新西兰高端奶天猫618两小时卖出25万盒 八成消费者来自三四线城市

2018年11月末的一天， 纽仕兰新云董事长盛文灝给远在新西兰的牧场CEO Justine Kidd发信息说：“我们要开始准备618了。”两天后，纽仕兰运营负责人开始和Lucy Mcleod沟通商定2019年5和6两个月的运力。两个月后，还处在夏季的新西兰，100多名纽仕兰牧场的挤奶工工作变得繁忙起来——他们管理养殖的奶牛未来3至4个月产的奶，已被中国上半年最大的购物狂欢节锁定。

在天猫618卖爆的纽仕兰牛奶，产自于其在新西兰29个牧场里的奶牛

“我们提前半年就为天猫618做准备了。”Justine Kidd说。他是纽仕兰新西兰牧场的负责人。不负他的期待，天猫618期间，纽仕兰天猫旗舰店48小时的销售额同比去年增长了373%，店里一款高端的常温奶两小时就售出1万多件累计近25万盒，抵得上以往三个月的销量。

纽仕兰在新西兰有29个自有牧场，占地面积18万亩，约为整个新西兰牧场面积的1%。而这29个牧场里，养着3万头奶牛。在天猫618再创销售记录的纽仕兰牛奶，便是来源于远在南半球的这3万头新西兰奶牛。

纽仕兰第一次被广泛关注，是在2018年11月上海举办的首届中国国际进口博览会。只需72小时就能从新西兰牧场送至中国消费者手中的纽仕兰鲜奶，成为进博会上的明星。2017年9月，纽仕兰鲜奶进入中国市场时一周仅能卖出3千瓶，而现在这一数字已增至5万。其中，天猫与盒马贡献了近70%的销量。

由于保存期只有15天，纽仕兰鲜奶在天猫暂时只覆盖了上海、江苏、浙江、安徽四个省份。但这并没有阻止新西兰的品质牛奶去往更多中国消费者、尤其是低线城市消费者餐桌的步伐。去年天猫双11之前，纽仕兰在原有的3.5常温奶基础上，推出了一款4.0常温奶新品——每100毫升牛奶中蛋白质含量达到4克。而市场上常温奶普遍的蛋白质含量，为每100毫升2.8克至3.3克。

纽仕兰市场总监闫致军说，2015年入驻天猫后的三年时间里，他们发现，中国消费者对高品质进口奶的需求呈现出越发明显的增长趋势。“从一二线城市逐步扩展到三四线城市。”同时，消费者对进口奶的品质提出了更高的期望，这也让纽仕兰团队看到了其中的新机会。

2018年下半年，纽仕兰决定推出蛋白质含量更高的4.0常温奶。双11前这款新品在天猫首发，5小时就售出6万盒。半年后的这个天猫618，同样是这款产品创造了新的销售记录。

从这款高端品质、价格定位也偏中高端的牛奶销售数据中，能够非常清晰看到三四线城市消费者对牛奶品质升级的需求。天猫618期间，这款高端产品的消费者有近80%来自三四五线城市。

据闫致军介绍，以前新西兰的牛奶产销管理较为薄弱，各牧场奶农牛奶生产不足或过剩，供应偏差情况难以避免。而随着纽仕兰牛奶在中国市场销量的稳步提升，纽仕兰29个自有牧场的管理者再也不用担心牛奶的市场，加大马力全力供给，收入也有持续增加。

“天猫618以后，我们的奶牛就要进入两个月休假期了。”每年7至8月是新西兰的冬天，给奶牛放个产假，也能保障高品质牛奶可持续产出。闫致军笑着说，“它们为纽仕兰上半年最大的增长贡献卓越。养精蓄锐后，天猫双11再战一轮。”