新客成交:提高新客成交率的4个核心关键

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  新客成交的第一个核心关键点就是你必须塑造价值而不是介绍商品。

  尤其要注意是,如果你的客户还没有感受到产品价值的时候,即使她询问价格,你也一定不要轻易报价。这句话,需要你和你的销售念3遍。

  因为在客户认同你的价值之前,你报什么样的价格客户都有可能会觉得高,或者说不值得。

  那么我们一般在什么环节去塑造价值呢?在进入到你的门店,第一个参观导览的环节就应该开始了,整个参观的过程,就是我们塑造价值的过程。

  在这个过程中,你要展示硬件和软件,动线的设计都是非常重要的。

  

  硬件主要是指你的门店装修,设备器材等等。硬件的参观可以给客户带来直观的价值感受。

  那么在装修上我建议你主要考虑现在的客户群体,多以80后和90后客户为主。

  他们是非常重视首次进店感受。明显的店招,有设计感的装修,含义深刻的标语,以及一些获奖的展示,轮播媒体的报道,明星或者大人物的祝福,优秀的团队成员,都需要在参观中,被放置在参观路线上,你的导览过程,就是在塑造门店和产品价值的时候。

  如果你真的不太了解现在的年轻人,到底喜欢什么样的装修,我就建议你去城市里最火的网红店,比如奶茶店,餐厅,健身房,桌游室等等都可以。从被市场接受的装修中总结出你的设计方案。

  软件的塑造更为重要,比如,这个企业的企业文化是什么,创始人的创业故事是什么,如果是宠物店,那这家企业的医生团队是什么样的,有过什么样的学历和认证,有哪些拯救小动物的故事。如果是少儿培训机构,那老师是哪家重点学校出身,他的学生有什么样的成绩,有怎样的奋斗故事等等。

  这些软件的塑造,会让客户感受到我们是一家有血有肉的公司,这个公司里是一个有故事的公司,在这里有一群有温度有态度的人,客户了解了你,就会极大地增强对你的好感和信任度。

  参观导览结束后,最好将客户最终引领到一个独立封闭空间,进行后续咨询。

  

  如果客户在一个开放嘈杂的区域接受咨询容易受到过往客户的影响,会不自觉的产生管理混乱的心理感受。而且独立密闭的空间,会让客户真正集中精力听你的介绍,听你用专业塑造价值。

  塑造价值,不是一味说自己的产品好,而是通过视觉和听觉的自然呈现,要他体会到这是一家有追求的门店,和一个优秀的团队,那么产品和服务必然是非常好的。

  第二个核心关键点是不要不停的自己说,要让客户有参与感。

  真正有长期销售经验的人,会知道,不是舌灿莲花的销售是好销售。好销售的话往往并不多,她会把展现的舞台,关注的焦点都让位给了客户,客户一旦在店里就找到主人翁的感觉,他就会更愿意为自己付费。

  

  在上一个塑造价值的过程中,很多销售往往会犯一个错误,就是一直在说我们的门店、产品哪里哪里好,而忽略了这些好和客户的关系。你的好能为客户带来什么,才是客户真正认可的价值。比如你的健身教练可以有一排讲起来客户一头雾水的获奖证书,固然是价值的体现,但更重要的是,这些奖项对于她的授课工作,对于客户的价值在哪里,再讲些和有相似减肥需求的客户案例情况,教练如何辅导他达成目标的,是不是更能让客户感同身受的感觉呢。

  你讲的每一段话,都要和客户相关,而不是只是和自己的 产品服务相关。这样客户才能感受到你是为她考虑。

  第三个核心关键,销售不要顺便做,而要用专业的销售工具武装专业的销售团队。

  专业的团队,首先要是专职的团队。你的销售团队,一定不能是医生兼职,教练兼职,或者老师,前台兼职。

  你会说,没必要吧,他们这些直接参与服务的人更懂客户啊,单纯的销售还要从0培养专业知识。

  你在这里最大的误解,就是专业会大于专心。老师,教练有专业,但是她的专心在上课,而不在成交,是否成交对他可有可无。但是销售不一样,她们没有其他收入来源,只能专注于提高成交率,复购率等一系列销售指标,在专心的状态下,专业知识的提升是很快的。

  

  有了专职的团队,就要用专业工具把他们武装成能征善战的专业团队。

  什么是专业工具,比如《新客咨询表》。把和客户沟通的重点问题,都列在这个表格上,在流程和客户观感上,都会增强专业感。这个工具可以让销售做到不遗漏主要问题,从表格发掘和引导需求,一定比凭借经验随意发挥要有效的多。

  再比如,客户案例库。请一定记住,生动的故事,一定比笼统的讲解更具有影响力。精心制作的客户视频或者对比照片,丰富的故事细节,会是营销客户决策的大杀器。

  还有,就是诸如抗拒点应对话术。把以前客户的抗拒点梳理总结,给出引导或转移性回答,是新手销售上岗的基础武器。

  第四个核心关键是不要问买还是不买,而是要给出二择一的报价。

  在塑造完价值,提出训练方案以后,报价就非常重要了。

  在报价的过程中,我建议你给客户的卡项2个报价方案,一个价格高和一个价格相对较低,一个短期选择和一个长期选择。

  一是让新进门的新客户有灵活的卡项选择,小卡降低决策成本,缩短决策时间,大卡又具有单位时间内的价格优势。

  二是,通过给客户两个选择,引导客户,在你给出的两个卡项中思考抉择。如果你只给一个卡项,客户就会在购买和不购买间抉择,这样就会明显降低成交率。

  内容源自:开店以后

  

  好了,今天的分享就到这里。想要学习更多了解更多营销技巧可以评论多多讨论~

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