若论这几年最大的商业黑马，应当非拼多多莫属，在别人都在讲“消费升级”的情况下，却走出了一条“低价”“折扣”路线，尽管饱受非议，但仍然高速生长，订单量已然超过京东，让马云也感到了危机！
其实不止是拼多多，这几年早有众多企业走上了相同路线，比如唯品会等，都是在用低价策略吸引顾客，那么，拼多多们的星辰大海在哪里？
或许从美国的零售市场，我们可以窥得一二。在美国，有这样一家非常低调的公司，名叫“TJX”，甚少在媒体抛头露面，外界对其运营细节知之甚少，然而却是“闷声发大财”的典范——
TJX堪称能够穿越经济牛熊周期的“长青股”，抵御了4次经济大衰退，迄今已连续实现23年的销售增长。在2008年金融危机之后表现尤其亮眼，在对手纷纷关店倒闭时，它反而在逆势不断扩张。
目前的TJX，在全球三大洲运营4000多家门店，销售额近360亿美金，当前公司市值620.40亿美元，是美国服装零售行业中市值最大的公司，是梅西百货的10倍、gap市值的9倍！
而TJX最大的王牌和拼多多一样，就是“低价”“折扣”，那么，它是如何将这张王牌用到极致、创造了如此基业长青的神话的呢？
别无二家的极致性价比
面对瞬息万变的世界，最核心的逻辑是要把握住商业规律的“变与不变”。任你时代如何变化、任你技术如何发展，消费者的底层需求是不变的——“想以最小的代价买到最好的商品”。
TJX深谙此道，一方面，它大打价格牌，比同行的价格要低30-50%甚至更多，比如一件1000美元的Dior连衣裙，你在这里399美元就能买到，但是TJX对于降价也是有底线的，一上来就是这个价、以后也不会变，因为它觉得频繁地降价会降低品牌的档次,让人有“没人买所以降价处理”的感觉。
另一方面，它又保证高品质，别人家的折扣商品，一般卖的都是断码、次品，但TJX绝不，它买的都是牌子货，高端奢侈品牌如华伦天伦、古驰、纪梵希、杜嘉班纳（D&G）、思琳（CELINE）、LV等；轻奢鞋包品牌如蔻驰、芙拉、MK、Rebecca Minkoff、Kate Spade等；一线化妆品品牌如雅诗兰黛、SKII、娇韵诗……甚至很多都是品牌特供的，在竞争对手那里是提高价格也找不到的。
请注意，TJX的货物都是绝对的正品，来自于供应商的直接供货，可不像“X宝”“X多多”九块九包邮的山寨产品。
想想看，比别家东西要好要多，而且价格还要更便宜，关键还是绝对的正品！那么，你有什么理由不选择这家店呢？
那么，TJX还赚不赚钱了？凭啥能卖这么低的价格呢？
答案是赚钱，而且是非常赚钱。TJX的毛利率，可是达到了40%，这在折扣百货中可是非常惊人的。
那么TJX是如何做到的？供应商为啥就愿意给TJX低价呢？
如此强大的议价权，得益于TJX特有的采购模式，它采用的是买断式采购协议。在别家店，进来的货如果没卖完，那么这家店会把剩下的商品退还给供应商，并回收货款。
但TJX则许诺不需要退货协议，我从你这儿买来东西你就不用再管了，产品卖不出去的风险由我一人承担。而且我这儿也没有其他什么乱七八糟的规定，不会要求你为我分担广告支出、清仓返利、配货延迟补贴等附加成本。
所以，相比于竞争对手，供应商只愿意给TJX最低的价格。比如MMK的锁头包，在梅西百货卖到了358美元，而TJX只需要199。
当然，这也为TJX带来了更大的风险，它必须得想方设法把产品都卖出去，否则就得自己承担所有的成本。
那么问题来了，TJC是如何保证强大的销货能力，让顾客疯狂剁手的呢？
如何让顾客买到停不下来？
前几天疯狂刷屏的优衣库抢购事件，以及前段时间爆红的星巴克猫抓杯子都充分证明了一个道理——越是需要抢的东西，才越有人抢，稀缺才有价值。
的确，如果一家店里天天都是卖同样的货物，那么顾客一定会觉得，这家店的东西没人买，自己也不会有买的冲动。
而在TJX，货品更新的速度非常快，几乎每天都在上新，而且货物会在各店之间进行流转，再加上它价格一次性、后续不会再打折的策略，一切都是为了让顾客相信——
现在看中了就要买，以后不会更便宜了。要是再不下手，就要被别人买走了！
同时，TJX会在世界范围内进行货物流转，比如在美国上新的货品过时之后，就可以放到亚洲或者大洋洲来卖，充分利用了地域和时间差。
除此之外，TJX对于不同的店面都有不同的货品计划，要让店内的商品符合当地消息者的喜好。即便同处纽约，遍布社会精英的曼哈顿的TJX，就是高端大气上档次；而在嬉皮士聚集地布鲁克林，就走的是嘻哈风。
而且在商店布置方面，TJX也很讲究策略。公司平均门店面积为1850-2800平米，这么大的空间之内，一眼望去全是货，各个品类在不同的区域，但中间并没有墙壁来阻隔，消费者的视线一览无余，你想买的任何品类都可以找到。
总之，TJX想营造的就是一种“淘宝”式的购物环境，来这里购物的人很少都有明确的购物动机，只是单纯地想逛一逛，看能不能“淘”到自己心仪的产品，又具有新鲜感又高性价比的商品，让人买到根本停不下来！
人才是第一生产力！
21世纪最贵是什么？
葛大爷早就说了，人才！
而TJX的管理者也表示，他们最核心的资产就是买手们，由他们对商品们精挑细选，挑选出能受到消费者青睐的爆款。
在这个大家都在讲大数据、算法的信息化时代，他们却反而更青睐人的力量。TJX高管说：“如果公司运用数据分析得过多，采购流程过于自动化，那顾客来我们商店购物时就会找不到让他们兴奋和有新鲜感的产品。”
是的，数据算法纵然再先进，起到的也只是单纯的“分析”作用，而不能做到“发现”。正如乔帮主所言，消费者也不知道自己真正想要的是什么。而在时尚行业更是如此，对于时尚潮流的预判、对于流行趋势的捕捉、对于服饰搭配的经验，都不是仅靠冷冰冰的计算机就能够完成的。
所以，买手是TJX最为重视的核心资产，公司会下大力气对他们进行培训。每位买手有自己的专门领域。TJX前任和现任CEO均是买手出身。
TJX对于买手有一套完善的培训体系，对于一个新人，除了必要的课程教授、一对一的新老传帮带之外，还要让他们进行“轮岗”，在TJX的各部门、各零售品牌以及不同地点甚至不同国家之间快速轮换。要让买手们成为既懂产品、又懂渠道、还懂消费者心理、又具有国际化视野的“全能型人才”。
更特别的是TJX的奖励机制，他们的奖金发放依据是部门和公司的整体表现，而非单一品类。
也就是说，如果你是TJX的买手，你发现自己负责的品类最近并没有什么好货，那就可以把自己的预算资金分给其他人，以团队的利益最大化而非个人的KPI为终极目标。
除此之外，TJX还对买手充分授权。他们具有其他零售公司高管才有的采购权限，可以完全自主决定采购内容，让他们能第一时间买到有潜力的货品。
目前，TJX的买手遍布全球，在11个国家设立15个采购办事处，人数超过1000人。正是得益于这些买手的力量，才保证了TJX的产品品质、支撑了TJX长盛不衰的业绩神话。
由此，我们可以看到，TJX和拼多多、唯品会在很多方面都是比较相似的，比如说低价策略、闪购模式等等，但拼多多们为什么（或许是暂时）成不了TJX呢？
最重要的，当然是“假货”问题，在拼多多等平台上，简直就是山寨品牌的天下，什么“小米新品”“康帅傅”“大白免”之类的层出不穷，其实是以牺牲品质的代价来换取对价格的追求，而在美国，售价制假的成本很高，一旦发现严惩不贷，不仅会面临法律的追求、更会遭到社会的唾弃，所以基本上是没有什么假货的，尤其是像TJX这样的大平台。
但说到底，假货问题不是拼多多一家的问题，而是一个关乎整个社会的人性问题。假货问题仅仅依靠平台是治理不了的，需要动员全社会的力量、从每一个人做起，只有消费者都能做到不买假货、监管能对造假行为严惩不贷，让造假者无利可图、名誉扫地，才能彻底杜绝山寨、假货的滋生。
让我们一起共同期待这一天的到来！
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