货运代理和航空公司是怎样合作的？这份“经验”请收好！

从事货代的小伙伴们都有一个感受，那就是货代常常要在航空公司和客户之间周旋。货代除了要掌握基本的业务知识外，还需要不错的沟通协调能力，这是一份很考验人的工作。

货代公司就是把客户委托的货物，通过指定的运输途径，从A地运往B地，货运代理则要为运输公司代理收运货物、揽货。因此，货代就是客户和航空公司之间沟通的桥梁和纽带，它可以是货主的代理，代替货主向航空公司办理托运或提取货物的手续，也可以是航空公司的代理，代替航空公司接收货物，出具航空公司的主运单和自己的分运单。

货代公司又分为一级代理、二级代理、三级代理。一级代理可以直接在航空公司订舱，而二级代理只能向一级订舱。一般而言，货代公司都是先做二代三代，慢慢积累了一定的货量之后，才开始打造自己的平台。一级代理会和航空公司签订合约，他们有航空公司的价格和仓位，可以把这些卖给二级和三级代理。正是因为这样，很多货代公司都想做一级代理，把资源掌握在自己手中。

不过，对于一个新货代公司来说，要想和航空公司签约并不是一件容易的事情。要想获得航空公司的代理资质，必然是有足够优秀的条件，比如是否为一级代理人，是否有CASS（货运财务结算系统），历史货量是否达到要求等等。如果一家货代公司满足上述条件，而且总是能拿到足够多的货，那么它就有资格和航空公司谈合约，进行合作。

那货代公司和航空公司之间有什么样的合约形式呢？主要包括下面两种模式。

CPA

CPA是“Capacity Purchasing Agreement”的缩写，中文译作“容量购买协议”，这个合约协议在欧美的协议网站比较常见，也是航空领域里比较宽松的合作模式。这种操作方式为，在某一个特定的时间段内，航司要给足X吨的仓位，代理也要给足X吨的货物，这样合作双方就算履约。否则，代理人可能会被罚款或者罚仓位。

之所以这样设定，是因为这些航空公司都是安排客机执飞，而客机的仓位向来不够稳定，因为还需要携带旅客的行李，如果旅客行李过多，势必会导致留给代理的仓位变少。正是因为这种方式考核比较轻松，所以只适用于窄体飞机或者客机航班。

BSA

BSA是“Block Space Agreement”的缩写，中文译作“ 包板协议”。该协议对货代要求很严格，在空运新闻中比较常见，常用于货机仓位销售。板，即承包集装板。是与航空公司签定销售代理合同的货运代理公司（空运一级代理），向航空公司承诺，在其某个航线的每个航班（次）上，保证交付一个或几个“板”的货物。航空公司则给其与散货相比较低的集装货物运价，使其在航空货运市场上取得价格优势。

由于是固定板位，所以这些板位都会留给货代公司，这就意味着如果货代没有交付足够的货物，那么空余位置就被浪费了，而且这些位置依旧是要收钱的。显然，这种协议的方式一方面会让货代价格有优势，而且不必担心没仓位；但另外一方面，货代也必须要收到足够的货物，完成这个协议。

这个协议的条款众多，规定了某个航线的每个航班（次）上，必须要有多少货。如果没有满足最低重量，就要被罚款。当然，它会给货代一个EQ限期（Equalization），在这个限期时间内，货代可以补齐货物，比如EQ是一个星期，如果货代在某个航班上的货物不够，它就可以在这周之内的其他航班上补齐。不过，能不能补齐，最终还是要看双方的合约协议。

由于这个合约协议比较严格，如果想要续约，就要看上个合约期的完成情况如何。因此，在一个全新的BSA协议谈妥之前，必须要看你历史交货记录是否足够，代理做的航线是否符合航司主推的目的地，在CASS上面是否有不良记录，是否愿意配合航司的安排作出配货的调动等一系列因素。比较保险的做法就是量力而行，比如过去一年前往某个目的地的量是100吨/月，就可以尝试签订一个50吨/月的协议，这样才会避免因无法完成任务而被罚款。