【渠道运营】联通营销:贴切"优惠"才有更强"吸附力"

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最近，跟随联通营销队伍深入渔村、山村、城镇三类不同消费区域，开展“送服务、送优惠”服务活动。三类不同特点的区域，有不同的消费特点，同时也有三种不同的“优惠”反应和效果。

案例一：渔村服务。 7月初，山东联通的乡镇营服团队走进微山湖畔的渭河渔村。渭河村是一个水上村，因数百艘渔家船组成一条“水上街道”，故也称“水街”。“水街”也有陆地村镇的设施，学校、饭店、宾馆、卫生室、农资站……一应俱全。营销团队乘船进入水街，为渔民送去4种4G优惠套餐、两种宽带优惠套餐，赠送话费、流量、智能终端、大礼包等。当天办理送话费优惠142户、融合业务优惠36户。渔民面对送上门的“优惠”，第一选择的不是流量而是“话费”（以通话时长计算）。第二选择是4G融合业务“4G+宽带+电视”。

案例二：城镇营销。 营销团队来到本地最大的乡镇——欢城镇。欢城曾是鲁南重要的煤炭基地，城镇居民普遍收入较高，家庭比较富裕。这里的消费群体首选的是优惠“流量”，当天办理送流量210户，其次才是智能终端“小度智能音箱、小度在家、千兆路由器、小礼品”等80户。

案例三：山区营销。 两城山区位于微山湖北部地区，是一个远离城市的偏僻山乡。在山区唯一热门的是“宽带+电视”优惠。流量和话费均不是焦点。在一个小山村一天办理16户“宽带+电视”入网。

试分析三种不同地域的通信消费情况，就有不同原因和理由：

渔村因地貌和渔民生活习惯的不同，所选择和接受的“优惠”自然也不同。首先，渔家因常年生活在水上，4G手机的应用当是以“通话”为主，部分年轻渔民以微信上网较多。其次则是“融合业务”。融合业务是一种综合“家网”系统，渔民只要上岸办事，必须乘船渡水，比较烦琐，时间较长。选择通信业务自然要考虑“售后”。水上生产自然电话用得多。生活在湖里，最理想的业务是“一劳永逸”的。用他们的话说“选择融合业务可一步到位，售后服务也好直接咨询一个部门”。

城镇（欢城）是多家运营商的竞争之地，用户的可选余地也最大。宽带和电视几乎家家都有，一时间还没有到续费期的也就不再考虑接受优惠。而家家有WiFi，在家里上网几乎不需要资费型流量。但城镇毕竟还是农村，农家邻居之间有一定距离，不能形成一个完整的免流量WiFi闭环网。而农村人喜欢走亲访友、串门聚会，“流量”自然成了一种“必须花钱的地方”。因此，第一选择还是最敏感的优惠“流量”。农村家庭有宽带的几乎全有电脑，智能终端设备成为第二选择。

山区用户外来收入少，自然花得也小心。每到年底，打工者回家一次办理“宽带+电视+4G”，融合业务，可以一次缴纳两年费用，两年的手机和数字电视都不用再花钱了。

由此看来，今天的农村消费者面对通信运营商的“优惠”并不是一股脑儿往前冲，“不分青红皂白，抢到手里就是菜”。而是有思考、有目的、有选择地接受“优惠”。在接受优惠时，多数消费者还是保持冷静的，并能做出对基本利益的判断。在接受通信业务的同时，“能获得更多的折扣”是消费者最普遍的心态。因此，送优惠一定要讲究“贴切”，因人而异、因地制宜，这是检验营销活动策划是否有效的重要标志。贴切的“优惠”才能有更强的“吸附力”。

来源：人民邮电报 冯雅令