还在用“底薪+提成”吗？现在企业都流行给业务员用的薪酬模式

人生如行路，一路艰辛，一路风景。你的目光所及，就是你的人生境界。总是看到比自己优秀的人，说明你正在走上坡路；总是看到不如自己的人，说明你正在走下坡路。与其埋怨，不如思变。——卡耐基

谷歌为何能让员工周末自发加班？

因为谷歌招募来的就是这样一群愿意为了实现一个想法而加班的员工。

这类员工往往非常有能力，而有能力的人都有一个特点，就是追求办事效率。

当这样的人找工作的时候，首先关注的不是职位、职责、公司以往的业绩、行业的整体情况以及薪酬福利，而是这家公司的工作环境能否让自己更高效。

什么样的工作环境最高效呢？当然是和一群跟自己一样都是有能力且追求高效的同事一起工作最高效了

领导者总是感叹外界诱惑太多，太难找到可以信赖的员工；而个性强硬、自认为自己是好员工的员工又让领导们倍感头疼。

1、作为管理者，对“个性强硬”的员工如何管理？

【解决思路】

如果管理者感觉到员工个性强硬，自尊心强，有能力却自以为是。

①、不要“硬碰硬”，因为这类员工一般比较固执，比较有“主见”，可能连自己的父母都很难管的住他们。

②、规定比较明确的任务给他们，从行为和语言上给予一定的肯定，表现出：认为他们有完成的能力。并且，当他们完成一项重要任务时，给予充足的肯定。

③、不要拿他们的性格说事，因为连父母和老师都改变不了的事情，你根本没有必要花心思去尝试，否则，会适得其反。

2、员工容易受到外界的利诱，如何提高员工抗拒利诱的能力？

①、员工被利诱不仅仅是为了钱，他在公司可能已经获得一定尊重，但是未必受到重用。员工的价值取向如果和公司有出入，就难免有新的想法。

②、如果员工为公司或为你而干，外界很难利诱。如果员工为钱而干，除了加薪别无办法。如果你的管理魅力比钱的魅力大，让他觉得可以学到东西，让他觉得跟着你有前途，那是最好不过的事情。

3、如今太难找到值得信任的员工了，有什么办法可以迅速识别员工的忠诚度？

①、信任是一把双刃剑，管理者不信任员工，员工100%也不会信任管理者；

②、管理者的承诺兑现程度，授权能力决定了员工对企业、对老板、对管理者的信任程度；

③、企业的最大财富就是员工，对于创造财富的人都不信任，财富就会距离企业越来越远。

4、如何让说得多、干得少的员工“多干少说”？

①、大禹治水中的管理思想就是奖励好的，不批评坏的。负面激励往往容易使员工自尊心受到伤害，出于保护自己的目的，员工会花大量时间、精力来为自己辩解。

②、要让“说得多、干得少”的员工转换为“干得多、说得少”，就应该多奖励和鼓励“干得多、说得少”的员工，少批评和责罚“说得多、干得少”的员工。

③、一旦“干得多、说得少”成为团队文化，“说得多、干得少”的人，要么变成“干得多、说得少”，要么自行从团队中淘汰。

5、不同能力的员工，用相同的目标管理和考核，能力低的员工积极性会被挫伤；如果用不同的目标考核，能力强员工的积极性又会受到创伤，怎么办？

①、内部竞争机制往往容易使强的更强，弱的更弱，一个团队又不能用两套标准；

②、团队中必然存在能力强的和能力弱的员工，不妨以强带弱，在团队中用“强帮弱”的理念建立“强弱一体”的小组，化强弱对立为强弱互助。

如何让业务员和企业共成长共发展？

首先在薪酬体系上给予清晰的定位和规划，不但要给员工短期利益，还要给长期利益。让每一个业务员从进公司的第一天就知道自己的未来和发展方向，时间越久或业绩越好的业务员才不会轻易离开企业。

1、KSF增值加薪：在销售业绩之外，根据业务开发存在的问题及公司的工作需求，提出更高更多的要求，例如：

• 1）回款率指标
• 2）高毛利产品销售指标
• 3）新客户开发销售（数量或金额）指标
• 4）新市场开发销售指标
• 5）客户服务满意度指标
• 6）客户投诉率或数量指标
• 7）客户开发或服务成本指标
• 8）客户有效服务数量指标
• 9）协助开发产品指标

1）入职3个月以上：业绩平衡点为低值（如10万/月），主要关注过程性指标（如：跟踪量、询盘量、电话量、考核分值等），奖励力度为小值。

2）入职6个月以上：业绩平衡点为中值（如20万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度为中值。

3）入职1年以上：业绩平衡点为常规值（如30万/月），主要关注效果性指标（如：毛利额、回款率、培训考核等），奖励力度为常规值。

4）高级业务员：1年平均业绩达500万以上，次年自动升级为高级业务员，KSF薪酬增长20%-30%，奖励力度为高值。

KSF增值加薪法，给员工提供了没有上限的加薪模式，员工可以凭借自己的努力，创造更好的结果，为自己加薪。

对企业来说，员工拿的越多，赚得越多，且不增加成本。

以某生产制造业生产经理KSF薪酬模式为例：

1、毛利润：每增加10000元，奖励31元，每减少10000元，少发25元；

2、总产值：每多3000元，奖励5.3元，每少3000，少发4元；

3、报废率：每降0.05%，奖励2.5，每上升0.05%，少发2元；

4、及时交货率：每上升0.05%,奖励2元，每少0.05%，少发2元；

5、员工流失率：没流失，奖励50元，每流失1人，少发250；

相比其他传统模式薪酬模式，KSF薪酬绩效模式是在开启员工源动力，激发员工的创造力，把薪酬和绩效全面融合，充分挖掘员工潜能，让员工共同参与经营，实现利益趋同，让员工更容易认同和接受。

实操步骤

第一步：选取生产经理这个岗位与企业利益密切相关的6-8个指标

总工艺毛利润/生产工艺总产值/公司总报废率/部门费用率/及时交货率/生产工艺小时产值/员工流失人数/培训

第二步：根据每个指标的重要程度设置相应的权重

第三步：根据公司历史数据计算出每个指标的平衡点

这个平衡点对员工来说比较容易达到，所以员工压力不大。

对于企业来说，只做的不比去年差，所以平衡点上加薪不会增加成本。

第四步：将员工的薪酬分为固定薪酬（20%）+宽带薪酬（80%），将宽带薪酬分配到6-8个指标当中

第五步：根据平衡点和薪酬分配设置相应的奖励刻度

作者/熊老师（xljixiao）

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