旭辉领寓张爱华：让居住更自由 | 空间的未来

商业的核心在于人，而人们在居住空间、办公空间、商业空间里度过了绝大多数时间。在新一代人群的消费升级背景下，我们可以看到：从买到租，居住场景正发生巨大的变化；从联合办公、移动办公到智能办公，新的工作形态不断产生；从购物中心到街边小店，线下消费场景面临变革。在每一个空间里，都蕴藏着巨大的机会，每一个细分节点，都有可能诞生一家超级独角兽。

我们极度看好这些空间里的生意，因此希望用「空间的未来」这个专题来探讨未来空间产品的形态变化，并以此挖掘关于新居住、新办公、新消费的商业机会。

旭辉领寓是旭辉在2016年推出的长租公寓品牌。作为地产系的代表玩家之一，旭辉领寓目前在全国一二线城市的房源数量已经超过5万间。最近，36氪专访了旭辉领寓CEO张爱华，跟她聊了聊长租公寓的一些趋势，以及旭辉领寓如何落地轻重并行的发展战略。

旭辉领寓CEO张爱华

以下是对话（经整理编辑）

36氪：你认为推动未来居住空间变化的因素有哪些？

张爱华：未来居住空间变化的因素有城市化进程推进、人口流动、消费升级（居住需求多元化）等，市场需求是推动居住空间的变化的底层动因。

36氪：那从需求出发，未来居住空间会有哪些产品形态？

张爱华：多元化的居住需求需要多元化的居住产品。除了买房自居之外，租赁产品形态也会多元化，分散式、集中式长租公寓、租赁型社区等，长租公寓不仅是单身公寓，还有家庭整租、老年公寓等更丰富的产品，租赁住宅的范围更广，当然涵盖的人群也更广。

其中租赁型社区会成为稳定的市场供应。传统的公寓产品更偏单间、个人、独栋楼的模型，未来随着更多租赁地块的出现，租赁社区的形态会慢慢出来。租赁型社区是个更综合的产品，社区的配套资源更加丰富，还会融合更多业态，会融入商业，有的可能还有办公。社群足够大，还会链接周边的资源，给社区的租客提供更多服务。

满足细分人群的细分产品会越来越成熟，比如商旅人群。随着人口流动，人们不再局限在一个区、一座城市的居住圈，居住地点更加灵活，居住空间更加多元、品质化。

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36氪：怎样看待长租公寓在未来居住市场的地位？

张爱华：长租公寓的产品形态其实经历了从一间房、到一栋楼、再到一座“城”的转变，旭辉领寓是这样一路走来的，我们现在对自己的定义不是“长租公寓”，而是“住房租赁”企业。

随着以购换租、家庭租住等新兴需求的出现，还有政策对租赁社区的支撑，未来住房租赁产品会是居住形态中不可忽视的一部分，这种住房租赁产品的出现会在一定程度上让居住变得更“自由”。

36氪：这个“自由”体现在哪些维度？

张爱华：首先是经济更自由，毕竟买房要承担更多的经济压力，当你可以不背房贷，就可以享受更灵活、更具有专业综合型生活服务的小区生活；二是地段更自由，买房是重决策，要考虑各种因素，而租赁产品的选择空间更大；在这个基础上，时间也更自由了，可以选择离自己办公更近的地方。

36氪：分散式和集中式公寓会如何演变？最后会呈现怎样的格局？

张爱华：集中式公寓会越来越分散，在不同的细分领域会涌现出小而美的公司；分散式会越来越集中，以规模为王的市场竞争格局，让头部企业越来越集中。

集中式公寓跟地产一样，我们认为未来持有经营一定是增量发展的模式。在开发模式里，会有地域性、资源匹配性，这样的话，不太会只有一家企业来做。

分散式公寓是偏C端的经营逻辑，地域性没那么强，链条也没那么长，对资源的整合能力要求相对不高，但是对获客、经营用户的能力要求特别高。分散式一定是规模产生效益的情况，只有规模大了，才能产生边际效应。

集中式公寓

36氪：旭辉领寓一开始就确定轻重并行的战略吗？原因是什么？

张爱华：首先在中国一线及准一线城市的资产大概率还是会升值，所以要抓住这个红利；第二，如果没有资产，那么抗风险能力相对较弱，只靠租金差，那市场波动的时候会有经营风险，但如果从更长周期的资产端来看的话，资金波动影响度是有限的。所以重资产是安全边际更高、收益也更高的模式。

但重资产对企业的资金和资源整合能力更高，一般小企业没法做，所以这是地产系的公司会主要考虑的。

36氪：什么时候要做“重”，什么时候要做“轻”？资管产生的收入是不是要大于运营产生的收入？

张爱华：大概率是的。做重还是做轻要看项目，看业主拿来的物业是什么样的。我们每年有设定投资额，也有和平安不动产成立的重资产投资平台，有百亿人民币规模，会在有限的资源里匹配合适的项目。

托管的话会选择大型综合社区，跟其他运营商“小业主”的加盟模式不一样。因为旭辉领寓可以提供全周期的综合性产品和服务解决方案。不仅是长租公寓，也可以提供代建、商业办公物业的综合运营、稀缺的教育资源配套等。

36氪：教育资源具体指什么？

张爱华：主要两个维度。旭辉本身是有教育资源的，从幼儿园到高中都有，我们已经办了很多幼儿园，中小学是跟华师大、中国传媒大学合作的，一个偏科技，一个偏艺术。

那小的教育资源，我们大社区有个4点半学堂，针对这个时间段还在上班的年轻夫妇，4点半学堂就会有孩子早教培训、玩耍等各种类型的东西，具体根据社区居住人群来确定。

我们会根据社区周边的政府教育资源来决定我们的教育配套如何去做。如果政府配套完善，我们就做4点半学堂这种补充型的；如果政府配套的教育资源不多，这块地又规划做租赁用地的，那我们可以去和政府沟通，有资源也是可以落地的。

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36氪：重资产单个项目的退出周期一般是多久？估值模型是怎么样的？

张爱华：资管是募、投、建、管、退的整个闭环，不同公司对周期的要求不一样，短的2-3年，长的可能8-10年。如果是我们完全自有资金的项目，可能每个区间都会设一定比例，甚至1年的也会有，不会是一种模式。

估值模型各家会有小的区别，但核心指标都是Ebitda-U投资回报率，运营净收益除以总投入。那关键就是如何让分子更大、分母更小，在投资阶段、产品打造阶段、运营阶段的投入产出比最高，这需要企业有对应的能力来支撑。

36氪：企业具体需要哪些能力？

张爱华：旭辉领寓提出“大投资、大产品、大运营、大数据”四大能力，其实是业务的四个重要环节。

大投资就是项目的选择能力，项目是否成功这个占了70%。投资最重要的是低点买进、高点卖出，所以对趋势的判断很重要，同时对区域潜力板块的判断也很重要。所以找到对的时间点，找到区域潜力板块，不犯大的错误，风险控制好，就能保证项目的基础是好的。

第二个比较重要的就是产品，首先颜值要高，要吸引用户；更重要的是，租赁产品跟销售型产品不一样，住一阵子之后可能还会换租，所以不仅要一开始打动用户，还得让他长期居住是舒适的，所以在用户喜好和体验上会考虑更多。

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产品还要考虑对经营负责。各种产品组合在一起，是不是可以做到组合经营最大化，搭积木的前提是要有丰富的产品研发能力，还考验对产品的整个顶层设计能力，这个区域的客户是谁，匹配什么产品最容易成交，什么产品可以产生溢价等，在这个过程中都要不断算账。

运营是重要的支撑，最关键的指标是客户对产品和服务的满意度，就直接看续租率高不高，或者推荐率高不高，这两个指标基本可以看出运营服务水平。

大数据很好理解，就是对投资、产品、运营的全方位数据管控，把握每个动态节点，保持效率与效益的平衡。而且现在系统这块，不只是说一个SaaS产品来满足你的运营需求，我们把大数据产品都叫做线上产品。因为用户从了解你的房源、预约、下单到成交，体验都是在线上，客户对你的认知是先线上产品，然后才是线下的空间产品，所以需要App、小程序、公众号等更多形态来承载。

36氪：从整个长租生态来看，你认为SaaS系统、智能硬件、金融服务都扮演了什么角色？怎么理解它们的位置和发展？

张爱华：住房租赁是一个多层次需求、多参与主体的市场，纵向、横向产业链都比较长，衍生服务的价值在于让租房产业链更加完善，生态更加丰富。SaaS系统、智能硬件、金融服务已经形成了独立的细分品类。

SaaS软件可以为公寓方提供定制化服务，依靠平台入口积累数据，吸引装修、搬家、保洁等服务商进入，有机会成为链接租赁衍生行业各细分方向的中心。

智能硬件可以落地更多新的服务场景，包括智能门锁、智能安防、智慧停车等，可以看到，通过终端交互、场景交互的应用正逐步在租赁生活中落地。

长租公寓具备其他股权类、债券类产品都不具备的属性，刚性需求，受宏观经济影响小，系统性风险性小。再者，公寓有稳定的现金流回报，底层资产产权清晰，租金长期看涨。金融是长租公寓企业做大做强必不可少的条件。