年销售额100亿，美国市场占有率最高的吸尘器，如何后发致胜

美国大部分家庭都有吸尘器，吸尘器行业无疑是一个竞争非常激烈的市场。

2000年时，美国市场的吸尘器渗透率已经达到了100%。

当时美国市场上既有Eureka、Bissell、Hoover等平均售价100美元以下的吸尘器。

又有戴森这样400美元以上，口碑和质量极好的吸尘器。

如果这时候有人说，要建立一个新品牌，进军美国吸尘器市场，一定很多人不看好。

但Euro-Pro Operating LLC这家百年历史的欧洲家族企业正是在这样的时刻，决定进入竞争激烈的美国吸尘器市场。

虽然很多人不看好，但Euro-Pro创立的新品牌Shark用了不到20年时间，就成功超越戴森，成为美国本土吸尘器市场中占有率最高的品牌。

Shark吸尘器全年销量突破100亿，大约每2个美国家庭中就有一个家庭在使用。

Shark吸尘器是怎么做到后发致人，在竞争激烈的市场竞争中脱颖而出呢？

Shark公司的母公司Euro-Pro是一家专业制造缝纫机的百年企业。

1998年，公司第三代传人Mark Rosenzweig接手了企业，并决定进军美国市场。

用什么品类进军美国市场呢，当然不能是缝纫机，Rosenzweig盯上了吸尘器。

这源于Rosenzweig购买吸尘器的经历，他觉得当时的吸尘器并没有真正地解决人们的使用体验和痛点。

比如吸尘器的重量普遍都很重，沙发下的区域，吸尘器难以清理，家里同时拥有瓷砖和地毯的用户，吸尘器刷头种类单一且难以拆卸。

作为一家百年制造企业，Euro-Pro有强大的产品研发能力,也有雄厚的资金实力。

Rosenzweig认为自己的公司有能力解决这些常见的吸尘器痛点。

而且Rosenzweig还发现一个价格空档，在400美元的戴森和100美元的其他品牌之间，存在市场空白。

于是Rosenzweig决定在2000年推出150美元左右的吸尘器Shark。

但当时还是没人看好它，毕竟当时的吸尘器市场竞争太激烈，几乎已经饱和了。

打铁还需自身硬，任何企业产品才是第一位。

Shark成功的第一个秘诀就是多年来积累的雄厚研发能力。

每进入一个国家的市场，Shark都会组建一支专门的调查小组，进行数千小时的研究调查，来了解不同地区市场中，用户不同的痛点和需求。

Shark会邀请消费者参与产品测试，然后听取用户的反馈，并根据用户反馈改进设计。

不光是小幅改进，Shark还要求每年都要推出一款全新的产品。

这意味着公司要在大约6至9个月的时间里，将产品从最初的概念，经过原型制作，实现完全商业化。

这对一家企业来说无疑是个巨大的挑战，需要投入大量时间、金钱、研发和人力。

凭借公司雄厚的技术和资金实力，Shark吸尘器的品质得到了保证。

但好酒也怕巷子深，如何让消费者了解并选择Shark呢？

Shark第二个成功秘诀是斥巨资来做电视广告。

2013年，Shark在电视广告上的投入达到了1.3亿美元，是当时美国家电行业中最大的电视广告主。

Shark公司的CEO Mark Rosenzweig亲自出镜，为自家的产品打广告。

由于他在大屏幕上高频出现，以至于有粉丝为他在IMDB上建立了个人页面。

Shark第三个成功秘诀是紧盯竞争者。

Shark在美国的头号竞争对手是戴森，Shark一直紧密关注戴森。

Shark不但各方面向戴森学习，还总跟戴森叫板。

Shark的很多营销通常都围绕着戴森来做，用戴森产品和自家产品做对比电视广告，来证明自己更强。

这有时会招来官司，戴森有一回告Shark涉嫌失实宣传。

因为Shark宣传自家的Rocket有线手持吸尘器在吸地毯时，称比戴森的立式吸尘器更加好用。

Shark也会经常用诉讼的方式对付戴森。

2013年，戴森推出了DC65立式吸尘器，并向外宣传其“吸力是任何吸尘器的2倍”。

第二年Shark发布了新款Lift-Away，吸力相比戴森的DC65更大。

于是，Shark给戴森发了封律师函，要求把 “吸力是任何吸尘器的2倍”撤掉。

戴森无奈撤销了自己的宣传语，并宣称花了一百万美元来更换吸尘器包装。

因为紧盯头号竞争对手戴森，Shark也逐渐提升了知名度和影响力。

Shark正是用这样的打法，在吸尘器这个竞争激烈的市场后发致人。

它用了10年时间内，就将市场占有率从1%飞跃到35%，超越Dyson成为市场第一。

大约每2个北美家庭中，就有一个家庭在使用Shark吸尘器。

Shark后发致人的成功，和它多年的技术和资金实力有关，也和它的策略打法有关。

对那些同样有着雄厚的技术和资金实力，但不知开拓什么市场的公司，应该好好学习研究一下Shark的打法。