探访｜靠联盟和业主转介绍撑起半壁江山，这个男人究竟作对什么？

作为墙布行业多年的老兵，陶国兵深谙墙布市场的所有规则，在他看来，人脉和技巧是其一直遵循的两大商业逻辑。2012年是墙布行业全新的开局之年，同年，陶国兵开始从窗帘行业跨界入局墙布，一路走来见证和经历了墙布行业的大起大落。

首选十大品牌，结缘欧仕莱

基于多年的从业经验，在陶国兵加盟的标准里始终坚持一条，必须是在业界具有一定权威性和影响力的十大品牌墙布，正因如此，在辗转上海、北京两大展会之后，陶国兵决定牵手欧仕莱。这一牵手便是三年，在这三年里，陶国兵对欧仕莱的一步步壮大和极力帮扶，即欣慰又感激。

作为土生土长的江苏人，陶国兵骨子里有着一股不服输的“狠劲”。别人能够做到的事情，他始终相信自己也能够达成，为了这个目标他可以付出比别人多上几倍的汗水和努力。在五一活动中，能够成功拿下全国销量优秀门店便是其不服输的表现之一。同时，也很懂得感恩。在聊到能够成功拿下五一全国销量优秀门店的秘籍时，陶国兵表示，最重要一点还是抱团，一个人的人脉是有限的，假如你有20个人异业联盟的人脉，那么这就是一个很大的市场，可是别人为什么要给你带单？首先你得先想着怎么给人家带单，人都是有感恩之心的，我们不能只是一味的去想着获取，也要有相应的付出，所以这种异业抱团的互惠互利模式，我认为是非常好的。

此外，在面对新的小区，我会先低价拿下，如果一个新小区里面你提前拿下几十户人家，然后再把这几十家服务好，那么无形中就会形成一个小圈子的口碑传播。每个小区都会有一个业主圈，第一批客户服务好了，他们自然而然就会给你带单。

异业联盟和跑小区的两大秘技

对于终端门店而言，始终围绕着两大点开展，第一联盟怎么做？第二小区怎么跑？这也一直是许多终端门店老板较为苦恼的两大难题。同样是参加联盟活动，为什么别人效果显著？自己的效果却并无起色？同样是跑小区，为什么别人能轻松拿下小区的半壁江山，自己却连小区的门口都进不去？

在这两点上，陶国兵也分享了自己多年的经验，其认为，做联盟最重要一点就是心里要先装着别人，如上面所言你要先主动去给别人带单，别人自然而然就会先想到你，所谓互惠互助，就是要让大家都能享受到这种带单的快感，效果自然就不会差。

谈到跑小区，陶国兵觉得最重要的还是要勤快，要一栋一栋的去跑，其二就是技巧。怎么进小区很简单，和保安大哥搞好关系，口袋里放两包烟什么事情都好谈。其实进小区只是一个点，你要做的是怎么来俘获这个小区的业主，现在他们都有业主群，要懂从这里做文章。例如门店大小活动的时候经常给该小区的业主一些小恩小惠，如进店就送99块钱大礼包，这些都是撬开小区业主的一种方式。

店员流失往往多是平台激励机制出了问题

近两年来，许多门店的店员流失率变得越来越高，有的一月一小换，三月一大换，这也让很多店主备受困扰。很多店主抱怨年轻人任性，内心浮躁好高骛远，可真实的现状是这样的吗？又应该怎么解决呢？陶国兵认为，平台很重要，在一个平台里面，只能有两种现象，要么努力点向上争取，要么被淘汰走人。当一个门店只有一个员工的时候，产品推不出去可以抱怨市场不好，可是当门店有三四个店员的时候，只要有一个人做的好，其他人就不好去抱怨市场不好，你只要让员工赚到钱，他们自然就踏实的跟着你。

除此之外，门店要制定相应的奖罚制度来激励员工，同时还要给员工做一些定期的培训，尤其是随着门店纳入窗帘之后许多专业技能都必须掌握，否则很容易陷入一知半解的状态，店员也可能会因此而打退堂鼓。在这一点上，欧仕莱对门店的帮扶做的就非常到位，尤其是针对性的推出七剑体系，让我们这些门店受益颇多。选品牌也是一种缘分，既然选定了就要坚持走下去，就像找老婆一样，选定了就要白头偕老。

对于一个品牌而言，不管是专卖店也好，门头店也罢，都是企业对外的一个形象输出。要想塑造品牌的影响力，就必须服务好这些冲在一线的经销商们，只有他们规范，只有他们强大，只有和他们增强黏性，品牌才能在市场上真正的做出口碑，才能真正的打出影响力。

在这一点上，欧仕莱可谓是走到了业界的前头。许多墙布人一直在强调要做终端品牌，可是品牌的基础是什么？说白了还是服务，一个做不好服务的品牌，永远就只能停留在喊口号上。

注：谢春茶，软装行业资深观察员、行业记者。