套路家长不可取,从几万到几十万的课程顾问拆台指南

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  前几天跟一个辅导机构分校区的校长聊天,他以前是上课老师,两个月前被提拔当校长。他说当校长后跟家长交流多了,发现之前当教师的经验越来越重要了。

  “因为我统计之前的销售数据发现,退费率比较高的顾问是销售能力最强的那个顾问,因为他老卖大课时包;另外业绩不怎么好的顾问,平均跟家长沟通时长不超过10分钟;反倒是能稳定产出业绩的顾问,家长满意度也是最高的”。

  因为大课时包家长心理预期较高,而实际教学往往难以达到家长想要的那个阈值,反而起反效果。而不懂教学的课程顾问,并不能在与家长沟通过程中给到恰如其分的建议,家长感觉不到机构的专业,自然不愿多聊。

  “家长买单的本质不是因为你的销售能力,而是产品本身,也就是我们的教学质量”

  为此他特地安排机构的课程顾问,强制要求必须每周抽出1天时间兼职助教老师,哪怕帮不上忙也要在教室里听课,感受老师的教学特色和孩子的反应。

  今天邦邦就重点跟各位管理者提个醒,盘点盘点,哪些课程顾问是在虚张声势~因为他们才是最容易爆雷的!

  

  课程顾问分为两类

  销售型顾问:销售技巧非常足,一般是先聊家长里短引发共鸣,从而让家长产生信任,购课。

  但方式过于老套,现在的90后家长,根本不吃这套。

  专业型顾问:这个就厉害了,大多数大课时包就是这类顾问卖出去的。下面主要扒一扒这类顾问。

  

  ☆规划孩子的学习计划,实际在规划家长钱包

  先了解孩子信息,然后给孩子做测试,测完之后开始挑缺点下手,教孩子如何解决问题,进而上升到孩子哪块能力和知识点薄弱,专业度不清楚,不过架势一定没问题。

  “150分的题目,才考90多分,刚及格,如何提到120分?我们可以这样规划知识点,学习完这些知识点,大概多少课时,提高到130分,已经不是简单地学习问题了,而是要提高阅读理解能力,这个需要多少课时···”

  算下来,也就100多个课时吧。

  这个时候家长不买个200课时的课时包,简直不好意思抬腿走人。

  流程上讲,这个顾问做的并没错,但是并不可取,反而抬高了家长的心理预期,最后难以达到教学效果反而砸机构口碑。

  课时包签那么多对机构有什么意义?100个课时包的孩子和200个课时包的孩子,上课节奏是一样的,上课效果好,家长自然续课。而且,课时包差距那么大,长期看并不利于机构调整业务。

  好了,课时包卖出去了,高课时包的孩子课程规划,能和普通课时包的孩子规划能一样吗?很明显,在我们的销售顾问看来是一样的!!!

  因为他并不懂教学

  

  ☆专业顾问≠专业老师

  我们很多顾问与老师的交接工作基本就一张表

  上面只有孩子的基本信息,试想一下,买好几万甚至十万课时包的家长跟顾问交流的孩子信息,只有一张表的内容?因为家长觉得我给顾问讲清楚,就等于给老师讲清楚了,其实并没有!!!

  所以为了防范于未然,大课时包的课程顾问在与老师交接时,一定要注意沟通更多的孩子的信息!

  

  专业顾问≠专业机构

  吐槽了这么多专业顾问,难道专业不好吗?

  咱们不是说课程顾问专业性强不好,而是很容易与机构脱节,专业顾问签来的单,机构极有可能消化不了,反而影响口碑,这就是为什么我们要统一口径,统一立场。

  专业的顾问是很了解家长,所以他们能签大单,但是忽视了机构的现状,往往很多家长进入机构后发现机构并没有顾问说的那么好,口碑一下就传播坏了。

  总的来说,套路要少用,开机构做教育,优秀的教学内容和优秀的老师才是核心竞争力!

  -end-

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