5000亿互联网家装市场，谁是最终的王？

不知不觉中，互联网几乎已经赋能了所有的传统行业，不带上一个“互联网+”的头衔，都不好意思出门见人了。马云刘强东们的新零售、程维柳青们的网约车、熊林高靖们的长租公寓……衣食住行，面面俱到。

这其中，还有一个庞大的市场正等待着淘金者们的挖掘，那就是互联网家装。

事实上，随着人们对互联网赋能传统行业的习惯和认可，互联网家装的前景堪称华丽。根据艾媒咨询的数据显示，预计2019年我国互联网家装市场规模将达到4338.2亿元，2020年将超过5000亿元。

早在2014年，就有不少先行者看到了这块美味的蛋糕。宜居家装网、珂居网、家装360……数百家公司前赴后继，就像当年的本地服务行业“千团大战”一样一拥而上，结果无一例外全部凉凉。在这场马拉松里活下来的，只有两家独角兽——齐家网和土巴兔。

然而独角兽的日子也不好过。齐家网上市首日即破发，2018年市值蒸发超过20亿港元，土巴兔因6.5亿元资金缺口未能通过港交所审查，被迫撤销IPO申请搁置上市计划。2018年全国各地出现大范围业主投诉、子公司负债等负面新闻，盲目的价格战导致最基本的装修质量无法得到保证，乱象频发的互联网家装市场终于迎来了寒冬。

监管不利？恶性竞争？明明前景一片大好，现在却是一条难走的独木桥，互联网家装的下半场到底该如何行走？

资本青睐的互联网家居市场 品质与利润的背道而驰

2014年第一批玩家进入互联网家装市场的时候，利用互联网的传播引流加持传统家装的模式让很多人觉得这一行未来可期。传统家装行业长期受困于装修过程慢、难、乱等问题，顾客不但要像大海捞针一般寻找施工队，还要忍受施工过程中的煎熬，这期间消耗的大量时间、精力和金钱都让人苦不堪言。

不断涌现的互联网家装平台，正是瞄准这些痛点而来的。平台大包大揽地创造了从建材采购到整体设计再到施工装修的全流程，顾客只需要看看模板等待交房即可。其实这种模式早就有大把的前人经验：互联网+打车的滴滴、互联网+租房的自如、互联网+医美的新氧……顾客花钱买个安心，平台收钱解决问题。资本看到了新零售模式赋能家装行业的前景，热情开始燃烧。

不过，本该乘着新零售东风的互联网家装，并没有想象中的一帆风顺。不同于盒马鲜生、超级物种那般可以让顾客眼皮底下走完全流程的模式，大多数互联网家装还在披着“隐身衣”。或者说，互联网家装本应该以新零售为根基，全面升级并颠覆传统家装行业，但时至今日，新零售对于绝对大多数玩家来说仍然只是噱头，他们只是将传统家装与顾客之间的流程从线下转移到了线上，装修质量、人员素质、合同条款并没有得到预期的升级。

用户体验跟不上，再多的流量也只是虚伪的荣光。比如2018年“卷款跑路”的苹果装饰，这曾是一家全国连锁的互联网家装公司，旗下囊括柠檬树、泥巴公社、置青春等十余家公司，他们虽然打着“打破传统家装行业暴利、不透明、工期不可控等弊端”的旗号开辟了广阔的市场，但最终还是“死”在了扩张的道路上。

而茫茫多和苹果装饰一样的互联网家装公司的“死因”则是以下三点：

• 1、没有底线的服务质量。用户对平台的投诉大多数都集中在装修质量上，偷工减料、装设不符的问题屡屡出现。

• 2、恶性竞争导的价格问题。与绝大多数互联网+传统行业起步方式相同，互联网家装的第一次爆发点也是流量。依靠价格获得顾客流量的背后是大量的让利和补贴，企业没有获得高额利润，亏损几乎是必然的。

• 3、品质与利润的背道而驰。在玩家急速涌入的发酵期，整个行业不可避免的陷入一场价格战。据了解，不少平台打出599元/平米、699元/平米的价格，设计、材料、施工一把抓，远低于市场1500元/平米的正常价格。在这样的价格战中，如果不牺牲品质，那么就是在妥妥的烧钱。行业之所以陷入困境，品质与利润的悖论始终是解不开的难题。

经历了火热与沉寂，互联网家装行业几乎是哀鸿遍野。不过就在这重重困难之中，还是杀出了两头“独角兽”——齐家网和土巴兔。

“千团大战”中活下来的两个巨头

这两家成功杀出重围的公司，都有着与众不同的底蕴。

齐家网成立于2007年，利用互联网的便利在线上招揽客户，生成订单后用户把钱交给齐家网，厂商送货完成后完成线下交易，齐家网再将钱转给供应商。就像现在的淘宝京东一样，依靠品牌背书的齐家网赚到了第一桶金。

再过2年，“网购”逐渐变得稀松平常，老百姓不再视“网购模式”如洪水野兽，齐家网适时打造了线上商城。天时一到，流量的红利拦都拦不住，齐家网一跃成为行业龙头，等到2013年已成达到百亿级别流水的巅峰期。

2014年，由于互联网行业涌入大量新生力量，老大哥齐家网自然也受到了冲击，原有的“中间商”模式必然要发生改变，三个子品牌应运而生：专注个人消费的博若森、为住宅开发商服务的居美以及目标三四线小城市市场的典尚。

聪明的邓华金（齐家网董事长兼CEO）没有把鸡蛋放在同一个篮子里，三管齐下的妙招使齐家网经历了一段时间的迅速发展。由于品牌效应和巨额广告费带来的效果，齐家网坐拥当时最大的流量入口，同时他们对技术也极为重视，通过VR技术让设计师快速创建三维实景设计方案供用户浏览、采用ERP系统让装修公司能够将工程分解为多个时间节点从而更好地管理整个施工流程……种种操作使他们的家底远超同期竞争对手，资本市场也在向他们招手。

2018年7月齐家网成功登陆港交所，成为互联网家装第一股。

不同于齐家网，“幼年期”的土巴兔则是一家内容网站，技术出身的创始人王国彬非常看重平台自身的造血能力，他用优质的家装信息内容培养用户使用土巴兔，使平台成为当时国内一线的家装内容生产地，积攒了一定用户后又赶在“互联网家装元年”2015年完成了平台的转型，确定了土巴兔的未来定位。

成功的转型，离不开与众不同的创意。早期的土巴兔创新了商家和用户之间的连接方式，装修公司为了招揽客户提供免费的量房、报价和设计服务，顾客可以根据这些免费服务选择心仪的装修公司，这样“免费试吃”的模式为他们的前期用户积累立下了汗马功劳。后期，土巴兔又建立了智能匹配机制，就像如今的新闻客户端根据我们的喜好推送定制信息一样，为顾客节省了大量的筛选时间，提供了良好的使用体验。

坚持创新收获的成果是，土巴兔最终在“千团大战”中活了下来，估值一度超过20亿美元，成为了一只真正的独角兽。

入局与破局：齐家网和土巴兔的“生与死”

然而，只要行业痛点仍未解决，成为独角兽之后的路也未必平坦。

齐家网的发行价4.85港元本就远低于预期的6.8-9港元，募资总额也大幅缩水，上市因不断的装修纠纷导致其股价下跌至如今的2.49港元左右，跌幅近50%，市值下跌超过20亿。

土巴兔则一心冲击港交所，然而其招股书显示的2015-2017年三年累计亏损24.2亿元且2018年上半年继续亏损6.36亿元，资产负债率在2018年上半年就达到了356.62%的“恐怖”数字令资本望而却步。招股书中显示的6.575亿元在其账户下的无证经营支付款项更成为了压死骆驼的最后一根稻草。

挂着“互联网”的噱头只能逞一时之勇，绝不是长久之计。家装行业的进化是必然趋势，新零售模式赋能传统家装也必将是未来的主要发展方向。齐家网和土巴兔乃至整个行业面临的难题是如何把好服务质量的第一道关、做好售后保障、实现流程透明化规范化，从而让消费者吃下定心丸。

家大业大的齐家网现在已有实力扭转局势。今年3月公布的上市后首份年度财报显示其2018年全年营收达到人民币6.457亿元，同比增长34.8%；持续经营业务毛利为3.816亿元，同比增长59.1%；上市首年净利润实现5164万元，用户数据也有相应提升。这说明齐家网专注供应链整合、产品技术提升的努力已经得到了回报，曾经的亏损终于换来了新的生机。

而困难重重的土巴兔也仍有希望。其“先货后款”的付款方式对大多数用户来说仍极具吸引力，根据工程进度分批次将钱支付给装修公司，后期还能享受免费的第三方质检验收服务。可以说，得到加强的用户话语权就是土巴兔招揽用户的最好资本。

互联网家装作为一个还有极大潜力可挖的行业，需要的是以用户为中心、以服务为根本，坚持带来透明化、高质量、有保障的服务的企业。“互联网+”之所以能够成为时代的主旋律，就是因为通过互联网用户能够享受到更高质量的服务，企业和用户之间的距离被无限拉近，从而节约不必要的成本，达到双赢效果。

犹豫就会败北，果断才有转机。5000亿的互联网家装市场谁能称王，还要看用户最终选择了谁。