怎么判断海外客户的合作意向?这三个法则或许可以试试! | 5分钟外贸课堂

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  怎么知道这个客户好不好撬?

  做外贸,特别是新人,你GOOGLE 搜到的客户,大家也能搜到,你能发邮件给他们,其他业务员也能。我做业务最喜欢做的事情就是撬走别人客户,不为别的,外贸生活本来就枯燥,如果撬走一个客户,我会开心好几天。别说我心理阴暗面!

  那么要撬走人家的客户,首先你要判断他的难易程度,从很多方面都可以去进行分析(省去几万字)。当然你仅仅从行业内的小道消息,那是远远不够的。因为你永远只停留在,他们很铁,合作很多年了。

  可是,真是这样的吗?

  多问几句自己,你也不会相信任何的合作是因为时间久而变得难以撼动。那么就去找他们合作的基础是什么?(省去几万字)

  好了,你知道了他们的合作基础是什么,那么你就要找到合适的机会,也就是你的目标什么时候想出轨了。你想去勾引人家老婆,但是人家老婆很安分,你去勾搭,她不反感你才怪(最多套你点信息,也就是为什么很多人开发时候报了价格,客户从此以后就不回复了。无视你的牵肠挂肚)

  那么怎么看他想出轨了,很多很多,你只要多观察就可以(省去几万字)。 我简单说个实例,更让你抽象些。

  比如每次展会你收到的名片,里面写着某某公司CEO ,如果是组团来的。那么这个可是想换供应商的最强信号咯。

  如果来你展会是设计的,那么他是来找灵感的!啊,兄弟你可懂。

  如果CEO来你展会不仅仅看了,还把你产品细节摸了又摸,那是明显想挑逗你咯。(展会上观察你的客户的细节,然后回去结合他们的性质来分析,那么你就不难得出客户的真正意图)

  剩下的你就顺着他们的意图,准备点资料,让他看到他喜欢看的东西……客户不是你的,还有谁呢?

  

  怎么判断客户发展的怎么样?

  今天和客户聊天,提到说某某公司不行了。我告诉客户,这个我已经知道的。客户很奇怪,问我是怎么知道。他可是安插了眼线,并且我人在中国,没道理知道啊。

  1)最简单的,就是他们他们产品咯。如果一年两年还是老产品,那么这样的公司根本没有竞争优势,特别你的产品是创新型的,各个公司的产品都是推陈出新占领市场,你一个大公司理应更快的反应。结果这个公司没有,可以说,30%,肯定它出了问题。

  2)我关注最多的,是他们的核心人物变动,如果他们的CFO、CEO之类的突然人事变动,而且走了好几个。再加个30%的可能性,这个公司因为人员变动伤害很大,也估计会不行。

  3)那就是看他的合作伙伴咯,最主要是比较大的合作伙伴或者是批量性的小伙伴,开始卖其他工厂的产品,这个现象直接告诉这个公司不行了,再加30%。

  4)那么还有10%哪里去,上面可以看出提到的都是内因。其实也有很大比例是外因导致的,为什么我只给外因10%,因为我个人更偏向做企业,自身要硬,而不是动不动找外因。外因只是用来分析,从而从内在夯实企业

  那10%是外来品牌(产品)进入该公司的本土市场,而且活得有声有色。 你一个本土企业都竞争不过外来的那么多企业,你怎么在国际大舞台去竞争?死啦死啦!

  听完了这些分析,大家会说于我何干。我这个就是这样,喜欢挖墙脚(碰到这么机会怎么能错过啊) 好吧,你准备好的你工具,利用你的无所不能的GOOGLE 开发能力,专门盯着这个公司的以前合作伙伴,特别是还没有换新供应商的,哪怕刚换新供应商,磨合肯定只是开始,兄弟们使劲的挖……

  这个时候你会发现 ,你的回复率会变高的多哦……原谅我又邪恶了一次。

  

  怎么判断客户的量?

  如果你打10个电话问一些工厂,几乎很多人都会说你有多少量。因为经常会帮客户找东西,所以对于这样的工厂,我的第一感觉是,不太想和他合作……不知道,有没有类似经历的人。

  那么我们要不要知道客户的量呢?肯定要知道!通过自己的专业知识和对行业的了解,你在一个行业久了,就是客户网站上的一个图片,都可以判断出这个客户有没有量。第二,对于那么不容易找到信息方便判断量的客户,那么你也可以用问题套出他的量……比如你对生产的时效性有什么要求?货款码头出货集装箱箱型,或者问他没有合作的货代,可以让他比较价格……名义上是打着替客户服务的幌子,实际上为套出对方的常用货代,如果有,那么打个电话问下。如果一个货代都没有,估计很少走货……根据自己行业的不同,产品的特点,都可以套出对方的量的信息。

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