专访小明地产谢伟强:被互联网抢走的业务,就通过互联网抢回来

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  导 语

  他自称是被互联网淘汰下来的一批传统实业从业者之一,人到中年,怀着饿肚子的决心,重新选择一个远离互联网的行业背水一战。

  他是一个家庭的顶梁柱,为了家庭只身一人离开家乡在外打拼,他就像所有需要负起肩上重担的中国男人的缩影,吃得苦、耐得烦。

  经历人生轨迹几度更改,他开始学会面对互联网、面对时代发展带来的变化。“真正淘汰你的不是你的竞争对手,而是时代,物竞天择,适者生存。”

  主持人|王 旭

  受访者|谢伟强

  编辑|王 旭

  图|受访者供图

  01 人到中年,背水一战

  从14年进入中介行业,谢伟强现在已经开了四家门店,手下管着二十多号员工,他把进入中介行业当作自己的一个人生转折点。

  进入中介之前,他在家电行业干了九年,直到淘宝、京东的崛起,电商的发展让身边的客户开始渐渐不再通过实体店购买家电,转为实体店看家电互联网下单,店里的业绩每况愈下,最后基本维持不下去。

  互联网兴起对家电业的冲击让谢伟强选择避其锋芒、另寻出路,这个出路就是中介行业。

  “我是被互联网打败下来的,所以不能让互联网影响到我的生意,房地产是不能直接在网上买卖的,要换就换到一个互联网完全影响不到的行业。”

  02 中介这行,就是饿着肚子上路

  进入中介行业的第一年,谢伟强跑到广州进了当地的中介五大行之一——德成行,经过一年的学习回到家乡封开县,开了第一家门店。

  “刚进入中介行业时,基本上没人能帮到你,只能自己领悟、摸索学习,不断进修各方面的知识。

  最开始就是傻子学习方法,同事去接待客户,我就跟着去,一边听一边看别人怎么谈单的,不出声也不妨碍人家。

  每个人都是竞争对手,同事也是经纪人,新房源出来,每个人都可以带他的客户去看房,能拿下这个单子就看谁的本领高、运气好。

  竞争者怎么会去教你技巧?你知道的越少、懂得越少,对他的影响才越小。”

  每天早上八点,楼道里就能听到一阵急促的脚步声,在拥挤的早高峰地铁上,摇摇晃晃六个站,在九点半之前到达座位打卡上班,谢伟强的生活节奏忙碌而紧凑。

  

  “广州就像一个拼杀场,你根本休息不下来。在一个战场偷偷懒,快到手的单子就可能飞了,你本来都谈得七七八八,就稍微慢了两三分钟,客人就被别的中介公司抢走了,哭也没用。”

  正常的下班时间是晚上九点半,回到出租屋基本上已经夜里十一点以后,有时遇到客户晚上看房,凌晨到家也是常事儿。

  谢伟强开第一个单子花了20天,拿到1750元的中介费,这也是他第一个月的全部工资,没有底薪。

  “做地产不能有底薪,有了底薪就没有置之死地而后生的干劲,干这行必须要饿着肚子上路,只有这样才会有紧迫感。

  不要想着工作要多舒服,你必须知道今天没有工作,明天没有单开,这个月就没办法生存下去。

  水电房租没钱交,家里还有老婆孩子要照顾,想到这些积极性就来了,不积极主动就没有饭吃,这种情况下你还会不干活吗?

  我家里有两个孩子,现在小的二年级,大的六年级,那时候孩子更小,我爱人要照看两个孩子没办法工作,只能我一个人跑去广州工作。

  家电关门后突然间失去收入来源,那个时候心慌到夜夜失眠,2014年我已经37岁,在这个年纪没有收入就意味着每花一分钱就少一分钱。

  生活把你推到这里来了,必须硬着头皮去工作,再次选择一个行业,再苦再累也要干。

  以前没有淘宝、京东,家电收入很稳定,但无论哪个行业都得看时代潮流,你不顺应改变,就被这个社会所淘汰。

  必须变,不变就没饭吃,难道等着坐吃山空?一份很普通的工作,月薪两三千块钱,除了生活能剩多少?能照顾好家庭吗?

  作为一个家庭的顶梁柱,不能不工作也不能挣得太少,大企业对学历有要求,要人际关系,我什么都没有,除了奋斗和拼搏别无选择。

  选择中介就是孤注一掷、背水一战,做我们这行是能看到希望的,每个行业的付出和收获都成正比。如果你每个月拿固定工资2000块钱,你的青春就是一年又一年的2000乘12。

  我始终认为,在中介这个行业,只要努力,怎么会挣不到大钱。”

  03 因为想当然,付出高昂学费

  开店四年以来,谢伟强坦诚自己交了很多学费。

  “每个地方的房产政策都不一样,在广州做了一年回来开店,我想当然地认为政策都一样,结果单子谈好后,合同也签了,房屋已经过户变更产权,去办贷款手续时却出了岔子。

  我们当地光凭购房合同是不能申请住房公积金贷款的,必须签了购房合同、变更产权、交税之后才能申请公积金贷款。

  在封开县,一个人拥有两套住房,需要缴纳四成首付,但我们跟客人说只需要缴纳三成就行,结果变成四成首付,直接傻眼了。

  这个时候你能去和谁争辩呢?广州三成就可以,但这里是封开县不是广州,只能按照当地的政策制度来。买方说得很明确,拿不出更多的钱,你得想办法帮我解决,因为我们告诉人家三成首付是足够的。

  房产证已经过户,买家卖家都不愿意妥协。没办法,我只能硬着头皮找亲朋好友凑了一成首付,等买家的住房公积金贷款下来再给我,公积金要六个月才能提款,等于说我借他五万块,六个月以后才能还我。

  现在都记忆深刻,自始至终客户没有一句感谢,反而有所怨言,责怪我不专业。能怎么办?总归要帮他们解决好一切问题,牙齿打碎了往肚子里咽,吃力不讨好是常有的事情。

   04 真正淘汰你的,不一定是竞争对手

  “中介公司想在行业中持续发展,最重要的不是价钱,而是有没有专业的人员和服务。

  我带出来的员工,要求他们能够独立解决谈单的所有过程,对一切程序都了如指掌,这样公司的业绩不会差。

  员工和客户在沟通过程中,处理事情井井有条,对业务了如指掌,能做到心里有数、有条不紊,客户怎么会不相信你?只要看中房子交易就跑不了。

  在小明地产,每个员工都要参加培训课程,学习关于税费、政策、消费技巧、公司内部管理系统这些最基本的知识。在封开县,我们这里基本上成为中介培训中心。”

  员工出师后选择辞职开门店单干,昔日得力助手成为竞争对手,在一般人看来这是很让人头疼的情况,但是谢伟强对这样的情况看得比较开。

  “已经有很多员工独立开门店做老板了,我能带他出师,就知道哪个员工有能力做老板,其实一看就知道,但是他们在小明地产做出的所有努力对我来说,已经有所收获,这是一个互惠互利的过程。

  眼光不能太短浅,我们能教一个就能教两个,能教两个就能教三个,也有很多人需要挣钱,挣钱机会多的是。

  虽然员工辞职单干从一定意义上是一种竞争,但有竞争才有进步,不光要超越自我,还要在竞争中不断改进自己的缺点,有时候一个好的竞争对手反而是你前进的驱动力。”

  从交谈中,总能感受到谢伟强身上的乐观与自信,喜欢挑战,也无惧挑战。

  “思想改变一切问题,不跟着这个社会发展的步伐走,总有一天会有人被淘汰,你不改变就被淘汰,不是被竞争对手淘汰,而是被时代淘汰。

  

  我曾经也是被淘汰下来的一批人,感触很深。为什么不害怕竞争?对我来说,眼光决定层次,你能走多远,取决于你能看多远。

  想生存下来并不是想尽办法阻断竞争对手发展的道路,让他无路可走,而要拼怎样发展迅速一点。银行能阻止马云用支付宝改变我们的生活吗?不能。为什么?因为你们不改变,总有人去改变你们。”

  05 提高自己的实力才是王道

  谢伟强曾在韩国的三星集团工作过三年,同样也见证了中国互联网的兴起与改变,或许在家电行业他并不是互联网发展的受益者,但阅历的增加让他看东西的视角变得更为宽阔。

  “小明地产刚开业不久,我就开始上网搜索中介的管理工具,在广州时使用过德成行自己的管理系统,但我是小店,不可能自己独立研发一个管理软件。

  经过对比我选择了梵讯,最开始使用的是梵讯的房屋管理系统,虽然是免费的,但是我一用就上手了,这个系统对我来说得心应手,当下就决定使用梵讯的软件,后面也开通了一系列其他的产品,例如个人房源采集、手机梵讯、梵讯微站。

  梵讯的软件是我接触过的产品中最系统化的,所有产品自成体系,完全一体化。

  后来推出微站,能把梵讯房屋管理系统里面的房源一键上线到微站里面,这极大地减少了我们的工作量,开通微站对小明地产的业绩提升效果显著,在封开县也掀起了一阵潮流。

  微站最大的特点就是方便,查询房源快捷简便,为员工提供了一个高效、简单的平台,只要按照操作流程来,新员工也能很快上手。

  

  微站上面的房源信息十分齐全,只要你的服务态度到位,剩下的就是房客源自行匹配,选择权在客户手里,只要客户对房源满意,生意就上门了。

  我们还在当地一些名气比较大的网站进行微站推广,提高曝光度。通过扫描二维码就能进入我们的微站首页,还可以关注公众号,让微站留存在客户手机里,随时随地、想看就看。

  小明房产现在差不多有两千多套房源,客户通过搜索关键词就可以看到理想房源,对比附近的房源信息就知道哪套性比价最高,很方便。”

   06 无惧电商巨头进军房地产,传统中介未来依旧利好

  面对2018年京东、苏宁等电商高调进军中介行业,提出无中介服务、买卖双方直接通过平台进行房产交易,谢伟强分享了自己的见解。

  “我觉得在房地产行业,互联网不可能完全替代得了中介这个服务行业,房子特殊性太多,不确定因素也太多。就像我当初因为没弄清封开县的公积金贷款政策而出岔子一样,房地产是带有一定的地方性色彩的。

  人这一辈子,买房是人生大事之一,对于大多数人来说可能要花掉一辈子的积蓄,中介从一定意义上说是为他们保驾护航。

  买房的过程是十分复杂繁琐的,需要具备专业知识的人协助客户处理一系列的事情。中介不仅是为买卖双方节约时间,省去不必要的步骤,更是一种保障。

  

  就像我提到的例子,买卖双方已经过户了,出现问题,中介作为中间方有义务去解决。

  中介这个行业还不能归为夕阳行业,如果没有市场没有希望,那些巨头也不会想到进来分一杯羹,但我们要学会借助互联网带来的红利,提高我们自身的能力,这个发展方向是没有问题的。”

  只要可以重新站立起来,那些打不倒你的只会让你变得更强。所有曾经的伤痛、迷茫,在多年以后都会成为你人生中的一枚枚勋章。

  你永远预料不到自己面对的究竟是一次磨难还是机遇,对于谢伟强来说,努力就能化险为夷、绝处逢生。

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