融资租赁行业的转型探索

面临困局和挑战，站在经济转型时期新的历史机遇下，实现转型，融资租赁公司应采取“四步走”战略：明愿景、定模式、选行业、建能力。特别是在“建能力”方面，培育核心竞争力应围绕两条能力链：以租赁设备为中心的设备能力链，包括保养维修、二手设备交易以及残值处理等；金融能力链，实现围绕客户需求的配套金融服务能力。在具体转型路径上，应遵循稳步推进原则，以内生式增长和外延式并购双轮驱动，推进企业战略转型。

未来几年是中国融资租赁公司商业模式转型的关键期，各类融资租赁公司都将陆续踏上转型之路，如何快速找到适合自己的发展道路是在竞争中得以生存并制胜的秘诀。转型过程不可能一帆风顺，必将经历众多困难和挑战，要实现转型成功，融资租赁公司应坚持聚焦重点、高层推动、强调执行三项关键原则，稳步推进转型举措，并在落地推行过程中不断完善优化。

转型思路： 商业与业务模式变革

资料来源：罗兰贝格，微分格

明愿景 - 若想在转型浪潮中生存乃至占据竞争优势，以客户为中心和专业化是两大发展方向。紧紧围绕客户需求构建商业模式，并以专业化能力实现差异化，突出自身优势。

定模式 - 企业发展战略中的商业模式应基于自身禀赋和愿景定位构建新型业态模式。

• 一是公司能够基于客户洞察和分析，配套提供从融资租赁到资产管理服务及衍生金融服务的综合解决方案。

• 二是基于自身能力来选择合适的细分行业领域、区域或客户群体，提供高度差异化的产品和服务。

• 三是主要通过多重合作伙伴及合作关系构建完整的产品销售及服务生态，并成为生态圈的营造者和拓展者。在此生态圈下，公司表面上为客户提供“一站式服务”，而实际上，解决方案中的非核心业务由其他专业服务商提供，相关中介服务收入是对单一主营业务收入的重要补充。

选行业 - 以金融服务扶持国家产业经济转型升级是融资租赁公司未来五年发展的一项重要课题，更是一项系统工程，因此，需要融资租赁公司在战略层面开展全局战略规划和体系化行业分析及规划布局，并通过资源配置、外延并购、战略合作等多种手段推动公司变革。

建能力 - 融资租赁公司转型课题的根本是回归深入产业，其核心竞争力培育应围绕设备和金融两条能力链开拓。

• 设备能力链。涵盖了所有围绕以设备资产为中心的能力，将发挥商业竞争优势的能力。主要体现在两方面，一是基于租赁物价值进行风险定价而取得价格优势，二是余值处理和资产管理费的关键，相比利差收益平均1-1.5%，余值处理收益平均可达 5-25%。

• 金融能力链。将围绕客户需求和实物资产管理需求的配套金融服务生态。例如，凭借在前台业务开展方面受益于母行客户基础深厚、渠道网点扎实等优势，银行系租赁公司能大规模地以低成本接触客户，实现租赁产品投放，同时围绕客户需求，提供以客户为中心的综合金融产品；在中后台职能上，还具备更低的融资成本和全面风险管理体系等竞争优势。

• 公司自身的资源禀赋决定差异化能力链布局。很多优秀的银行系融资租赁公司（由银行设立的融资租赁子公司，由母行控股）根据其资金和客户渠道方面的天然优势，发展金融能力链，并根据海量客户积累的信息沉淀，进行以客户为中心的金融增值产品服务交叉销售。

  厂商系融资租赁公司（大制造商建立了自己的附属融资机构，提供贷款或租赁服务）则利用其设备能力链的天然禀赋，专注打造围绕设备的专业能力，发展设备回收和处置方面的能力，使其在利差收益以外有大量余值收入，最终可打通设备制造销售的产业链，形成产业服务多元化业态。

  独立系融资租赁公司（多元化股东背景，基于客户和行业灵活定位）虽缺乏银行系和厂商系的禀赋，但可利用其灵活优势，选择细分行业，走差异化和专业化的发展路径。

转型路径： 内生式增长+外延式并购

内生式增长 - 推动资源优化布局，向关键领域倾斜。 在当前融资租赁行业格局下，先行一步意味着市场上的先发优势。融资租赁公司应紧抓转型窗口机遇，提前布局关键行业和能力。罗兰贝格认为，融资租赁公司应围绕战略聚焦、精细化管理、创新治理三大抓手推进资源优化布局，实现关键领域的短期突破。

• 战略聚焦，选择关键发展领域。在市场化竞争格局下，融资租赁公司须聚焦某些特定行业领域或企业能力，建立卓越的核心竞争力；尤其是中小型融资租赁公司，必须将有限的资源投入到优先发展领域，才能实现从同质竞争向差异化竞争的过渡。

• 精细化管理：以管理提升推动降本提效。精细化管理能力是实现企业持久竞争力的重要手段。尽管部分融资租赁公司已意识到转型窗口期所面临的挑战，但在营销管理、运营管理、信息科技等领域开展精细化管理体系建设的尝试仍有较大提升空间。

• 创新治理：以体制机制创新实现关键人才的获取留存。对持续获取和保留关键人才而言，配套创新的体制机制必不可少。融资租赁公司应建立与战略发展高度匹配的关键人才规划，并积极推进经营机制体制创新，以实现市场化的激励与评价。

外延式并购 - 积极寻求并购机会， 实现关键领域的快速突破。 过去三年，融资租赁公司行业并购金额增速高达24%。罗兰贝格预计，未来融资租赁行业相关的并购机会将愈发增多。

• 一方面，产业系融资租赁公司将通过境内外并购取得优异增长机会。此背景下的并购方向将主要围绕自身产业的垂直整合展开，以获取产业服务能力为重要突破口，以建立细分行业领域的全产业链服务为目标。

• 另一方面，对于具备自主灵活优势的独立系融资租赁公司而言，并购方向更多将围绕新行业进入展开，以快速获取细分产业的竞争优势为目标。

• 同时，为加快国际化步伐，一些股东背景和资金实力较强的大型融资租赁公司也在全球范围内积极寻找能与自身业务相匹配的并购对象，类似渤海租赁的全球化收购运作也将逐渐增多。

来源：中兴汇商融资租赁