则需要具备一定的条件，比如资金成本低、周期足够长，那么地价上涨的行情可以覆盖掉慢周转的成本，实现穿越周期的运作。如下图所示：

这也是为什么碧桂园的杨主席会要求“提前每一天”，要求“项目总对项目每天的利息、费用和效益等了然于胸”。

▋运营：不同经营定位的项目，计划、去化、回款标准要差异化

针对不同经营定位的项目，需要差异化的运营标准，包括计划标准、去化标准、回款标准等，如前述碧桂园的“456”、万科的“5986”。同时，项目运行过程中，需要对现金流进行动态的监控，对计划的改变、销售的改变带来的现金流的变化进行跟踪和分析。具体可以通过经营会议、经营月报来实现现金流的监控。

通过运营决策会议体系，保障各专业线下充分交圈，支撑业务管控运作。

同时，建立基于现金流为核心与关键指标的跟踪月报，通过运营月报实现动态经营管理。

▋激励：过程激励+结果激励，加速高周转，带动规模扩张

更多的地产企业开始侧重项目开发过程激励与结果激励结合，通过激励机制带动规模增长。多数企业各条业务线都有设置专项奖，目的要快好结合，快就是要快速开工、快速开盘、快速资金回笼，好就是要完美开放、完美开盘和完美交楼。

不久前碧桂园一周之内连续三次发文要求三四五线城市项目加速周转，要求三四五线项目实现摘牌即开工、3个月内开盘，并分别奖励项目总20万元。而早在去年11月，恒大也曾下发董事局主席许家印签发的文件，明确实施高周转的奖励及考核细则。

又如碧桂园大运营奖中有一项专门以现金流年内回正且可持续为正为奖励条件；另如最佳开/推盘奖要求去化货值<6亿的，一周内认购须达到70%，6≤货值≤15亿的，一周内认购须达到60%，货值>15亿，一周内认购须达到50%。由此可见，碧桂园对于现金流回正激励的关注，也正是推动它迅速规模发展的动力之一。

总结

综上，基于影响现金流的基本因素去分析，在各业务条线中分解，并配制相应的管理措施，来构建现金流管理体系，对于实现企业高周转的运营是非常有意义的。这正是如前所说的“1亿投入=62.5亿规模=6.25亿利润”得以实现较大规模效应和杠杆效应的奥妙所在。

作者：赛普大运营团队；

来源：赛普咨询（ID：saipu12345）