他是爆品王,凭借三步营销法则成功打造多个农产品爆品,一年狂销4000多万

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于德丰

“辽品源”品牌创始人



他原是一名国企高管,待遇优厚。2016年,他看到社交电商的发展趋势后,便毅然决然的下海创业,遇到过失败,但更多还是成功,多次打造电商爆款,一年销售额破4000万。


他认为,在农村有很多农村人认为不值钱的宝贝,但是这些产品经过“改造”后就可以变成财富,新农人不懂社交电商、社交团购,将会丧失一些致富的机遇。


他究竟能给我们带来哪些创富经验呢?




1

出师不利,损失四十万 


他叫于德丰,今年38岁,辽宁盘锦人。


毕业于辽宁石油化工大学,一毕业,就在辽河油田等国企就职,令人羡慕。他有一股干事的热情,操办过盘锦市第一届马拉松比赛,拿过当地摄影比赛的奖项。


但是,“在国企,一眼就能看到未来。”于德丰说,他觉得自己是块料,于是想创业,把才能全部发挥出来。


2016年,他看到了乡村振兴计划出台,又经常看到农产品滞销的新闻,于是想从电商寻找突破口。辽宁农业物产丰富、品质优良,但电商基础很薄弱,他认为这正是绝佳的机会。


老于的行动力在业内是出了名的强。


说干就干,他为了给自己断掉退路,都没有办“停薪留职”,而是彻底辞职。他从家里和父母那里凑了40万元现金,注册了公司。


“当时父母都是反对的,但老婆却一直支持我。”


刚开始,他跟着一位知名的创业大哥一起干,这位大哥还是省级创业英雄和致富带头人,老于非常信任他。于是,他把四十多万都投了进去,本计划是借助阿里巴巴的销售资源,开办省级特产馆。


通过卖大米和一些特色产品,当年就实现了七八百万的销售额,但是意外却发生了。那位知名大哥却卷款消失了,不但一分钱没分着,他的40万本金也全没了。


“我消沉至极,很多供应商找我要钱,我只能自己担下来,慢慢解释、慢慢处理。”于德丰说那段时间他非常的狼狈。


这种事情落在谁身上,都会是沉重的打击。




 巴问知识点 

找合作伙伴比找媳妇的要求还高,切忌冲动和盲目;

如果没有充足的信任和可靠的担保,尽量避免赊账;

高品质+低价格=高性价比,这是抢占新渠道的王道



经过一番休整。2018年,辽宁盘山县鲜锋村水稻合作社负责人找到他,想请他策划销售大米,因为之前有过良好合作,所以可以不用先付货款。


这个时候,还是他老婆在积极鼓励他,这给了老于无形的力量。


于德丰仔细分析了当时的电商格局,他认为传统电商已经非常成熟,进入门槛比较高,而社交电商却刚刚开始,大量社交电商平台缺少优质的供货商。


于是,他果断放弃了京东、天猫等平台,把重心转移到了云集、每日一淘等社交电商企业,全力主推盘锦大米。




老于的承诺是“绝对不掺一粒陈化米”,这是他对品质的宣言。同时,他用低价策略来吸引客户。因为品质好、价格低,所以迅速打开了销售局面,而且获得了高复购。


两个多月,他就轻松拿下了社交电商大米类目的第一名。


2019年,他入股了这家合作社,并实践出了一套完整的农产品社交电商的打法,老于终于迎来了柳暗花明的黄金期。


2

打造爆品的三步策略


和一般创业者不同,于德丰说,他一开始就高度重视品牌建设,卖大米之初就注册了“辽品源”品牌。




因为大米竞品很多,包括五常大米、延边大米等,都是强有力的竞争者,所以持续在红海里低价竞争,并非长久之计。


于是,老于跳出红海之争,重新策划了一个爆品。


这款爆品是“十谷膳米”。2019年3月份开始销售,至今两个多月,已经销售了100多万。




老于骄傲的说“这是我们独创的一款产品,网上没有第二款”。灵感都是来源于生活,创新这款产品的主要灵感是来自老于的老婆,老于有一位贴心的太太,经常给他煮杂粮饭,口感好、营养佳。


这给了老于启发,为何不创新一款杂粮米,让更多人吃到营养丰富的杂粮呢?


老于行动力强,他精心挑选了10种杂粮,开始做试验。为了确保同煮、同熟,而且要保证煮出的米饭色、香、味俱全。他先后试验了136次,也就是煮了136锅米饭,终于找到了10种杂粮的最优配比。


这其实是老于的独创秘方。


他还总结了煮饭经验,譬如“要想煮出好吃的杂粮饭,需要大米油能完全滋润杂粮”等。为了让消费者掌握这些煮饭秘籍,他还总结了“淘、泡、煮、焖”四个步骤,并印在包装上,大家一看就懂。



“试销时,就非常受欢迎。”于德丰说,他没有刻意做营销,而是依然采取了低价策略来打市场。


10种杂粮米组合,经过136次试验,而且把配比做到最优,你会怎么定价呢?或许你认为,起码要十块钱一斤吧。但是老于并不这么想,一袋米的重量是5斤,他的定价只有19.9元,而且包邮。


于是,他又是一战成名。十谷膳食米,迅速打开了销路。


老于说“我们选用的是辽西杂粮,大米来自我们基地,是优质一等全新米,我们的成本有:人工、包装、原粮、快递费、周转袋,以及1%的损耗。所以,卖19.9并不挣钱。”


“但是,品牌打出了知名度后,我们就把价格提到了22.9元,而且大家的复购率很高,有的买来送亲戚朋友。目前每天能卖2000多袋,销售额5万多,纯利润超过了10%。”老于对于这样的成绩,显然比较满意。


于德丰说,打造爆款,是有方法可循的,这些经验一般都不向外讲述。以“辽宁王滨山地蜜薯”为例,可以分以下三个步骤:


第一步:爆品分析

仔细查看各大社交电商平台的销售数据,分析网络上的爆款产品,然后在当地找到相似的农产品。譬如老于发现在网络上,恩施的红蜜薯很红火,但其实在辽宁当地也有类似的红薯,而且当地农民都不在意这些产品。敏感的老于,觉得这可能是一个机会,于是他赶到了铁岭地区,终于找到了口感极佳的蜜薯。


第二步:打造卖点

于德丰分析恩施蜜薯的主打卖点是“富硒”,铁岭除了农产品,也是铁矿石的主产地,红蜜薯种在铁矿山附近,天然含铁,经过一番论证后,他的“辽宁王滨山地蜜薯”就正式上架了。主打补铁。


第三步:错峰营销

最后一步是选择上市时机,错开红蜜薯集中上市时间,用极具性价比的价格,将这款产品放到社交电商平台上,最大限量曝光。果然,他的这款产品卖得不错,成为多个平台的第一名,成为当之无愧的爆款。




用同样的方法,于德丰还操作出了“辽宁碱地小土豆”这款爆品。“这些小土豆,本来是不值钱的,我们农村到处都是,一两毛钱一斤。”但是,他发现这些土豆个头小、口感好,有成为爆款的可能。





老于找到了小土豆的卖点,是盐碱地上长出来的。于是,一款“辽宁碱地小土豆”的爆品被推了出来,同样在社交电商平台卖火了。


在2018年,老于还做了“红滩蟹”、“碱地柿子”等爆品。





 巴问知识点 

打爆农产品爆品的三步法则

01爆品分析:寻找消费者公认的网红产品,分析成功原因

02打造卖点:借鉴成功单品的营销方式,寻找差异化卖点

03错峰营销:定位极具竞争力价格区间,错开高峰期销售



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有人问:“做爆款,最重要的是什么?”


于德丰真诚地说:“是诚信与保质保量,对原产地的老百姓要诚信,对消费者要保证产品的质量,譬如,我的十谷膳米就没有一粒陈米。”


于德丰对待农民也是仁义宽厚,不抠门,总是用高于市价的价格收购农民的产品,这样既实惠了老百姓,他也能收购上来最好的农产品,所谓将心比心,这才是可持续发展的良道。


3

顺势而为,决战社区团购


在与社交电商的合作方面,于德丰也吃过很多亏,譬如,电商平台强势姿态,承担高昂快递费,以及平台的高额罚款等。


这些也没有难倒于德丰,因为品质有保证,平台也有乐意支持他,发货量不断加大,这样既锻炼了供应链团队,也有了与快递公司的议价能力。


“我已经与每日优鲜合作,成为了每日一淘的东北前置仓”于德丰说,“因为发货量大,我与京东快递也达成了合作,可以拿到最低的价格,能做到辽宁全境次日达。”


于德丰预测:未来的农产品电商,最为火爆将是“社区团购+直播”模式,通过抖音、快手等短视频平台展示和引流,然后再通过社区团购进行销售落地。


目前,于德丰已经着手整合资源,做“妙邻优选”社区团购,已经做到盘锦市内当日达,辽宁省内次日达。同时开始模式复制,向营口、鞍山、锦州、丹东辐射,未来可期。


据悉,2018年,于德丰的销售收入达4000多万,纯利润为6%左右。


对于有志于农村创业的精英,于德丰给出的建议是,要做好充分的市场调研,要了解行情,了解市场规律。最好从身边最熟悉的农产品做起,要控制货源,进行品牌化运作。做生意,最重要是是诚信和质量,坑蒙拐骗是没好结果的。


至于怎么选择社交电商、社区团购企业进行合作,于德丰的建议是,先选择其中一个平台,充分实践,充分了解,摸清里面的规律,这样就一通百通了。


农民朋友辛辛苦苦一整年,到头来却卖不出钱,这让于德丰很痛心,于是他告诫自己创业不能仅仅想着赚钱,鼠目寸光是赚不到钱的。


一定要考虑社会价值,考虑带动更多农民致富,否则也可能事与愿违,很难成功。




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