随着市场对抗越来越激烈，客户的诉求越来越高，学校的上门量和成交量大大减少，学校发展步履艰难！从激烈的市场竞争中得到的感触与经验告诉我们，再运用5年前、10年前的DM单走天下或在校等生的方式已然不行。
那么新常态下，培训机构要如何突破上门量和成交量，抓住招生的关键要素？
01
如何提高学校上门量？
学校的招生是很多元化的，招生中的上门量可以分成新生和老生两个部分。其中，对于老生而言，就在于提高留班率及转介绍率。
新生的上门量则不同，要运用不同的管道及方式来进行了。像是每个招生季前，分校都会针对当季作“招生策略”，策略里面包含了“活动”、“广告”、“赠品”、“课程”、“异业结合”等，不是单单的派发DM单及打报纸广告，其他部分也要相对结合，才能有高效率的招生成效！
1、要了解当地外部的市场环境和学校校区的分布情况，了解整个地区孩子的饱和度。在这个基础上，再进行数据的统计和筛选，筛选出有经济能力的家庭后，再做出合理的市场判断和分析。
2、策划适当的、合理的市场活动方案。如家长会进行期间，放学接孩子的期间，周末在公园和休闲广场的期间等都是可以进行有效宣传的方法和办法。
3、在服务上的跟进。乔.吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位客户好感，就意味着赢得了250个人的好感！
4、合理的、多元化的主题活动也是可以帮助大家提高一些上门量。可以让学员带一些同学或者朋友（未报名的）一起参加这样的主题活动中来，然后进行后期跟进CRM管理，这样的客户群体也是很重要的。
5、学校内部市场人员的培训也很重要。接待流程、洽谈流程、技巧及话术、环境道场、功能区划分、人员匹配等都要经过系统的培训，尽量高效利用每一个有效名单。
02
如何通过电话营销提升上门量？
第一、电话数据库的细分很重要，按照客户的类别逐个在调研的基础上电话呼出。
第二、在拨打的过程中，老师调整好个人的情绪至High点。
第三、语音、语调、语气、语态都很悦耳，给客户以如沐春风的感觉。
案例：T为老师的缩写；P为家长的缩写进行简短Role Play：
T：喂，丽丽妈妈您好，我是xxx学校的老师，您现在方便听电话吗？
P：您请讲，稍微快点；我稍后要开个会。
T：好的，我只需要2分钟的时间；您的微信是阳光海岸对吗？我是向日葵花麻烦您通过我，方便我日后发一些有关于2年级小朋友学习行为习惯方面的内容给您。这也非常有助于您高效培养孩子，提升亲子互动的幸福指数！您先开会，我们方便时再互动，祝您工作愉快，每天好心情......
案例剖析：
1.以上的电话互动教师一直采用肯定语气。
2.开篇自报家门这样更容易让客户产生信赖感。
3.同时表示对对方的尊重，问对方是否方便通电话，这样既可以事先知道通话的时长便于把握通话节奏，同时也可以避免正讲话时客户说有事突然挂电话没有回旋的余地，并为后续电话沟通做好铺垫！
4.对于时间的长度把握住电梯演讲的节奏。短时间抓住客户内心需求传递价值。
5.同时加微信并把加微信能给对方带来的好处表达清楚，这样会提高通过率！同时在电话结束时送上温馨祝福，让电话在持续升温High点时结束,便于客户日后更加期待让人享受的通话互动........
03
如何提升报名量？
1、反向调研
1）客户家长对培养孩子本着一个怎样的目标；
2）用户学生的兴趣爱好、所在学校、校内学习情况（分数、是否班委等）、校外的拓展学科等；
3）当时报名的决策人；
4）学习兴趣班的目标动机；
5）用户学生的性格特点、团队意识及行为习惯等。
2、挖掘痛苦
1）从用户学生的时间成本、精力成本、财力成本等评估对现在的学习生活、将来工作的影响以及人生的幸福指数的影响；
2）从客户家长层面与孩子亲子关系的危机、家庭幸福指数的影响、培养孩子的方式方法对于时间成本的情况！
3、立体价值的呈现
1）学校的内部环境的解析；
2）学生用户的成长记录解析等；
3）已在校学习的学生在来学校报名时测试的成绩存档，学习后的变化对比；
4）学习层面及综合能力发生成长的客户见证展示！
4、朝南坐
什么叫朝南坐？当客户家长用户学生高度认可学校价值的时候就形成主动权和紧迫感，就如购物一样“限量版”的货品大家会更期待拥有。这也验证了俗语“物以稀为贵”，时间的紧俏、资源的紧俏、机会的紧俏都需要不断的节奏推进。
当然，要提升上门量和报名量，团队是不可多得的资源！一个团队能够持久发挥强大的团队力量，依靠的应该是“共鸣力”！
团队中的思想共鸣可以产生出比共识更加高效有力的工作动能，共鸣是一个组织强大并和谐发展的必要因素之一，共鸣可以产生巨大的一致性力量！一个团队具有高度的核心凝聚力，可以创造出很多不可能的奇迹。
如果能够抓住招生旺季，加上精密的活动策划和营销方案，一举抢占市场，一定能为学校的发展奠定基础！
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