【干货】不良资产清收谈判之36计

新常态对不良资产清收处置工作提出了新挑战，使不良资产清收处置的难度进一步加大。经济下行，企业盈利能力下滑，加之市场需求不旺，生产要素市场价格下跌，一些企业还款能力和还款意愿明显下降，一些地方政府不恰当的行政干预和司法不作为现象开始抬头，商业银行不良资产大量增加，直接清收、诉讼清收难度明显加大。与此同时，由于景气指数下降，投资缺乏动力，重组盘活面临较大困难；债权、物权市场转让也由于要素市场不活跃、价格普遍走低，成交率和成交价格低于预期。

如何在清收谈判中掌握优势地位，实现事半功倍的效果是所有清收人员所必须掌握的技能！

众所周知，商业谈判不同于竞技比赛，没有输赢之分，商业谈判在于“合作互赢”因此清收谈判的最终目标是：“①达成偿还贷款本息协议；②促使对方按规定准时与准确地执行协议； ③在执行协议的方式上获取一定程度的控制权； ④与表现好的借款人取得互利互惠的良好关系”。

所有的商业合作中，没有一场谈判是可以轻松松松达成合作的，运筹帷幄，才能决胜千里之外。

不良资产清收谈判之36计

“以逸待劳”

“事预则立，不预则废。”一场成功的谈判最重要的要素是做充分的准备。清收人员需对借款人经营状况、还款能力、决策者品性作充分了解，对所能接受的还款底线、目标、上限及其他谈判目标必须有所准备并进行优先排序，深刻记忆并提醒自己。

”擒贼擒王”

清收人员接触的对象往往多而杂，业务代表、主管、经理、助理、总经理或董事长等，每一个对接人的权限都不一样，清收人员应避免将时间消耗在无法最终决定事务的人身上，避免事先将本公司立场透露给对方，切记谈判前先清楚了解对方的权限。

“反客为主”

选择对自身有利的环境下谈判，占据心理和地理的双重优势地位。

“欲擒故纵”

清收人员熟记预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方先暴露出自身立场，然后再采取主动，乘胜追击。

”抛砖引玉”

充分了解对手的需求，尽量在小处着手满足对方，逐渐引导对方满足我方的要求。

“声东击西”

声东击西军事战术来说，可谓是一条屡战不败的策略，双方对阵/谈判时，我方为了增加胜算，先释放出一道虚假进攻的消息或举措，借以迷惑对方，实际则出其不意从另一面进行攻击。“传统的马匹交易，马贩子从来不让卖马的人知道他真正喜欢哪匹马，否则价格就会飞涨”。

“树上开花”

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因此难以进行。因此清收人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。

“投石问路”

投石问路策略即假设条件策略，当清收人员未能掌握到债务人的真实需求时，可引用此策略，提出一些假设条件探测对方的意向，抓住有利时机促成合作。

“釜底抽薪”

釜底抽薪是商务谈判中常用的手段，在谈判中，当双方由于利益或者立场问题相持不下时，可以通过各种手段了解债务人的详细信息，了解对方的主要矛盾和弱点。针对顽固的赖账大户，避免正面交锋，想办法削弱甚至消灭其赖以生存发展的根本条件，迫其就范。

“浑水摸鱼”

可制造一些乱象，扰乱谈判对象的注意力，打乱对方的谈判应对策略，趁机占领有利地位。

“曲线救国”

曲线救国是一种重要的人生智慧，运用在商务谈判中是指当谈判陷入僵局时，使用迂回的手段和策略从侧面出发，达到破解僵局的目的，促成谈判目标的达成。

“上屋抽梯”

清收人员在商务谈判时，故意在对方面前露出破绽，为对方提供方便条件，诱使对方深入我方阵地，然后切断其前应与后援，使其陷入绝境，进退两难。

“瞒天过海”

此计在于“瞒”，示假隐真。“示假”就是调查清楚对方的急需解决的情况，再利用常见不疑的事物迷惑对方，有条件的在表面上可暂时满足对方的需求，用利益引其上钩，达到迫其就范。“隐真”就是通过那些公开的，人们习以为常的东西，“隐藏”、“弱化”自己的真实目的。

“围魏救赵”

在清收过程中，经常会遇到顽固债务人明明有还款能力，但是却以各种理由躲避，清收人员要积极寻找能够牵制对方的办法如债务人急于得到的东西或者害怕失去的东西，乘其不备，攻其要害。强调迂回战略，找到牵制债务人的致命之处。

“借刀杀人”

清收人员在进行不良债权清收处置的过程中，遇到的债务人可谓形形色色，“老赖”是清收人员接触极为频繁也极为头疼的一类人。老赖的心理素质都极其高，“抗压性极强”。靠单方的力量去催收是一件很耗时和耗精力的事情，因此清收人员要善于借助外力，以夷制夷。

“无中生有”

“无”习以为常之际，化无为有，以虚为实。清收人员在与债务人谈判的时候，不能固定思维，需要灵活应变。

“隔岸观火”

在商务谈判中，有时候时机还不够成熟，或清收人员对对方的现状难以把握时，可采用“静观其变”的应对之策，不匆忙采取行动，等到情势对清收人员来说，达到一个最有利的时机，再制定有效的行动计划。运用此计切记不可急于趁火打劫，要坐山观虎斗，静待债务方内部矛盾激化，达到削弱对手的目的。

“调虎离山”

在商业谈判和竞争中，双方为了自己的利益与对方协商，经常先提出较高的要求，但是若对方临危退步放弃合作，那么就会面临失去合作的僵局。在这一基础上，清收人员要善于调动对方，使对方认识到失去与我方合作将要面临的重大损失，就可以迫使对方放弃较高的要求与自己合作。

“疲劳战术”

在清收谈判中，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者感觉疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气。同时，也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力竭、头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方条件。

“金蝉脱壳”

在清收谈判陷入僵局的时候，为了避免谈判的失败，可使用此计缓和谈判的气氛，比如面临对方狠狠咬住一些利益的时候，借故自己没这么大权利或者需要进一步请示公司等理由，先争取一些时间和脱身机会，再商量应对之策。

“步步为营”

这是指一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方利益。这一策略的核心是；一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

文章来源：微信公众号hzhuba