转型:从工程安装到家装市场

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  让更多的人用得起水机空调

  ——记盛丰空调总经理、暖通高级工程师吕立锋

  本报记者 刘金平 文 朱胜钧 摄

  吕立锋给人的第一感觉并不像商人,尽管已在创业路上摸爬滚打多年,骨子里依然是“搞技术”的。作为中国制冷学会会员、暖通高级工程师的他,谈起自己从事了23年的空调安装、销售,像极专家开课,丰富例证信手拈来,眉角眼梢全是兴奋。对他来说,那是一份事业,为了它,愿意一辈子专注其中,乐此不疲。

  转型:从工程安装到家装市场

  1995年,吕立锋开始涉及中央空调,负责大型工程、企业的中央空调安装设计技术,工程开拓到哪里,他就做到哪里。整整三年,辛苦打拼,换来技术上的积淀和日趋成熟。

  1998年,怀揣着创业梦想,他开始自己承接空调安装工程。三年后,成立上虞区盛丰空调设备安装工程有限公司。当时,全国空调生产商有几百家,竞争日趋激烈,市场上的空调定价也不低。因为一直做水机空调,熟悉水机空调的性能、优点和安装及维护,吕立锋将目光集中在当时还不太为人所知的水机空调行业,并取得美国特灵中央空调上虞总经销权。

  “户式水机采用水作为载冷剂,有效保证空气品质。没有电磁干扰及高频辐射,运行简单可靠。噪声低、节能、各房间实现独立控制。内机采用风机盘管,更换方便,价格低廉,高效简单。所有管路都是水管,安装技术十分成熟,而且还可以带地暖运行等等。”对水机的优点,吕立锋如数家珍。

  他认为水机空调有它的优势,而之所以在众多品牌中选择“特灵”,他坦言,“特灵”是水空调世界四大品牌之一,全球空调业的引领者,其户式水机在当时已有10多年的历史,无论技术还是品牌优势都显而易见。

  “但当时很多家庭用的都是以氟利昂为制冷剂的家用空调,很少有人知道‘特灵’是什么品牌。所以销路拓展很难。”于是,习惯了工程安装的他,还是将重点放在做工程上。但工程承接的条件越来越苛刻,收款越来越难,加上四处应酬的疲惫,长年在外奔波的无奈,让他重新考虑水机空调的营销策略。

  2008年,吕立锋决心进军家装市场。在氟机牢牢占据市场的情况之下,水机空调要想进入家装市场谈何容易。最大的问题是用户对户式水机的印象还停留在10年前,以及国内品牌对小多联机等的推广势头过于强大,很多用户并不知道还有户式水机可供选择。

  “那段日子,真的非常痛苦,用户对户式水机陌生,一时较难接受。当时,只能选择七分做工程,三分做家装,以工程来扶持家装,慢慢地再渗透、拓展,直至全面转型。”他说。

  突破:成功打入上虞高端小区

  市场推广困难重重。在最艰难的时候,吕立锋并没有自乱阵脚,他觉得创业不要怕失败,既然是认准了的路,就一定要走下去,即使失败重新来过就是了。

  没有生意,他就一个个地打电话,利用多年跑工程积累的客户群逐个推销“特灵”,不仅卖空调,还做配送、安装、维修工作。终于,有朋友的别墅装修,给了他第一个单子,他欣喜若狂。这一年,尽管只承接了3个家装项目,却让他看到了水机进入家装市场的希望。

  他将高端住宅以及别墅用户定位为目标用户。决心先做口碑,亲自设计图纸,狠抓安装质量,强调售后维护。慢慢地积累客户,通过客户介绍客户,一个小区一个小区地进驻,逐步拓展市场。

  成功总是属于耐得住寂寞的人。在清淡的家装市场坚守了7年之后,“特灵”户式水机开始逐渐为上虞人所识。而随着近年别墅、排屋、大平层等高端住宅用户群大量增加,高端用户需求为户式水机的兴起提供了基础。2015年,他大胆将营销重心转向家装,家装在整个公司的比重由原先的三成增至七成。

  他说,高端用户对舒适性的追求非常高,而舒适性是水系统产品最大的卖点,这也是用户最看重的地方。除了具备空调的功能,户式水机还可以直接应用于地暖系统,甚至与壁挂炉、太阳能同时供暖,在节能方面具有一定优势。这也是小多联机和单元机功能的单一性所不能满足的。

  “户式水机已在欧美家庭应用成熟,但在国内特别是三四线城市可以说是才起步,市场前景广阔。”吕立锋介绍,目前“特灵”已经成功打入龙山玫瑰园、天香华庭、尚御府、滨江城市之星、水尚名都、江南一品、龙山观邸等上虞各大高端小区,营销形势不断向好,平均一张订单在20万元以上。2018年承接客户百余户,今年就已经做到去年全年的销售额。

  拓展:在细分市场中精耕细作

  如今,吕立锋已建立起一支30余人的专业队伍,开展设计、营销、安装和维修服务。身为高工的他,对技术有着严苛要求。他亲自为员工授课,组织去工厂实地培训,到上海、杭州等工程现场取经,提升员工技术水平和安装能力。针对客户需求进行设计,严格施工,确保安装质量,一年两次开展上门回访服务。技术上的精益求精和管理上的科学精细,为他赢得了好口碑。

  他说,自己如今要做的是细分市场,精耕细作。“前几年我们的目标客户群是高端住宅及高消费人群,市场只做了金字塔塔顶。事实上,高端别墅和星级酒店采用的水机,普通公寓也可以拥有。”目前,公司正在推广小平层户式水机,这种专门针对50-150平方米公寓所研发的机型,可以让更多的百姓都能用得起,满足人们对美好生活的向往。

  吕立锋的目标是做上虞户式水机市场的头块牌子。“计划与房地产合作为精装修楼盘做配套,与小区物业联营,未来还要开辟乡镇农村市场,真正让户式水机进入千家万户。”他说,自己有“特灵”品牌的优势,有专业技术的优势,有多年资金积累的实力,定能在家用空调细分市场中拥有一席之地。

  针对客户对高品质生活的需求,吕立锋还将特灵空调与博世锅炉生活热水系统、托马仕新风系统、恬净净水系统进行整合,为客户提供从空调、地暖、新风、热水、净水等一条龙安装服务。以他对事业的执著坚守和在水机市场的不懈开拓,他脚下的路,正越走越扎实,越走越宽广。

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