两票制后，医药销售模式发生重大变化，药企销售费用暴增

随着本月初财政部公开宣布要对77家药企开展2019年度医药行业会计信息质量检查工作后，影响药品定价成本的市场推广费占销售费用的比例、销售费用占营收比重的多少都成了行业热议的焦点。

以康恩贝、海思科为例进行整理讨论。

康恩贝销售费用两年涨123%

康恩贝销售费用两年涨123%，在回复上交所的年报问询函中对于“营业成本占营收比例大幅下降”的问题时称，主要系公司处置医药商业资产导致的经营模式及业务结构变化，以及“两票制”政策性因素影响有关，具有合理性。

营业成本大幅下降，而销售费用两年上涨123%，去年高达34.22亿元。那么，康恩贝的销售费究竟花在了哪些地方？销售费中市场费和差旅通讯费占据大头，分别达18.29亿和6.03亿，占53.45%和17.62%。市场费中学术推广费占比最大，为8.82亿元。事实上，分析人士认为，学术推广费一直是医药企业商业贿赂的高发地。

海恩斯2018年销售费用13.27亿元，同比增长75.97%

6月19日，海思科收到深交所对公司2018年年报的问询函，其中销售费用、营销网络费用大幅增长也成为关注的焦点之一。

年报显示，海思科的生产包括合作生产和自主生产两部分，其中合作生产约占48%。公司2018年销售费用13.27亿元，同比增长75.97%，其中营销网络费为12.16亿元，较上一年度增长83.44%。

海思科表示，报告期内公司销售费用中营销网络费占比约92%，营销网络费主要为公司自有产品销售至终端的市场推广费用，公司2018年营业收入增长84.67%，销售费用及其营销网络费均随着营业收入的增长而同比增长。

两票制实施前，公司以代理模式进行销售，代理商负责产品的市场推广并承担市场推广费用，公司销售费用率较低。两票制实施以后，公司采取配送直营销售模式，与公司合作的配送公司仅承担产品配送至终端的功能，产品的市场拓展及终端营销由公司筹划和承接，公司在取得销售到终端的收入同时，也承担了推广到终端的市场费用，报告期内，随着两票制政策在全国范围的推行，收入大幅增加的同时，市场推广费用也同比大幅度增长。