现金流不稳、公司被兼并,看菲尔·奈特如何把一手烂牌打出王炸

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  2016年,耐克旗下,仅仅Air Jordon一款鞋就创造了26亿美元的业绩。著名的商业杂志《彭博商业周刊》更是赞誉Air Jordan篮球鞋,重塑了球鞋行业。

  我们不得不承认,耐克在创造商业传奇的时候,也极大影响了我们的生活。无数耐克发烧友彻夜排队去买一款限量版鞋子,也有很多人穿着耐克鞋去上学、购物、慢跑。这些为鞋子的制作、生产、穿着、疯狂着迷的人,有一个共同的名字-“鞋狗”。

  

  让鞋狗们疯狂的AJ

  耐克创始人菲尔·奈特同样将自己的自传命名为《鞋狗》,这本书中,他细致回忆了自己的创业之路,我们可以从中了解耐克公司成长过程中的秘密。

  一、二战刚结束,这位美国人要去日本,是不是疯了?

  二十世纪六十年代,还没有任何科学发现能够证明,长跑带来能够带来各种好处。于是,人们遇到爱好长跑的人,总会调侃他们为“蠢驴”,而菲尔·奈特,恰好也是一头爱好长跑的“蠢驴”。

  菲尔·奈特在斯坦福商学院获得了硕士学位。毕业论文中,他说,既然日本的相机能够颠覆当时主流的德国相机,那么日本的跑鞋,也有可能颠覆当时主流的阿迪达斯。

  教授认为菲尔·奈特的疯狂想法值得鼓励,于是给了菲尔·奈特一个A。从此,制作一双主流跑鞋的梦想,就根植到了菲尔·奈特心中。

  

  耐克创始人菲尔·奈特

  当时,第二次世界大战刚刚结束十几年,美日关系还非常紧张。菲尔·奈特一提出想要去日本学习鞋子制作,全家都表示反对,感觉去日本并不安全。菲尔·奈特三番五次说服父亲同意,最终,父亲同意他去日本,并提供了一笔参观经费。就这样,菲尔·奈特来到了神户,参观“鬼冢公司”。

  参观鬼冢公司时,菲尔·奈特复述了自己论文里面的数字、观点,日本人表示欣赏,然后提问:你是想在美国代理我们的鞋子么?

  菲尔·奈特一愣,自己原本只是想研究下鞋子制作而已,这种形势下,他忍不住脱口而出:是的,我有一家公司叫蓝带体育,咱们可以合作下。就这样,蓝带体育这家公司凭空产生了。

  

  耐克公司前期的蓝带体育

  二、从无到有,正式建立蓝带体育公司

  菲尔·奈特回到美国,几个月后,就收到了日本邮寄过来的样品鞋。每逢体育赛事时,菲尔·奈特就会去运动现场,推销鬼冢虎鞋子。很快,鞋子销售一空。菲尔·奈特迅速用卖鞋的钱又订购了一批货物,鞋盒堆满了地下室。这时,他想扩大市场,于是找到了两个铁杆合作伙伴比尔·鲍尔曼和杰夫·约翰逊。

  比尔·鲍尔曼是奈特大学时候的田径教练。鲍尔曼是不折不扣的鞋狗,他经常“窃取”运动员的鞋子,手动进行改装,力图研究一双“用新的方式支撑脚背,让鞋底材料缓冲作用更强、前脚趾能有更多空间”的鞋子。比尔·鲍尔曼不仅经常研究各种各样的鞋子,甚至在家熬制橡胶,设计制作鞋底,刺激的气味经常熏得鲍尔曼头疼。

  鲍尔曼不仅对鞋子的生产、制作更专业,另外他还是一名杰出的教练,他凭借教练身份,推荐很多运动员尝试并代言鬼冢虎运动鞋。

  另一位伙伴就是杰夫·约翰逊,他是奈特的大学同学,也是一名运动员。当时,他正从事一份不喜欢的工作,业余时间推销阿迪达斯。菲尔·奈特干脆让约翰逊放弃了自己的工作,专业销售鬼冢虎运动鞋。

  奈特又租了一个小房子,把仓库从家里的地下室搬到了单身公寓。就这样,白天奈特去普华永道会计事务所上班,晚上发货,杰夫·约翰逊负责销售,比尔·鲍尔曼负责研究和推广,这样蓝带体育公司正式成立了。

  

  耐克产品变型计

  三、蓝带体育公司危在旦夕,紧急成立NIKE品牌

  杰夫·约翰逊是一个交流狂人,每天发出无数的信,他的笔友遍布世界各地。有位笔友来信说,他的教练想从别的地方进货鬼冢虎。这时,他们发现,代理权出问题了。

  奈特不得不又去了一趟日本,鬼冢答应看到年轻又执着的奈特,仿佛看到自己年轻时,也是这样醉心于生产运动鞋。于是,鬼冢先生答应再给奈特西部13个州1年的销售权。

  可是,这远远不够。

  鬼冢公司总是延迟发货,尺码不全,另外奈特也没有足够的现金进货。鬼冢延迟发货,缩短了销售时间,奈特就没法及时回收资金,偿还银行贷款,申请新贷款。就这样,恶性循环,公司危在旦夕。

  这时,日本鬼冢公司的一位经理-北见先生来美国。原本以为这位经理来提供帮助,但是没想到这位先生在奈特的贷款银行面前大喊大叫、横加指责。原本担心奈特现金流的银行,迅速切断了贷款。北见先生终于说出了自己的真正目的-鬼冢公司想要收购蓝带体育公司,做日本在美国最大的经销商。

  蓝带体育急需新的跑鞋生产商和贷款银行。这时,日本的进口商-日商岩井表示愿意同蓝带体育合作,做蓝带体育的贷款提供者,并引荐日本境内高品质运动鞋制造商。

  鬼冢尚未收购蓝带体育时,就在日本报社发表一份声明,声称鬼冢公司已经“兼并”蓝带体育公司,鬼冢虎跑鞋即将进军美国市场的生命。日商岩井严厉斥责蓝带公司,怀疑蓝带公司合作意向,成立新公司迫在眉睫。

  杰夫·约翰逊想出了NIKE的商标和名字,于是拜托生产商加速制作新鞋子,以便来得及参加体育展览会。

  1972年芝加哥体育展览会上,NIKE鞋子正式亮相。鞋盒是荧光橙色,非常夺人眼球,鞋盒侧面有着白色的小写字母。让人诧异的是,这批匆忙赶出来的鞋子质量非常差。每个人都很沮丧。

  

  最早的耐克商标

  当销售代表来到NIKE展位的时候,奈特打起精神介绍,在介绍Swoosh类型鞋子时,奈特说,Swoosh的意思是一个人从你身边跑过时,发出的嗖嗖声。就是这个解释,打动了销售商,让NIKE有了自己的第一份市场。

  四、两位贵人出现,现金流和产品问题迎刃而解

  芝加哥体育展览会上,NIKE的销售反应不错,体育明星们也开始愿意尝试NIKE鞋子,形势看似大好。但是,高额的体育明星代言费、同鬼冢公司打官司费用,这家企业的现金流捉襟见肘,入不敷出。还好,日商岩井愿意急需做担保,提供贷款。

  不幸的是,日商岩井很快换了一位经销商,这位经销商并不好打交道,耐克公司,最终无法支付日商岩井的借款、工人工资、经销商欠款、还有关税。

  面对这种情况,年迈的鲍尔曼不想再承担风险,于是将手中的股权卖给了奈特。这样,奈特一个人东奔西走,借钱偿还债务。

  为了降低成本,增加利润,奈特改变了进货模式,把供应商从日本转移到劳动力更廉价的台湾。

  

  明星纷纷代言耐克

  紧接着,两位贵人出现了。1977年,航天工程师-弗兰克鲁迪,设计了一款新产品。就是在鞋子中使用空气气垫,阿迪达斯拒绝了这个技术,奈特虽然听不懂这个设计,但表示可以尝试下。于是,气垫跑鞋这种划时代产品诞生了。

  另一位贵人就是查克,他是国务卿基辛格手下的二号人物,一手指导了耐克公司上市工作,帮助耐克公司摆脱了资金匮乏的现状。

  就这样,NIKE公司完成上市,稳定了自己的现金流;设计出新产品,在跑鞋市场上遥遥领先;好莱坞明星、体育明星纷纷代言耐克鞋子,销量暴增;也不愁缺少廉价生产加工商,耐克公司一步步站稳了脚跟,开辟了一片市场。耐克公司的成功看似需要很多运气,很多贵人接连出现,可是更重要的是,在战争形势紧张的时候,奈特毅然决然的前往了日本。

  

  懦夫从不起航,弱者死于路中,只剩我们前行,一步都不能停。

  

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