网红要做好电商直播的关键不是颜值,而是...

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电商直播看起来快要起飞了。

越来越觉得直播这种工具对于电商这个行当的改造会有多么的巨大。

直播可以实时的展现一个事件、一次演讲、一场表演,因为有实时性,所以所有的一切都显得更加真实,而同样也因为实时,会让观众的猎奇心理以及获取最新信息的需求得到满足。而又因为是一对多,所以群体里个人的感受会在直播过程中汇聚成群体感受进而进一步作用于个人。

但是电商直播的核心能力是什么:

直播可以最快速的、全方位的让用户认知到购买的商品的投资回报,同时能够给予主播和卖家精准的流量和丰富的运营手段。


如果稍微场景化一下,大概是这个样子:

你家隔壁有一个大商场,商场里面有好多精致的小店,小店里的小哥哥小姐姐都长的水灵好看,声音还好听,专门卖你喜欢的各种东西,而且每一样东西都会给你讲的明明白白仔仔细细,教你各种知识,时常还会跟你开个玩笑逗你开心。你每天闲着没事就可以去商场里溜达,想跟小哥哥小姐姐打声招呼就说说话,不想打招呼就看着各位小哥哥小姐姐卖力的表演或者专心挑选自己喜欢的商品。而且商场里不要太热闹,而这种热闹又因为隔着屏幕所以恰到好处,不会让你觉得喧嚣心生厌烦。商场里有给你塞优惠券的,有给你直接打折的,有抽奖的,有吆喝着说假一赔十的,也有表演胸口碎大石的,每一家店里还坐了成千上万其他的客人,一到群情激昂之处,大家就纷纷要么拍手叫好,要么剁手以示喜欢。也有一些极少数的店家做了不该做的事,被底下的观众一顿臭骂,扭过脸再也不敢出现。

也有可能是这个样子的:

隔壁有一个大商场,商场里面有好多店,你想买东西了会过来看看,先在门口看看今日推荐,或者直接找个购物指南,然后瞬移到商品跟前或者店铺门口。但是店里只有陈列的商品和真假难辨的各种说明书、锦旗、表彰,你也不知道到底这玩意是不是真的,如果遇到一些你耳熟能详的牌子,你也就不管三七二十一买了,万一是个你没听过的,你就会纠结半天寻摸着到处找人问问这货靠谱么?有时候商场也会挂出咨询处或者顾客留言墙,但是你也不知道上面写的到底是不是真的。有时候没办法,你还得退出商场去找个百科全书,使劲翻一翻才能打消心里的嘀咕。万一你要买到一个假冒伪劣,那可麻烦了,能做的就是找商超管理处或者在顾客留言墙留个言。商场一般还会把大减价的商品挂在门口,大家看到了就蜂拥而去;商场还喜欢用让你怂恿亲戚朋友一起来买能便宜的套路,毕竟买卖里面有句话叫薄利多销,但人情用多了也就疲了。

在这个用户整个购物流程里面有四个步骤:

知道要买什么、找到要买的、下购买决定、收到商品。所有的电商平台其实无非都在解决这四个说起来很简单的问题。前两步的核心解法是搭建平台,做各种种草、导购和推荐以及优化搜索,第四步则是物流,而对于第三步,用户怎么样才能够下购买决定?其实说起来也很简单:让用户相信这个东西值得他付出的成本。

而直播则更好的解决了信任的问题,那直播如何解决的信任问题呢?

1. 直播的内容展示更真实且讲解更针对有效,在用户对于“性价比”中的性(这里有型号、款式、材质、使用方法、功效等等,可以总结为我通过这件商品想要得到的一切)可以有最真实的认知。而这种认知在传统的渠道里面是很难短时间内建立的。

2. 主播的角色很好的粘合了用户和商品,核心用户对于主播的信任会转嫁到对于商品的信任.而这种信任与品牌的口碑效应有异曲同工之效。主播作为半个公众人物,暴露在直播这种公开的聚光灯下,为了保住自己的名誉,本身就会对于商品质量做一层把控.所以反过来更加加大了用户对于商品的信任度.另外,厉害的主播还会运营起自己的私域流量,通过更多的互动,让用户与主播产生更强的信任。而更进一步,正是因为这种信任关系,所以主播可以给用户种草,用他们更丰富的信息渠道来帮助用户做购买选择。

 3. 基于上面的信任,直播的秒杀形式起到了很好的转化的作用。所谓的秒杀业务,用这个词来让大家相信其价格的优势以及背后有很多人在抢购的错觉。而直播间天然就是一个秒杀现场,那些用户是真实存在且能够被用户主观认知到的。而在一个大型秒杀的实时互动现场,个人更容易被群体感觉所影响,更加促进了用户做购买的决定。

但直播并不是万能的。直播好像只能够抓住那部分被各种限定条件限定了的用户,那些相对来说这些用户的空余时间比较多、更有耐心长时间浏览、而其能够浏览几十分钟电商直播的习惯也注定其本身的消费欲望更强。而随着用户网络条件越来越好、整个社会对于视频与直播的认知度越来越高、产品交互越做越好,更重要的是大家认知到这种购买方式的核心魅力后,相信一定会有越来越多的用户喜欢上直播这种购物方式。


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