非一般的销售,房地产销售的七层财富来源

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房地产销售,可以说是20年来,是从业规模大、门槛低的最赚钱的职业之一。本文总结多位从业人员的访谈内容,系统阐述了房地产销售所拥有的“七层财富来源”。

  一般的销售,就是卖个东西,拿一份基本工资,再根据卖货多少按比例提成。房地产销售的高效源于房地产市场的繁荣和蓬勃发展,资金规模之大、周转速度之快,鲜有其他行业匹敌。

  房地产行业肥沃深厚,不仅开发商、供应商、建造商赚得盆满钵满,个体的房地产销售同样也实现了“财富梦想”,很多误打误撞进入房地产销售行业的,一没背景二没学历的年轻人完成了“屌丝逆袭”。房地产销售,可以说是20年来,从业规模大、门槛低的最赚钱的职业之一。下面我们来谈谈房地产销售所拥有的“七层财富来源”。

  此文中的房地产销售,是指开发商自有的销售团队或者新楼盘的代理销售,即一手楼盘销售。也许部分来源渠道已属于过去式,但依然悉数整理如下,以供参考:

  

  面对客户

  房地产销售的七层财富来源

  第一项:基本工资 ,一般是二三千元,为基本的吃穿住行的生活补贴,这笔收入对刚入行的新手来说是生存之本,至关重要;但对于销售能力强,提成收入高的房地产销售人员来说,不值一提。

  第二项:销售提成, 这是房地产销售从业人员主要的收入来源,也是最有发挥空间(弹性空间)的来源。所谓销售提成,就是根据销售业绩,按照销售总额的万分之几甚至千分之几提成,例如一个销售人员上月卖了5套房子,每套平均售价360万,月销售总额1800万,按照千分之三提成的话是5.4万,按照千分之一提成是1.8万,万分之八提成是1.44万,可见房地产销售的提成收入非常可观,前提是你能卖出房子,尽可能多的卖出房子,为开发商实现资金快速回笼和为客户解决繁冗流程、匹配合乎心意的居所。

  以上两项是最常见的,也是房地产销售都能取得的收入,除此之外还有多种收入渠道,但涉及到行业潜规则,机会难得,甚至面临一定风险,谨慎使用。

  第三项:关键地段或特优户型的房子(商铺)的“高额利润”

  买房是大事,买到理想中的房子是一种不太容易被满足的需求。部分客户对地段、楼层、朝向、户型等有指定的需求,销售人员若帮忙协助满足客户全部或部分需求,借此可得到客户支付的“劳务费”。另外,好的资源具有稀缺性,对于稀缺价值高的房子,争抢人数多,市场规律就是“价高者得”。

  销售人员也会借机卖关子,“哎呀王老板,您眼光真好,您要的户型是我们这最受欢迎的户型,我去我们经理那问问看还有没有”,然后跑进办公室跟销售经理请示(也有故意做样子的),再出来开价:“如果你愿意付出3万块钱转手费的话,我们经理说可能有一个好房型转给你。”于是销售人员收了客户承接“转让房型”的钱,实际上该房型是销售经理事先控制好的,就等着想买好房型的顾客来开口。客户支付几万块好处费,就顺利拿到了较好的房型。也许你觉得这一条有点不道德,但是这些控制了一定房源的销售经理(或代理),他们本身需要有眼光、有魄力先投入,承担风险再转手。

  优质客户愿意为优质资源付出这个钱,销售老总、经理和一线销售人员,已形成一个“产业链”,一个月做几单的话,每单收取几万块钱(别墅每套可达10万以上)。房地产销售人员,如果有这样的产品或信息资源,也能收取到可观的回报。如果是开发商销售老总,由于控制更多稀缺产品资源,可以赚取更多。你想买这样的房子,我有办法为你办到,你愿意掏几万块钱找我,我就将这几万块钱赚了,没毛病。

  这个收入来源类似黄牛党,很不讨喜,帮有钱人插队专家号。房地产公司老板不是不知道,是管不了,因为是客户和销售团队一个愿打、一个愿挨。有时候购房者和房地产销售人员出现矛盾纠纷,会把这事向地产商老板捅出来,影响大的可能会炒掉销售人员。但是对房地产销售人员来讲,最不缺工作岗位,天下售楼部千千万,离开此售楼部、下午就到了别的售楼部,对房地产销售人员来讲,没人看中企业那点五险一金,都是自己买。房地产销售团队上下合作,遇到形势好的时候,紧俏的楼盘,一个月能赚到十万甚至几十万(从前机会比较多,现在只能是个案)。

  第四项:为购房者办理各项(特殊)证照材料的“费用”(切勿违规操作)

  接受购房者委托办理各项证照材料,并得到劳务报酬的一项收入。举个反面例子,由于限购政策的广泛施行,其中“购房资格证明”材料让部分不符合条件的人急得跳脚。 前段时间,东莞记者暗访曝光了售楼部销售人员代客户办理“假社保证明事件”,引发广泛关注。各售楼部竟然代客户办理假社保证明来换取购房资格。这种利用办证或办假证获取利益的方法,在十几年前就一直存在,在房地产销售过程中,每给顾客办个假证,收费几千到几万,房产是资产配置的大项目,大多数人都会为买一套房子尽心尽力,所以各个环节出现经济收入,是这个行业深邃的原因。此项收入要甄别是否属于可操作范围,仔细考量可能的后果,切勿因小失大。

  第五项:销售人员吃差价的收入, 就是将房子囤起来,顾客买时加点价给你,早期是以更改合同的方式,现在已经用不上了。

  第六项:开设代理公司或联合体外房地产销售公司所增加的收入

  自己公司承接楼盘销售代理,或将楼盘产品包销给有关系的体外公司,包销价以较低的价格,这样可以利润双吃。万达出现内部一线销售串通高管,将房子低价买入通过外部机构高价卖出,就是这个手法。

  第七项:炒楼收入,就是自有资金购买物业炒高了之后转手。

  以上七种,后面几种属于房地产销售行业内公开的秘密。不知道的人,以为房地产销售人员跟别的行业一样,只赚提成和工资,不知道房地产销售人员,有以上七层收入,每层收入都可能几万甚至十万,这样一年到头,中规中矩做销售都能赚几十万到百万元,赚得更多、联合体外公司包销就数不胜数。当然也是靠人脉、资源和自身过硬的营销能力。

  房地产销售这个行业,还有个好处:就是不怕被炒、不缺工作机会。这是一个从这一个售楼部到下一个售楼部,可以随意跳槽的职业,造成这个行业的公司凝聚力很差,每个人赚钱目的性都很强,赚不了去别的售楼部。销售人员的收入高了,眼光也跟着高了,比过拿死工资的白领。而且掌握了销售技巧,转行其他销售行业也相对驾轻就熟。

  我们认识的房地产销售人员,从什么都不懂的小白,到进入这个行业,也就几个月的时间,在老销的带领下轻车熟路,很快熟悉行业规则。再老实的人,通过房地产销售的锻炼,短则两三个月,长则一两年,足以让你脱胎换面,变成会察言观色、懂得人情世故和有“烟火气”的人。

  销售,是世上最好的职业。如果你有小孩刚毕业,可引导他(她)去做地产销售,促其成长为一个懂世事、快速适应社会的人,同时也要做好高度自律自觉和面临持续被拒绝、竞争激烈、压力大的心理准备。

  

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  目标挑战

  

  再难也值

  (图片来自网络)

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大慧小憨

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