肯德基、麦当劳、汉堡王背后的定价逻辑

怎么完成赢利的最大化？

举个例子，甲乙丙三个人想吃一个汉堡，甲愿意付出的最高价格是25元，乙和丙分别是20元和15元。假定汉堡的成本是5元，关于餐厅来说自然希望卖给甲的价格是25元，卖给乙和丙的价格是20元和15元。

但实际却是，不会有哪个傻子会主动说我要付出25元。因为，菜单上明码标价是15元！

在实际生活中，为什么肯德基、麦当劳会推出“工作日套餐”？为什么麦当劳喜欢发放各种优惠券，汉堡王热衷推出各种定制化汉堡？

其实，背面都是产品定价的逻辑。

为什么汉堡的定价是15元，而不是20元？

关于品牌来说，任何的定价行为绝不是简单的“让利行为”,都是为了追求收益的最大化。

仍是如上所述，以甲乙丙为例。

甲购买一个汉堡，最高愿意付出25元，乙和丙分别是20元和15元。也就是说，餐厅理论上的最高赢利是45元。

可是，因为菜单只能是一个价格，所以假定汉堡的定价是15元，那么餐厅的赢利是30元；假定定价是20元，那么总的赢利仍是30元。不同的是，在第二种情况下，丙挑选拒绝消费。

也就是说，假如餐厅更看重销量，那么定价应该是15元；假如更看重功率，那么定价则应该是20元！

尽管这仅仅一道简单的数学题，而且并不难。可是，理解了“赢利最大化”的道理后，我们再做进一步探讨。

为什么肯德基、麦当劳会推出“工作日套餐”？

关于常常光临肯德基、麦当劳的顾客来说，一定会发现，平时卖29元的套餐，工作日午饭时刻只需求19元或者17元。

可能有人会说，这只不过是品牌故意的“降价”行为而已，经过让顾客发生“占便宜”的心思，从而添加产品的消费量。

表面上看，确实如此。但事实，却非那么简单。

一个重要的理由在于，假如经过“降价”的方法能够添加消费量，从而完成门店总收益的添加。那么，为何不干脆一周七天降价呢？

当然，这也不是品牌大发慈悲的让利行为。

一方面，“工作日午饭”会专门挑选高频的菜品，比方鸡肉卷、香辣鸡腿堡，即便顾客挑选堂食，时刻也不会很长，这就添加了门店的翻台率；

因为是工作餐的缘故，许多顾客的用餐时刻仅仅平时的一半。因而，门店能够接待更多的顾客，从而添加了整体的营业额。

许多餐厅推出“在规定时刻内结束用餐即可打折”，其实背面也是这么个道理！

另一方面，顾客挑选在午饭时刻去肯德基、麦当劳，这就必然要忍受排队和拥堵。关于顾客来说，这也是一种隐形的成本。

所以，挑选“工作日套餐”的顾客，未必就享受了真正的实惠；而挑选平日去肯德基的顾客，未必就成了冤大头。

为什么肯德基、麦当劳发放优惠券不愿意打折？

无论是优惠券仍是扣头，本质上都是替顾客节约。

不过效果却不一样。

扣头不只简单对品牌形成损伤，而且也会形成定价上的混乱。简单的说，就是会引起没有扣头顾客的不满。

可是，优惠券不存在这种抵触。

优惠券的目的在于吸引那些对价格比较敏感的人，也就是所谓的低收入顾客。那么，优惠券到底有什么好处呢？

首先，优惠券不是固定发放的，需求顾客花更多时刻多重视和收集。

其次，优惠券会限制使用的时刻和套餐，这就让愿意承受优惠券的顾客丧失了时刻上和菜品上的主动权。

也就是说，优惠券一方面满足了低收入顾客的需求，但另一方面又不会引起高收入顾客的抵触和反感。因为，他们不愿意自己的消费行为被束缚。

实际上，像美团的美食优惠券，仍是航空公司的特价票，会规矩订票的不同时刻、退票改签权力等实行的不同定价，都是这么一回事。

为什么唯独汉堡王要推出定制汉堡？

在汉堡王，顾客只需求花费25元就愿意购买一个包装盒上印有自己头像的汉堡。

也就是说所谓的“定制汉堡”！

这时候，有些对价格不敏感的顾客，或出于好奇、好玩的心思，大多都会挑选尝试。别的，汉堡王也会推出精简版的汉堡，比方一个原价15元的汉堡现在只卖10元。

当然，这需求提前预定。

实际上，定制化的应用场景还有许多。比方借着节日会推出定制款套餐，比方借着新品发布或者营销活动，会推出代言人签名款套餐等等。

总而言之，既能够让顾客觉得好玩，供给意想不到的小惊喜，又让品牌变得更加的有温度。更重要的，一款普通套餐的售价只需求89元，可是定制款却能够卖到139元，而二者的成本差却几乎能够忽略不计。

换言之，定制化的背面，其实是丰厚的赢利！

定价也是竞争力手段

客观来说，定价是一门很复杂的学问。

不只要考虑品牌和产品，还需求考虑目标顾客群体。除此之外，竞争对手、可替代产品、供应商渠道商都需求考虑。

但不管怎么样，背面的套路都是有倾向性的。

比方，智能手机分为64G、128G和256G，可是从成本上来说，真的会相差那么大吗？恐怕未必！

价格轻视的行为在实际环境中也比较遍及。

比方，许多餐厅堂食的人均消费一般在80元，可是上线了美团外卖之后，硬是推出了售价48元的单人套餐。这也是价格轻视的一种体现。

但不管怎么说，价格轻视仍是提高了人们的消费质量。比方，舍不得吃肯德基的顾客，依靠优惠券能够走进肯德基的餐厅；比方，舍不得坐飞机的顾客，也能够提前一个月购买特价机票，取得很大的优惠。

关于品牌来说，顾客的消费能力参差不齐，要想在不损害品牌价值的情况下，差异化的定价是不错的手段。