新零售链接汽车融资租赁

2019年6月22日，由东莞汽车租赁协会主办和东莞驾诚融资租赁（广州）有限公司、瓜姐讲堂承办的东莞汽车租赁行业SP资金对接会议暨珠三角汽车租赁行业服务论坛如期举办。有幸邀请到花生好车副总裁：张卓敏先生做内容分享。

以下是演讲内容：

一直在说融资租赁难做也不太赚钱，相关的贷后、风控也比较难做。但在我的经历里，当年开始做生意时其实很简单。

因为当时我们有150张北京的牌照，纯租并不是很赚钱，所以想绑着车一起看看行不行。第一批租出去的车是五菱宏光(参数|图片)，当时做完这150台之后发现还挺赚钱，然后老板说要不去西北看看，因为他老家是西北的，所以就在天水、兰州等地开始招团队。

当时去拿车人家说这帮人绝对是骗子，出现了拿车不给的情况，后来才慢慢把团队搭建起来。

在兰州这样的城市一个月能卖两三百台车，就可以开店，慢慢的开到全国500家直营店，是这样的一个发展过程。所以简单直白一点说，汽车融资租赁是通过汽车为载体的金融产品获利的商业模式。

以美国为例，美国融资租赁的比例基本上达到60%，而我们15%都不到，那么美国的融资租赁公司怎么形成？一共五家大型的融资租赁公司，只有四家是主机厂的，有一家是平台类型的。其实在整个产业里面越多的玩家介入，可以促使去培养市场、熏陶市场是非常好的事情。

昨天我看了一篇报道，有9000家融资租赁公司要被清退，都是一些小公司或者流水很小的公司。所以现在做这行的门槛越来越高，因为以前不归银保监管，而能在这个圈内的人是非常幸运的。

那新零售链接汽车融资租赁，何为新零售？我认为新零售有几个重点：

1. 五广：渠道广、场景广、客群广、品牌广、车型广；

2. 四新：新工具、新平台、新场景、新服务；

3. 三轻：轻场景、轻？？、轻资本；

4. 双运营：汽车全生命周期作为运营，用户的生命周期运营；

5. 一核心：是以产融结合为核心。

其实是有判断的根据的，这10年都是做基建为主的，做基建能赚到钱，当时2000年开始做互联网的就是PC类互联网的有新浪、163等，叫互联网元年。所以很多门户网站、垂直类网站当年也是这么上市的。

新零售的定义其实是以数字化管理为抓手的大型场景管理模式，新零售很重要的一点就叫数字化，因为没法数字化就没法精细化，就没办法管理，所以在整个发展里，用非常多的手段以及工具去将直营店、代理店、加盟店进行数字化的管理。我们认为新零售里面有更灵活的数据工具，就应该有更下沉的获客场景。

做网约车也好，做融资租赁也好，不可能看着这家店就能找到那么多消费者，一定是下沉的。也就是说最起码一家做网约车公司的经销商能一个月卖200台的或100台的，最起码有60、70家二网在线下帮你去找客户，所以场景需要下沉，下沉就需要管理。

在新零售的过程中用更下沉的方式、用更灵活的管理工具去获得更深处的用户，从而用相对低的首付和稳定的月供让消费者真正的拥有一台车，这就是现有的业务形态。

新零售链接汽车融资租赁有三大玩家，第一个弹个车，很神奇的事在于他是自己没有卖过车，然后做加盟教别人卖车。但是越下沉的城市级别的线索准确度是越低的，这很现实，数量不够精准度都不好。

第二是毛豆新车网也是平台+直营+加盟的模式，但是今年才开始做的很重要的一点，就是现有情况下，相对看销量是比较领先。其实从某种情况来看，他们最大的特点是广告投放特别多。第三就是花生好车。

单车的返利我不清楚现在各位能赚多少钱，但是成本是摆在这儿：人员、培训、公资出差，但利润总额还是可以的。给经销商以后刨去所有人工成本，公司就是一个以盈利为核心的机构。

所以这个事情很正常，因为科技力量的投入等等，这个部分好处在于你赚1万块钱很有可能要兜底的。但是你赚这个不用兜底，所以这个部分其实按照现有的情况来看，这两天我也了解了具体的二网经销商的生存情况。

在行当其实单车利润现在在3000到5000就已经算是不错的了，有一些卖完还剩几百块钱。所以从情况来看，奖励加上能收回来的现金其实应该能达到数据，从这种情况来看，可能会获得更多的支持。

我们做的事情是看产业的，更希望说在这个产业里面有更好的渗透率，也就是说每个月的直营渠道加上加盟渠道，一个月能卖5万台车的情况下，其实享受收益的应该是消费者。

车能便宜了消费者的消费，这才符合逻辑就是一定要让消费者轻松的用一台车，所以做的活动全都是有时效性的，不同月份不同主题，会引导帮助大家一起做更多的活动促进交易。

本文不代表瓜姐讲堂的任何投资立场