专访长沙银行董事长朱玉国：城商行转型之路的湘式实践

长沙银行党委书记、董事长朱玉国
2018年9月26日，总部位于湖南长沙的城商行长沙银行（601577.SH）成功登陆A股，成为湖南首家上市银行。
截至2018年底，长沙银行资产规模突破5000亿元，正式迈入中型银行行列。
已在湖南耕耘20余年的长沙银行作为资本市场的新兵，近年来逐渐摸索出一条自己的特色发展之路。近期，带着对区域性城商行现状和未来的思考，澎湃新闻记者专访了长沙银行党委书记、董事长朱玉国。
朱玉国出生于1966年5月，曾供职于工商银行司门口支行、长沙市分行，历任团总支书记、房产信贷科科长、办公室主任、市分行秘书科科长。曾任长沙银行办公室副主任、计划筹资处处长、董事、副行长、党委副书记、行长。现任长沙银行党委书记、董事长。
转型零售：是顺势而为，更需精耕细作
从2018年各家银行尤其是A股上市银行公布的年报来看，几乎所有的银行都提到了自己转型零售的成果。长沙银行也在三四年前发力做零售。
从经营业绩上看，截至2018年末，零售贷款712.10 亿元，增长57%，零售业务占比明显提升，储蓄存款的占比由2017年的25.07%提高至2018 年的30.14%，零售贷款占比由29.31%提升到了34.84%，零售业务利润贡献由2017 年的12.78%提升到2018年的40.98%。全年零售客户新增222万户，增长25.7%。
在朱玉国看来，无论是大行、股份行还是中小银行，在这个阶段强调向零售转型，是有其背后的逻辑的。
“过去我们在工业化和城市化的进程中，经济增长由投资和出口拉动，需要大量的信贷和间接融资的支持，这一阶段公司业务风生水起，量大需求多。”朱玉国说道，“随着我国经济进入高质量发展阶段，基建狂飙和主要靠投资拉动的时代告一段落，经济发展转向创新驱动和消费拉动，转型零售可以说是各家银行顺势而为，顺应经济发展的阶段来做的一个事情。”
转型零售看似顺势而为，背后也经历了挣扎和痛苦。“虽然大方向我们都看到了这种变化，但是做起来还是不容易。做零售是久久为功的事情，城商行大部分依靠政府资源，习惯了对公业务，而零售需要一点一滴建立客群、基础设施和人员等等，需要战略的定力、持续的投入和时间的沉淀”。
“正如我经常和同事们交流的，”朱玉国说，“零售业务是‘时间的玫瑰’，招商银行十多年前开始前瞻布局零售业务，一路辛勤培育到今天，已经是开花结果、香飘满园，而我们两三年前才开始发力，只有经过几年的含辛茹苦、持续耕耘，才可能看到时间孕育的芬芳玫瑰。”
那么长沙银行是如何做零售业务的呢？
朱玉国介绍，他们的战略可以用12个字来概括——产品领先、效率驱动、本土深耕。
以效率驱动而言，朱玉国表示，“多快好省”四个字，不可能一网打尽，但是只要做到其中两点，就能具备一定的优势。
所谓零售，就是对人，让客户更快捷、更方便、更实惠地得到服务，这是做零售的初衷。为此，长沙银行推出拳头产品、让业务流程化智能化线上化，对网点进行智能化改造，通过大数据精准获客、开设农村金融服务站等等。
“过去我们都觉得农村金融是一块短板，但其实哪里有短板哪里就是蓝海，哪里有客户需求和痛点哪里就是蓝海。通过开设农村金融服务站，可以解决没有金融网点，缺乏金融服务的问题。用户可以在服务站小额取现、转账、结算和自助购买理财。目前我们已经开设了800家农村金融服务站，年底将达到2000家。年初我们的农村金融服务站管理储蓄存款5亿元，现在25亿元，年底预计达到60亿元，这样就把过去一直被忽视、但是潜力巨大的农村市场做起来了，进而能为我们在加大在农村地区的信贷投放提供有力的负债支撑。”
朱玉国介绍，湖南有将近7000人口，300万的市场主体，作为长沙银行来讲，现在零售的客户只有1200万，300万以上的市场主体目前仅服务25万个，还有很大的空间。目前，长沙银行在湖南市场存款的占比是7.6%，贷款占比是5.2%，如果通过三年时间的努力，能够达到10%左右的份额，意味着还有很大的成长空间，对湖南经济的服务能够更全面、更深入。
消费金融：如何靠自己走出一条路
作为零售业务重要组成部分的消费金融，近年来蓬勃发展，各种银行系消费金融公司如雨后春笋，互联网巨头也纷纷扎入这片红海，更有不少选择牵手合作，如前不久刚签署协议的百度旗下子公司度小满和哈尔滨银行。
长沙银行的长银五八消费金融2018年盈利1000余万元，是较快实现盈利的银行系消费金融公司之一。
“业内比较普遍的做法是找一些平台引流，或者和第三方助贷机构合作。但是我们判断平台引流成本高，转化率低，助贷机构存在一些合规风险问题。所以我们没有采取这些做法，就是自己做。”朱玉国介绍。
在获客方面，长沙银行走的是精准定位路线。通过一些场景来了解用户的消费需求，如家装、旅游、大学生社团活动等等。
以旅游为例，长银五八消费金融和张家界导游协会合作，在旅游的时候让导游推荐APP，也借助一些专业的平台，比如航旅管家、高铁管家等出行服务平台，同时在线下如长沙年轻人爱去的一些商场也会铺设很多宣传点。
长银五八的客户经理调查发现，很多大学生的消费信贷需求，来自于考试培训和娱乐活动，大家以往所认为的电子产品并不是最大的刚需。
“其实就是找到痛点，得到共鸣，要找到客户真正需要解决的问题是什么。”朱玉国总结，同时利用大数据+人工把握好风控，让零售形成品牌优势。
而过去消费金融屡屡被诟病，很多是因为风控不严导致种种问题。朱玉国表示，现在长沙银行已经通过大数据进行反欺诈识别。同时在长银五八的员工中，有60%都是IT和风控人员。
“现在我们消费金融的贷款余额是70亿元，预计年底到达100亿元。”朱玉国说。
服务县域：聚集几个行业吃透做深
长沙及其周边的县域经济发达，长沙县连续多年位居百强县前五，浏阳、宁乡、醴陵也多次上榜百强县。
针对县域做好金融服务，是长沙银行的另一个抓手。
朱玉国介绍，长沙银行和湖南大学、省政协还有智库机构，每年都在合作进行县域经济的研究，包括每个县的特色产业，这些产业有什么样的特点，它的发展周期、市场规模等等。
“我们下沉到县一级以后，不会把摊子铺开，什么都做，就选择一个或者几个特色产业，做精做深，然后坚守下去。”朱玉国说。
针对县域特色经济、特色产业，如浏阳生物医药、宁乡先进装备制造、星沙汽车产业、醴陵陶瓷等，推进“一县一策、一县一特”，开发出花炮贷、陶瓷贷、箱包贷、林权抵押、水域滩涂养殖权抵押等等产品。
“邵东之前我们了解是做箱包比较多，后来发现他们的眼镜、假发都做得特别好，有极高的市场占有率。“朱玉国说。“这些也是我们经过调查研究，深入下沉到这个区域以后才发现的，于是我们就针对这样的特点，对这个产业开展金融服务。”
谈到比起其他银行的优势，朱玉国坦言，长沙银行的贷款利率不一定比国有大行低，但是服务和效率肯定要更快更便利。而相比农商行，城商行的产品优势和科技能力更为突出，也能提供债券承销、投行等综合性金融服务。
“下一步，我们希望通过自身的实践和探索，在一定程度上能够破解长期以来存在的城市金融从县域和农村市场‘抽血’，县域经济发展供血不足的问题。”朱玉国说，“我们扎根县域，取之于县域，用之于县域，在提升县域地区的存款份额的同时，进一步加大对县域特色产业、三农产业、中小微企业和居民经营性、消费性贷款需求的支持力度，进而激发县域经济的发展动能和潜力。这是长沙银行作为本土金融机构的独特价值所在，也是作为‘湖南人自己的银行’的奋斗目标所在”。
上市一年：光荣与压力并存
2018年9月26日，长沙银行在上海证券交易所上市，迄今即将一年。
回顾上市后这一年来的变化，朱玉国坦言，压力与动力并存。
“上市让更多人认识和了解了长沙银行，增强了品牌的信任度，我们服务的客户有不少是上市公司，现在我们也是上市公司，对方对我们的实力和管理能力会更认可。上市以后我们也参与或者主办了一些上市银行间的互动、交流、走访活动，视野更开阔了。“
朱玉国笑称，以前我们的客户经理去拜访，说我们是长沙银行，别人不知道，以为是一家民营银行，虽然我们已经成立二十年了。上市以后，这种情况就会少很多。
然而上市带来的更透明的信息披露制度和更严格的监管也给管理层尤其是掌舵人更大的压力。
过去只要年终完成任务交出成绩单就可以，上市以后要发季报、半年报、年报，每三个月考核一次，公众、投资者和股东对业绩的要求都在鞭策着管理层。同时作为一名A股上市公司董事长，一言一行都有无数双眼睛在监督，朱玉国坦言，“有压力”。
近期以来，不少城商行与股东关系的问题敏感又让人关注。
朱玉国认为，理想的股权结构应该是既有核心股东又不过于集中。股权过于集中会引发大股东干预、关联交易等等问题，股权太分散又难以进行高效管理或者陷入内部人控制，所以最好是有核心股东，但核心股东不构成实际控制关系。长沙银行近年来也在积极地引进战略投资者和基石投资者。截至一季度末，长沙银行的第一大股东为长沙市财政局，持股比例为19.26%，其余股东的持股比例都低于10%。
朱玉国表示，作为一家新上市城商行的掌门人，除了股价涨跌、每年分红多少外，他更关心的是能否持续创造价值。“我们2018年主动调整了资产结构，同业投资大幅缩表。资产规模增长速度变慢了，其实也是为了长远更高质量的发展。过去城商行做非标、同业比较多，可能带来了高额的利润，但是我觉得这些无法可持续发展。在城商行的发展过程中一定会经历这样一个转型的过程，转型就会有阵痛，这种调整可能表现为一两年内资产规模增长速度放缓，监管部门也应当多些宽容，因为从长远来看，优化的资产结构能够带来更高质量的可持续发展。”