三粒米·好美宅拎包入住:一年5000万是如何做到的?

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  本期主题——拎包入住,一年5000万如何实现?

  家居生意经历的阶段

  第一阶段: 只要门店位置好,有好品牌,有好产品,我们的生意都可以做得很不错。这个时候还是产品思维,因为找好产品就能做好生意。

  第二个阶段: 竞争加剧,产品不断的同质化,代理商开始行动主动营销风靡,这个时候的团购会砍价会,厂购开始出现,这部分率先行动的代理商的在这一波浪潮中赚了一些。

  第三阶段: 现在,整个客流不断被细分,不管你是如何做促销,反正就是促而不销。商场已经没有人了,又有一批代理商开始关注用户。

  从前店后厂再到专业市场,再到网络电商,到现在,还有装饰公司、设计公司、软装公司、工厂展厅、地产物业等等,全方节流,客户的选择越来越多。

  我们想要突破,就要去寻找源头,而我们的源头是在哪一个位置呢?通过对我们用户的分析和需求,拎包入住也就开始了。

  拎包入住必须面对的问题

  大家都关注拎包入住,那么拎包入住到底该怎么做呢?所谓的万事开头难, 第一次做拎包,都会碰到哪些问题呢?

  这里给大家做一个总结: 第一个是项目资源, 用户无非就是有三种房子:毛坯、二手房旧房、精装房。这三种房源有什么特性呢?毛坯房周期性;旧房分布比较零散;精装房需要有开发商资源,人脉关系很重要。

  第二个是团队建设, 项目经理、设计师、家居顾问等等一样都不能少。拎包入住的团队管理也和普通的店面管理不一样,从差旅出吃住行谁负责再到我们的店面与项目的业绩怎么样去分配,这些都是首次做拎包时会碰到问题。

  第三是销售这个板块, 有很多人,在店面的销售高手,到了项目里面去做的时候,突然不会卖了,这又是什么原因?

  拎包入住具体如何操作

  理清了拎包入驻工程的基本脉络,下面我们从四个方向进行分析,分别是:如何选择项目;样板间如何去打造;然后怎么样去成交;

  

  当我们锁定的用户是精装房业主,我们就要知道精装房的业主有哪一些需求。这里为大家总结出 八大需求:微改;定制家具;成品家具;就窗帘整体的色彩搭配;全屋的灯饰;家具家电;铝合金类的纱窗门窗阳台柜晾衣架;家居装饰品(挂画台灯小摆件床上用品等)。 精装用户的八大需求,是入住的必需产品。既然要实现拎包入住,他就要解决用户的便捷问题。我们就不能只是卖家具,而是要一整套的服务。

  了解需求以后,我们就要开始考察项目, 选择楼盘楼盘时,要判断它的属性,比如改善型的住宅,一般都是属于大户型的,这种一般是事业有成的三代同堂的一些业主,他的消费能力是比较强的。 刚需型住宅,针对的就是一些比较年轻的业主,或者新婚人士,它属于中小户型,就89平米到120平米左右,这部分人群会比较走性价比类产品线。还有部分是公寓住宅,投资型住宅,度假旅游住宅等,这些的话属于投资型。针对投资型,我们可以做一些工程订单,包括简装的。最后是出租方案单,这类的定位一般是价格低廉的一些产品。

  有了项目属性的这种定位以后, 要进行项目的走访 。此时,项目经理需要了解到的信息包括:整个楼盘的定位,楼盘属性,楼盘的特色,楼盘的类型,还有它整的体价格,还有户型的整体情况,各户型占比,主力户型,周边楼盘入住的情况,周边有没有什么样的竞争品牌?商铺什么时候开放等等?

  主力户型可用于打造要样板间,开盘价可用于后期议价等。物业接待区域,建筑方是否有自己的拎包入住团队,相似服务的竞争对手有哪些。以此来预估销售难度。

  如果了解清楚基本情况以后,我们就要开始进行客户群体进行分析,年龄结构,包括他的职业,通过这些分析,可以判断出这类业主的偏好,相同的区域,很多业主喜欢的产品会有共性,我们要对这些共性进行分析归纳。 如果把这一份分析做好,我们整体项目的选择就会做到事半功倍。

  样板间如何去打造?

  当整个项目分析完以后,我们就要开始找样板间。样板间的好坏,对后期销售的影响巨大。首先,我们要做的第一步,就是去跟业主进行有效去沟通,如果说能把产品的话直接卖掉,当然是最好的。

  第一:离交付现场近, 好位置是硬道理,位置确定了以后是楼层,最好控制在十楼以下。 第二,主力户型必须做样板间, 占比超过20%的户型最好也做一个样板间,如果一个小区有一千套左右的房子,建议做三个样板间,因为有了多品类选择,我们在竞争中会比较有利。

  接下来是 样板间结构设计思路分析: 首先确定户型户型结构,分析好业主的人群类型,人生阶段,比如三代共融,还是说四代同堂,单身贵族还是新婚夫妇等等。针对这部分人群,我们应该用哪些产品更符合他们的生活方式,满足他们对生活的体验需求。包括价格区间,风格偏好等等。

  最后,就是 结合竞争对手的情况,来把自己的产品定位清晰 ,比如目前竞争对手已有的产品类型。优化产品结构,畅销款、利润产品、形象产品的组合,不同房间应该配合一些什么样的功能性产品等等。

  怎么样去成交?

  做好整个样板间真正的目的是卖出去, 所以第一个是要引流,要让业主知道我们样板间在哪一栋哪一层,我们有几个样板间,这些样板间我们有哪些服务? 包括什么是拎包入住,如何提供便捷的服务,如何让你预见一个未来家,如何让你做到所见即所得,这些都是我们在介绍过程中要去介绍的。

  引流到我们的体验空间来了, 在店面介绍重点是介绍产品的材质、优势等等。但在拎包入住的环节里面,我们主要介绍的是场景空间,未来家的整体生活设计,我们为什么要做定制定制?如何让你的房子变得更大?你房子里面本身存在这一些空间的,如何有效去利用?然后在利用过程中,我们又做了哪一些能在你未来生活中带来便捷的设计等等。

  介绍的时候,一定要注意分区,每一个空间的设计原理,布置安排到底是为什么,都要说清楚,一定要告诉客户,拎包入住服务项目,我们这里不仅是卖家具,我们是整屋一站式直接配齐。和客户详细分析,对比分开采购的麻烦,搭配的繁琐等等,耗费时间和精力。 所以,这里我们一定要体现出拎包它是一种便捷的服务。

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