中国人寿三高管变动“重振国寿”战略临考

近日，媒体报道称，中国人寿副总裁肖建友被中组部任命为中国人保集团副总裁兼党委委员，《中国经营报》记者从人保集团内部确认了这一信息。

记者注意到，如消息公布，则是中国人寿这家中国最大的寿险公司近期第三名高管人事变动。此前，5月30日晚间，中国人寿发布公告称，提名詹忠和杨红担任副总裁，其中詹忠是个险出身，杨红是客服背景。

人事变动背后，中国人寿面临内外挑战。一方面，在4月单月，中国人寿保费负增长30.8%，被中国平安反超124亿元。另一方面，中国人寿董事长王滨此前谈到“重振国寿”时提出，立足“重振国寿，持续成长”，要保持新业务价值较快地增长，推动大中城市振兴，巩固提升重乡重镇的优势，保持公司市场地位稳固。

今年是中国人寿提出“重振国寿”的开局之年，能否打赢这开局之战，将备受业界关注。

重视个险渠道

中国人寿6位副总裁中，只有詹忠是个险渠道出身，而中国人寿个险、银保和团险三大主要业务渠道中，也只有詹忠这位个险背景的人进入了高管团队。

据了解，此次提拔的詹忠1968年出生，从成都一家支公司的营销部起步，最终成长为高管。其先后担任中保人寿保险有限公司［注：中保人寿即中国人寿、中国人寿保险(集团)公司，1996年叫中保人寿保险有限公司，到1999年才改名为中国人寿］成都高新支公司营销部主任，成都分公司营销部经理助理、经理，泰康人寿保险公司成都分公司副总经理。然后任中国人寿广东分公司个险销售部总经理、广东分公司总经理助理，2009年至2013年期间，先后担任本公司个险销售部副总经理(主持工作)、总经理。此后又调往中国人寿青海分公司任职，到2014年重新调回总部，任个险销售部总经理，于2017年8月起担任营销总监。

记者注意到，中国人寿6位副总裁中，只有詹忠一位是个险渠道出身，而中国人寿个险、银保和团险

三大主要业务渠道中，也只有詹忠这位个险背景的人进入了高管团队，可见中国人寿对个险渠道的重视程度。

与詹忠的主要精力在个险不同，杨红的主要经历与客服工作相关，据公开资料显示，2002年至2011年期间，杨红先后担任该公司业务管理部总经理助理、副总经理，客户服务部总经理。2011年至2018年期间，先后担任研发中心副总经理(主持工作)、总经理，业务管理部总经理(省分公司总经理级)、流程管理部总经理(省分公司总经理级)。到2018年担任运营服务中心总经理，后担任运营总监。

詹忠和杨红的副总裁任职资格还需要银保监会的高管任职资格审核。与此同时，中国人寿的副总裁肖建友将调任中国人保集团副总裁。至此中国人寿此次有三位高管人事变动。

产品策略致保费收入下滑

数据显示，4月当月中国人寿实现保费收入225亿元，保费负增长30.8%；而中国平安实现保费收入349亿元，比中国人寿多了124亿元。

记者注意到，2018年，中国人寿董事长王滨曾提出，要持续推进“三大转型”(推动公司从销售主导向销售与服务并重转型、从人力驱动向人力与科技双轮驱动转型、从规模取向向价值与规模有机统一转型)，强化“双心双聚”(以客户为中心，以生产单元为重心，聚焦价值，聚焦大个险)，要坚持“重价值、强队伍、稳增长、兴科技、优服务、防风险”的经营方针。

保持市场地位稳固，对于中国人寿这家市场一哥而言，并不容易。

尽管中国人寿在今年一季度表现仍然可圈可点，例如，今年1月，中国人寿原保险保费收入1578亿元，同比增长24.45%；中国平安原保险保费收入1212.41亿元，同比增长5.22%；然而，据上海证券交易所的数据显示，4月当月中国人寿实现保费收入225亿元，保费负增长30.8%；而中国平安实现保费收入349亿元，比中国人寿多了124亿元。

对于二季度表现，中国人寿一位不愿具名的人士表示，今年开门红启动比其他公司都早，准备比较充足。同时，在产品上选择了一款“三年交费，十年到期”的年金险作为重点产品，故而保费上升比较快。而到了二季度，开始重点销售保障期长、交费期长的产品以及一些纯保障型产品，从客户的角度来说，更愿意选择时间短的产品，故而保费规模不如第一季度，不过内含价值更高了。

记者注意到，中国人寿总裁苏恒轩在该公司2018年度业绩发布会上曾表示，2019年开门红在组织的时候，有几个特点：一是精心企划、二是搞资负联动、三是对产品的销售严格控制风险。他认为，开门红就是一个公司的销售策略，根据不同阶段的诉求的销售策略。

不过，某保险公司总经理认为，中国人寿开门红领先市场，主要是源于其产品策略和激励。但是未来中国人寿被超越是必然趋势。主要有几点考虑：一是中国人寿物质激励不能像民营险企一样灵活。二是中国人寿的个险团队跟平安相比差距较大，个险业务的数量和质量差距明显，而个险期交是多年期缴费，滚雪球效应明显，这个差距会随着时间的推移越来越大，而其他业务(例如银保业务和团险业务)没有太大的市场，弥补不了个险出现的差距，被超越是必然趋势。

截至记者发稿，中国人寿暂未回应4月份保费负增长的原因。

渠道下沉优势不再

某险企人士坦言，中国人寿最大的优势是有深入全国省、市、县(区)，甚至其机构网点已经开到乡镇，是按照政府的行政体系来建立的分支机构网络，这曾是任何保险公司都不能比拟的优势。

有分析人士认为，此次中国人寿提拔个险出身的詹忠任副总裁，无疑将个险作为其一个重点渠道，也将个险上升到了一个重要的高度。而且王滨提出的“重振国寿”战略中有“推动大中城市振兴，巩固提升重乡重镇的优势”，而这两条均与中国人寿个险高度相关。

在大中城市市场，中国人寿与中国平安的差距越来越大，虽然中国人寿不断地排兵布镇，但似乎效果并不明显。

具体来看，北京市场，1月份中国平安北京分公司实现原保费收入59.74亿元，而中国人寿北京

分公司的原保费收入只有32.05亿元。

上海市场，1月份中国平安上海分公司实现保费收入36.94亿元，而中国人寿上海分公司的保费收入16.69亿元。深圳市场，1月份中国平安深圳分公司实现保费收入64.7亿元，而中国人寿深圳分公司的保费收入只有22.26亿元。

中国人寿虽然在中小城市(包括县区)市场占据绝对优势，但是作为其个险的优势已不再明显。

据中国人寿去年年报披露，其个险代理人达到143.9万，个险渠道总保费达4082.78亿元，首年期交保费为792.41亿元，续期保费达3169.3亿元。中国平安去年的年报显示，平安寿险代理人规模达141.74万，平安的寿险及健康险业务的代理人渠道新单实现保费收入1307.15亿元，其中期交保费达1243.94亿元，代理人渠道的续期保费达3533.43亿元。很明显，中国平安的代理人渠道比中国人寿的个险渠道更强。

也有业内人士表示，中国平安的代理人收入要高于中国人寿，因为中国平安的交叉销售很强。

虽然中国人寿并未披露其营销员收入情况，不过来自中国平安的年报显示，其代理人收入6294元/人均每月，远高于寿险行业平均水平。

对于中国人寿而言，其要重振，则需要进一步做强个险，但对于中国人寿这只“大象”而言，提升代理人产能并不是件容易的事情。

或许这一切只能交给市场，相信不久的将来市场会给出答案。

(责任编辑：程宇楠)