蓝鲸教育·素质教育沙龙论坛：获客与留存是重点，挑战与机遇并存

到底素质教育的哪一个细分赛道会在这一轮政策与资本的支持下最先发力、最有可能做大市场？

本文作者 | 许林艳 周继凤

自2018年始，有关K12校外学科培训的政策密集出台，赛道进入洗牌期。与此同时，国家政策对素质教育和职业教育的导向支持，使两大赛道迎来发展的黄金时代。

蓝鲸教育聚光于“素质教育赛道”，邀请众多业内精英共同分享关于素质教育的思考：到底素质教育的哪一个细分赛道会在这一轮政策与资本的支持下最先发力、最有可能做大市场？

此次“新赛道·新机遇”素质教育沙龙论坛主要由上下半场论坛组成。论坛分享干货满满，与会嘉宾分别从所在的赛道出发，对素质教育机构在发展壮大中遭遇的瓶颈给出了自己的理解和解决方案。

素质教育机构遇到的瓶颈及解决方案

上半场论坛主题为“在宏观政策支持、资本方看好下，素质教育玩家在发展壮大时会遭遇哪些瓶颈”，分享嘉宾有巨人教育素质教育事业部总经理冯轶才、艾伦足球学院CEO Anna、快陪练联合创始人达康和小飞手教育创始人朱妮。以下，为蓝鲸教育整理的论坛内容精要：

巨人咔咔龙为何在互联网艺术教育玩家纷纷涌现时，仍专注于线下艺术教育？冯轶才对此指出：巨人咔咔龙在素质教育赛道涉及了很多版块，比如美术、舞蹈和书法等。

这几大板块的授课方式非常依赖于线下。在家长对素质教育认知提升的同时，对素质教育也有了更高要求。比如硬件设施配备标准、师资综合能力和授课内容方式等，基于目前状况，公司也在积极调整战略布局与计划。线上形式也在尝试，由于咔咔龙教学内容在线上有所受限，故目前只把线上作为线下的补充或提升，比如会用线上方式为学员提供跟踪服务等。

针对咔咔龙的天花板和突破方案，冯轶才给出了自己的观点。他认为虽然向二三线城市发展会是一个很好的方向，但如果走这条路就会面临两个问题：一是师资如何统一化管理，二是产品如何标准化。

目前公司的组织架构，并不适合咔咔龙的快速扩张和复制，这是第一个瓶颈。第二个瓶颈则是任课老师多年在当地的授课经验沉淀而来的教学风格与模式，并非适用于每个地区。所以公司想进驻二三线城市的话，就必须要克服此类问题。这需要集团给予咔咔龙支持，比如提供人才选拔池等。此外，咔咔龙也在积极尝试其他扩张政策：除去发展直营店，也可做投资并购，或通过加盟的方式加速扩张等。

对于足球人才培养的专业化和标准化，艾伦足球学院CEO Anna认为，对少儿足球兴趣培训这一领域而言，专业性主要体现在以下几方面：

第一是训练场地。国内场地相比于英国、爱尔兰、西班牙的场地而言，场地尺寸和球门尺寸都需更标准的规划。此外，国内场地的安全隐患较多，比如球场上有较尖锐的物体，或球门固定不稳等，细节都需进一步提升。

第二是足球教练。从专业性和长期性看，教练需要有专业资质。

第三是家长教育。目前家长还习惯用指标性、分数性标准，去衡量孩子在足球上的学习进度。其实孩子在训练过程中，除球技外还能学到很多其他东西。因此在这方面，Anna认为还有很多长期系统性、专业性的事情可做。谈及培训理念，Anna表示是想让孩子爱上这项运动，更希望能把足球文化带入家庭。

第四是足球赛事。对此Anna表示：足球是一项竞技运动，从本质上就决定了必须要有比赛。目前的少儿足球联赛赛事并不能满足所有孩子的需求，民间赛事其实并不盈利，能够实现盈亏平衡就已相当不容易。对此足协已经在为北京的孩子组织更多比赛，但我们还是希望足协和相关部门能够牵头做更多赛事，让更多孩子有适合的比赛踢。

谈到无人机培训赛道，朱妮表示目前全国有200多家机构在做成人无人机考证培训，也有200多所高职院校开设了无人机专业。但恰恰是体量最大的青少年无人机领域，在2016年小飞手开始做的时候基本算是空白。

虽然中高职院校的无人机专业课程已很高端，但对于中小学生来说，朱妮认为重点还是在如何做好普惠性教育。所以这一领域目前最需要的还是科普工作，用以培养学生兴趣。随着大家共同努力，无人机教育必将成为培养孵化中国未来创新人才的重要阵地。

谈及线上陪练和线下钢琴教育，快陪练联合创始人达康认为，线上和线下各有各的优势和劣势，他们是相辅相成的关系。线上可以对时间与空间进行极大的利用，从而有效提高孩子的练琴效果。

为何IDG资本和俞敏洪会选择投资快陪练？达康表示投资方并不仅仅是选择了快陪练，更是选择了线上钢琴教育这一方向。钢琴是素质教育里一个很大的品类，而钢琴最重要的是练琴，陪练需求是一个未被满足的强需求。1-2年后，会有越来越多的家长接受用线上陪练来辅助孩子练琴。

素质教育下半场，获客与留存是两大着力点

下半场论坛主题为“素质教育的未来发展机遇”，分享嘉宾有凯文体育副总经理田菁、贝尔编程联合创始人彭适远、怡海足球CEO黑波和优贝甜创始人宋昭阳。以下，为蓝鲸教育整理的论坛内容精要：

首先，对于素质教育赛道入场标准这一问题，彭适远认为现在整个少儿编程赛道，尚处于非常初期的阶段。行业缺乏标准、野蛮生长，大家都在炒概念。但行业忽略的一个点，就是孩子到底有没有在课程中有所收获，能不能给用户带来价值；整个行业最终还是要回归到客户价值本身。

怡海足球CEO黑波则表示，课件标准化对拥有多校区的青训机构极为重要。因此怡海足球引进了国际米兰的青训体系，结合中国青少年的特点，打造了一套本土化的课程体系。每个家长和学员都可清晰地看到国米青训的季度计划、月计划和周计划，不仅让家长和学员对全年的训练心中有数，又可监督课件标准化的实施情况。

其次，在产品和续费方面，彭适远表示，公司在设置课程内容时就考虑过这一问题。其课程模式是从较低门槛的课程，转化为较高门槛的课程。通过公司内部数据发现，如果一个学员六节课全部完课，其有七成可能性会继续续费；所以关键点是提高课程的完课率。

黑波则指出，好的课程自己会说话，用产品去营销是准则。足球教练的定位不应只是教练，更应该是老师、榜样、朋友。不同身份的切换，源于对不同孩子教育的有的放矢。另外还要做一些附加值较高的活动，用户最忌讳的就是交完钱，公司对待用户的态度立刻出现转变。用户付费后，公司会给用户提供更优质的服务，这本身对客户而言就是一种非常好的体验。

至于获客成本这一行业热点问题，宋昭阳指出，在获客上优贝甜做过一些电销和市场投放，发现水涨船高、会越来越贵。所以，他更希望提高优贝甜的教学能力来增加转介绍率以及成交率。

黑波则认为，在获客上其实线上线下都要做。但线上获客的方式，就是常规的MP、SEM、search、信息流、竞价排名之类。怡海更多是通过线下获客：一方面自身有一些口碑；另一方面，跟国际米兰足球俱乐部合作，其本身就带有巨额流量；也更易实现孩子与世界的互联。

而在彭适远看来，在线上发展尤其需要控制成本，互联网教育公司要把工作做得非常精细化。如何精细化？就是要知道每一份流量的来源，形成一个准确度较高的潜在客户名单池。线下则需与线上联动，形成系统化的获客方式。

最后，在处理与资方的关系、乃至未来发展这一问题上，宋昭阳表示，资方问其最多的两个问题，一是如何与行业龙头竞争，二是如何实现快速增长。因其教师团队不是以兼职为主而是全职为主，因此必须通过小班课、好口碑慢慢地去影响家长。目前来说，资本市场融资难的确对素质教育机构的发展不利；但只要把自己的课程、教材做好了，不做野蛮投放、踏踏实实做教育，终究是会跑出来的。

黑波则指出，体育培训机构毛利率并不高，导致其不太容易被市场上大部分资本方所青睐，这是一个事实。但他对通过融资盲目扩张、一味求大的发展模式非常抵触。

在他看来，未来怡海足球扩张时第一个要考虑的点，就是教练供应链的问题。教练的球技容易判断，但人品和素质这两点更为重要，所以储备优秀教练才是重中之重。教练跟上了才能开新校区；教练没准备好，扩张的机会错过也不可惜。行业需要的是匠人精神，而不是贪婪。

田菁则基于公司已在上市公司体系内这一现状，对我们指出：凯文体育伴随着凯文学校而生，是唇齿相依的关系。凯文学校需要凯文体育优质的国内外体育资源、课程和教练人员；凯文体育则需要凯文教育旗下所有校区的体育设施资源。

在田菁看来，体育行业成本高，因为体育行业是人员密集型行业，高素质教练的工资其实占了很大一部分。但在公司发展过程中，只有跟公司经营理念相匹配的教练才能在行业中长久发展，而这只有教练跟公司捆绑在一起才有可能实现。