土巴兔王国春：用“吃亏”试错变革传统家装产业

十年来，土巴兔一直深耕家装行业，通过“吃亏”试错，在充分验证行业痛点的基础上，将所有经验和教训转化为土巴兔的创新实践。

互联网家装行业是一块难啃的硬骨头。由于地域分散化、标准化程度低、产业链冗长、行业参与者复杂等多种因素，互联网家装迟迟难以像电商那样迅速渗透。如今，中国互联网进入新时期，一直被行业评价为“流量之王”的土巴兔也通过深挖行业痛点，融合整个产业链和多元场景，以赋能产业的新角色，抢先进入产业互联网时代。

近日，百度长江学堂二期班学员、土巴兔联合创始人王国春接受了《哈佛商业评论》中文版采访，为我们展示了互联网家装创业的苦与乐。

百度长江学堂二期班学员、土巴兔联合创始人王国春

初创期，20多人睡了三年地板

2008年，王国春成为土巴兔联合创始人。王国春回忆说，当时正是互联网兴起的时候，土巴兔创始团队看到未来十年互联网与产业结合将是一个非常大的机会。

王国春透露，土巴兔一开始希望以家装设计师作品为切入点撬动市场。“因为我们是做设计出身，很清楚设计师的诉求。所以我们当时是希望挖掘出设计师、装修公司一些比较共性的东西，看看能不能形成产品化。”经过研究和调查，土巴兔全网首个推出免费设计、免费量房、免费报价的“三免服务”。

在推出“三免服务”的过程中，很多装修公司不愿意提供免费设计，认为这是“吃亏买卖”。土巴兔耐心地向装修公司分析利弊：你一单设计获客成本是多少?除了每天蹲守小区门口之外有没有其它获客渠道?没有业务的时候，你的设计师都在干嘛?一张免费设计图和翻倍的订单量，你选择哪一个?凭借对行业的深刻理解，土巴兔拿下了最初的客户。

最开始，土巴兔经历了三年不盈利的&创业地狱&时期。&三年没有任何的收入，20多个人吃住在一个地方，一直在打磨产品和内容，大家一起睡了三年地板。&王国春回忆说，如果不是对创业初心的坚持，土巴兔很可能撑不了这么久。

他们的坚持和积累终于有了回报。凭借“装修日记、学装修、效果图”等优质的内容栏目，土巴兔聚集了可观的流量，成为互联网家装第一流量平台，甚至有一段时间网民搜索“土巴兔”这个关键词的频次超过了“装修”这一关键词。

在这一基础上，土巴兔推出了“先装修，后支付&服务，即装修业主将资金存管到土巴兔合作的第三方金融机构，先完成阶段施工，再支付相应款项。王国春说：“我们必须要升级改造这个行业，为这个行业创造真正的价值，为用户创造价值，推出先装修后支付的目的就是保证业主资金安全，从流量平台转到交易平台，可以解决业主的资金安全问题，同时也可以提升装修公司的成交率。&然而“先装修后支付&的推出却遭到了深圳很多装修公司的集体抵制和退出。

当时，只有少数装修公司留了下来，还要不要往下做?土巴兔团队咬咬牙，做!就算是只有几家，也要继续做下去。土巴兔线上结合产品，配合免费设计、免费上门量房、免费出报价;线下召集质检团队，确保项目按照装修进度结款。

产品是最好的宣传广告。在看到这两家公司签约率、成交量有了很大的提高，业务得以稳定，且装修款项也如期结清的情况下，原先抵制的装修公司纷纷回来了。&先装修后支付”也为土巴兔从流量平台向交易平台转型提供了坚实的基础。

&吃亏”试错，找到行业最痛的痛点

2015年，互联网家装迎来“烧钱大战”。土巴兔当时也拿到了红杉资本、经纬创投、58同城共同投资的C轮融资。但土巴兔并没有选择烧钱，因为团队判断这种情况不会持久，土巴兔也不需要。

&线上红利不是你花钱就能买得到的，而是在于你的商业模式能不能长久，你的流量结构和商家结构是什么样子，你的用户场景集中在什么地方，优质内容的流量是钱买不来的。&

土巴兔还发现，这种装修公司为流量买单的生意是一锤子买卖，并不符合土巴兔一开始追求用户价值的原则。于是，在风头正劲的时刻，土巴兔毅然决定变革，从流量平台、交易平台向赋能平台转型。

在转型升级赋能平台的过程中，土巴兔通过“踩坑”和“吃亏”提炼出行业最欠缺的能力、最痛的痛点、最需要的工具、最薄弱的环节。土巴兔团队跑过了上百个工地，趟出了一条有效的协同网络系统，从供应链能力到工程管理，从设计到报价、采购、仓储、物流、到金融保险、全程交付都可以在系统上完成，最终形成了线上线下结合的数字化运营和管理系统。

土巴兔将多年来“吃亏”试错的经验用于实践上，推动自身向行业赋能平台升级，拓展了更多的盈利模式，比如通过流量、供应链金融等，赋能业主和供应商;通过VR图纸渲染等工具，赋能设计师;通过大数据服务赋能装修公司，撬动营销、沟通、管理等各个环节的效率，逐渐转型为互联网家装的赋能平台。

企业文化决定格局，坚信价值的力量

如今的土巴兔团队，是一群平均年龄25岁、敢打敢拼的年轻人。作为土巴兔的经营管理者，在面对员工时，80后的王国春非常平易近人。为了寻求管理升级，王国春参加了百度长江学堂。

百度长江学堂的刘劲教授在一堂课上所说的话给他留下了深刻的印象：“格局有多大，地位就有多大。人品有多好，业务就有多好。&王国春认为这句话非常适合土巴兔，因为做平台，格局确实要非常大，要以“客户第一&去解决他们的痛点。同样，因为家装行业水深猫腻多，企业文化决定了用户的信任程度，也代表了公司的品牌形象。

王国春还总结出一套自己的管理理论，在管理和培养员工的过程中，既注重结果，也注重过程。做事情有结果没有过程的人，只是撞势;没有结果但有过程的人，值得培养;没有过程也没有结果的人，坚决淘汰。

从创立之初到现在，土巴兔通过吃亏和踩坑的方式，一步步试错，成为了一家真正解决行业痛点、追求长期价值的公司。十一年实践，创始团队也把设计及管理基因深深烙在了土巴兔的产品中。

从一开始到现在，土巴兔很多产品都是从设计师的角度切入的，非常注重内容的打磨。在土巴兔生态中，设计师是一个非常重要的角色，2012年，土巴兔单独成立了一个设计师平台，并命名为“设计本”，以创造优质内容为主要目标。现在，团队依旧坚持做好这块业务，足见土巴兔“设计师灵魂”的深刻基因。

土巴兔秉持系统化的管理思想，每一次业务升级，并不是仅仅依靠创始团队的个人经验。面对家装行业的特殊性，土巴兔是通过“试验”的形式，真正扎根去做，将线下实践转化为线上逻辑，搭建系统化的协同管理系统，由此形成了其独特的商业交易闭环。

虽然很多年不做设计了，王国春仍然很喜欢看设计作品，有时也帮朋友把关装修方案。正像他所喜欢的“留白”设计风格一样，土巴兔在未来还有很大的发展空间。而王国春也一再强调：“对价值的相信会让我们一直坚持下去”。

本文来源：哈佛商业评论