直面物流大客户！欧曼超级重卡一体化方案在长三角遍地开花

多年来，提到我国物流业现状，人们一贯为之贴上"散乱"的标签。但当快递、冷链等细分领域企业不断壮大后，大型企业逐渐成为行业瞩目的焦点。重卡是公路货运的重要装备，集团、大型物流企业正在不断形成庞大、优质的运力。因此，重卡企业更多将视线聚焦在这些企业身上，从而在产品开发、市场推广、售后服务等方面形成更强有力的支持体系。

2018年12月，福田戴姆勒汽车欧曼超级重卡2019款产品上市，以节油、可靠、安全、舒适、智能五大进化及用户全生命周期定制化服务的优势，为物流全行业、全工况提供了一体化解决方案。

福田戴姆勒汽车营销公司华东分公司总经理 马德玉

福田戴姆勒汽车营销公司华东分公司总经理马德玉，在7月10日于上海召开的"2019中国物流与商用车创新发展论坛暨中国物流运力俱乐部发起成立大会"上接受物流商用车网记者采访。他表示，目前物流企业定制化需求明显，一体化解决方案致力于在车辆全生命周期内实现效率提升及运营成本降低。在华东区域，欧曼超级重卡已成为快递快运等行业大客户的首选，华东分公司今年上半年开局良好，将不断创造佳绩。

抓住物流变革机遇 提供定制化方案

重卡定制方案究竟围绕哪些需求开展？马德玉认为，蓝天保卫战行动、公转铁运输模式的调整，给物流行业带来巨大变革；从快递快运行业看，定制需求表现更为多样化。福田戴姆勒汽车围绕华东区域用户需求特征，已经实现包含车型、服务、金融等方面的一体化方案定制。

同期举办的"2019亚洲汽车轻量化展览会" 福田戴姆勒汽车展台

第一，车辆需求正由标准化向个性定制化方向发展。作为服务行业的物流业，近年来运价不断降低，企业也在寻求更优质的降本增效方案。马总表示："物流企业面向全国发展，我们可以根据国内不同区域运输环境特征、工况特征，组合最佳配置；如西南线、甘青宁、云贵川客户，我们BFDA（北京福田戴姆勒汽车）就围绕大动力、辅助制动体系进行产品组合设计；针对长三角、珠三角及周边辐射区域，则围绕自动档、服务线路联盟保障，降低成本，提高出勤率，实现全价值链最佳TCO。"

他举例：面向西南线路，福田戴姆勒汽车推出了由X12发动机、采埃孚变速箱组成的黄金动力链产品。同时，为降低用户成本，福田戴姆勒汽车推广搭配了液力缓速器的欧曼超级重卡EST-A自动档产品，替代传统淋水装置，降低了车身自重，提高了安全性。而针对运输车辆到达广州、深圳的用户，推出南方版产品，在驾驶室配备驻车空调，设置冬夏版座椅，在保障最佳TCO的同时，最大限度提升驾乘舒适性。

第二，大容积车型受欢迎。在标载快跑的大前提下，符合车辆制造标准又能提供更多装载空间是物流企业的重要诉求。大型车队往往具有规模效应，在空间的节约方面体现出集约化优势。福田戴姆勒汽车围绕快递推出75立方米车厢容积产品，满足了"三通一达"、壹米滴答等企业对车辆的需要。马总表示："快递行业标准化成熟，其装卸货物所用托盘均为标准尺寸，BFDA根据快递公司需求，结合货物装载特征，设计最优产品，极大提高了快递公司单车货物装载率"。

第三，物流企业需要服务、金融等诸多方面的定制化解决方案。福田戴姆勒汽车定制化方案可满足用户购车、用车过程中的各类需求。马总表示："在金融方面，BFDA联合福田金融提供'低首付'、'0利率'、'首付融'等多样化金融产品，同时BFDA也开发了多家社会金融资源满足不同客户需求；在服务方面围绕客户需求设置统一标准，即在全国内均可享受标准化的服务保障"。

此外，为提升安全性，福田戴姆勒汽车与沃尔沃、斯堪尼亚进口品牌车企合作，使欧曼超级重卡EST-A产品品质与其同步，功能、性能更加符合国内环境要求。

2019年以来，福田戴姆勒华东分公司根据不同用户定制解决方案，成功实现上半年销量万台以上，欧曼超级重卡在长三角及整个华东区备受青睐。除"三通一达"外，壹米滴答、南京苏宁、建华集团等区域知名企业都与福田戴姆勒汽车建立了长期战略合作关系。

服务行业大客户 EST-A赢长三角用户青睐

2017年7月，福田戴姆勒汽车营销公司华东分公司率先成立并试运行。马德玉表示，分公司能够快速决策终端，快速响应需求，全面提升产品、价格、促销、金融、服务等各方面水平；得益于分公司的运营与管理，2019年1月，福田戴姆勒汽车营销公司在全国正式开展七大分公司运营模式。

围绕大客户，福田戴姆勒汽车营销公司华东分公司一方面成立了客户开发部，支持和协助经销商开发客户；另一方面，成立了战略客户管理部，围绕"三通一达"等规模性物流企业用户，进行直接接洽。

对于大客户开发，集团客户不再拘泥于与经销商进行简单需求对接，而是与厂家直接对接。马德玉强调，虽说厂商直面大客户，但不与经销商利益相冲突，厂商只负责前期开发工作。

那么，集团客户将获得怎样的保障？

第一，购车成本更低。对于批量购车用户，福田戴姆勒汽车给予大客户VIP价格；

第二，实现不同线路、不同工况，产品、服务等定制需求的满足；

第三，享受金融服务支持，在金融平台上BFDA提供最大支持；

第四，集团化作业遍布全国，BFDA可提供一体化车队管理支持。

马德玉表示，面向大客户的一系列举措都为产品改进、服务升级等打下了坚实基础，从而逐步优化，为客户提供最优的"买、用、养、卖"全生命周期体验，一体化方案在华东区域，特别是长三角市场推广后，获得广泛认可。

他认为，作为高端重卡的代表，欧曼超级重卡EST-A与进口车处于同一竞争平台。其产品优点众多，比如典型的亮点在于节油性。由于发动机、变速箱等匹配形成强大动力链，在快递快运行业好评如潮，平均省油2-3L的表现，让不少用户从运营中获益。

欧曼超级重卡EST-A又一大优势在于省油、省力的自动档。据介绍，与国产同行业竞品相比，在华东市场大受欢迎，大有推动用户一举替换手动档产品的气势。同时产品配置中有气囊、板簧两大类可选，迎合了驾驶员舒适性需求。如在江苏徐州、连云港，安徽阜阳、滁州，浙江杭州、宁波等区域，购买自动档产品用户比例已达到80%以上，上海区域自动档需求也在快速增长。

马德玉谈到，燃油车国六排放标准即将在全国范围内陆续实施。"现在属于市场预热期，但相应产品将陆续到位，欧曼超级重卡牵引车新品4月份已经在北京上市，华东区域下半年也将陆续开展推广，同时上海版港口产品也将上市。"另外，华东分公司将全方位推进国三置换业务，提升新车成交量。在工程车方面，全面引导高质量轻量化车型，满足标准化运营需求。而干线物流市场将迎来欧曼超级重卡560马力产品，届时华东分公司将在整个华东区域着力推广。

小结：

在商业原则里，大客户理应享受专属的优惠和服务。我国集团型物流企业在车辆购置方面，目前已具有一定的规模效应，这对车企以及所属产业链来说，既是机会又是挑战。欧曼超级重卡一体化方案为快递快运等细分行业带来高效运营收益。福田戴姆勒汽车营销公司华东分公司在长三角以及整个华东区倾力打造定制化服务，获得市场广泛肯定，推动了干线物流、快递快运等市场提质提效。我们也相信，迎合市场需求的欧曼超级重卡以及一体化方案，定会在日后独领风骚、再续辉煌。