马云：3人干5人的活拿4人的工资！为什么行不通？（案例剖析）

文：刁老师 有趣、有料、有态度关注【超级绩效】更多资料，学习视频，免费与您分享！加刁老师个人号（CQZHHC1980）送1小时免费薪酬绩效学习视频

导读：

阿里为何可以给员工如此高的薪酬待遇？

先看数据：2016年，阿里巴巴成为全球盈利能力最强的电商巨头，3.6万多名员工，创造利润427亿人民币，人均117万利人民币。

马云阿里巴巴如何提高人效？

2012年，阿里年初制定战略时，要求业绩要增长1倍，各部门就根据业绩翻倍的战略做出招人需求表，阿里当时大概有2.8万员工，大家认为业绩翻倍至少增加12000个员工，结果马云不同意，说公司无法承担这么多人薪酬支出，让人力资源部和各部门沟通，重新调整新增员工人数。

经过各部门的充分沟通，最后各部门提出，业绩要想增长一倍，员工人数至少增加8000人，结果马云还是不同意，认为还是增加太多了，并提出最多增加5000人，如果今年没有实现业绩翻倍、人员工增加超过5000人，包括马云在内，所有人一分钱年终奖都没有。

2012年，阿里业绩不止翻倍，人数也没有超过5000人；

2013年，阿里要求业绩再翻一倍，人力资源部有了去年的经验，把各部门增长人数控制在5000人，结果马云今年不同意增加5000个员工，提出要求：“今年员工最多增加2000人，如果今年没有实现业绩翻倍、人员工增加超过2000人，包括我在内，所有人一分钱年终奖都没有。”

2013年，阿里业绩不止翻倍，人数也没有超过2000人；

2014年，阿里员工只增加了500人；

2015年，阿里要求出一个进一个，一个都不能增加；

因为，马云很清楚，员工多了肯定不是好事，员工潜能和能力无法被挖掘，下属越多，管理者越没有创造力。

马云当时在2014年度总结时提到：

1、核算的是KPI数据，但考量的一定是KPI以外的东西

2、给结果付钱（奖），给努力鼓掌（励）

3、欣赏有价值的失败，奖励坚持拿到结果的努力

4、三个人干五个人的活，拿四个人的工资

企业招人应该根据工作量来招人，而不是根据岗位来招人，一个好的企业应该是能力多劳、多劳多得，而不是同岗同酬，也只这样的企业才能招来有才能的人，有才能的人也会在这样的企业创造更大的价值。

“3个人干5个人的活，拿4个人的工资”重点不在于把4人工资分给3个员工，而是先把5个人的活（工作量）先罗列出来，然后对工作进行定价，最后实现3个人拿到4个人的工资。

PPV模式——基于员工个人的产值与价值的薪酬模式

适用对象：二线基础岗位、操作人员

PPV设计原理：

1、多劳多得：让员工为自己干，做得越多越好，收入就应该相对越高；

2、一专多能：在拥有一技之长的基础上，在有主职角色的基础上，让员工可以同时承担更多的工作角色，发挥更大的价值；

3、复合价值：根据工作流程与工作量，以高效为目标，合并部门、岗位的职责功能，3个人干4个人甚至5个人的活，通过优化人效，给员工更多提高能力、增加收入的机会。

PPV结构：

底薪+成果价值+效果产值+特别激励+年终奖

底薪：保障员工基本生活；

成果价值：做事做价值做结果，比如做完这个事，给多少钱；

效果产值：将价值贡献转化为生产力：做完这个事，按这个事产值的销售额按一定比例提成；

特别奖励：对特别贡献的认可和奖励。

PPV举例-导入流程

1、二线员工工作重新梳理并细化标准。

2、每项工作根据定价公式给予定价。

3、员工每月自报产值，多劳多得。

4、工作效率大大提升，真正实现3个人干5个人的活，拿4个人的工资。

小结：将有价值的工作定价计薪，鼓励员工积极做事做结果、多做份外之事。

5、加工资是公司对你的岗位有了新的更高要求

6、那些没有调薪的岗位，要先提升它的作用和价值

问题一：领导为什么要这么干？

俗话说，人多力量大，人多好干活。对于领导来说，员工人数多一点，工作好安排、好调配。领导最怕的就是人手少时间紧任务重。还有，节约成本是老板和财务的事，跟领导有多大的关系。即使给了编制、预算，领导也会找各种理由申请增编扩岗。

所以，当各级领导们没有节约成本、管控预算的真实意愿时，再好的理念也操作不了、操作不久。

问题二：工资加上去了，人未一定能减下来吗？

如果岗位采用的是固定薪酬模式，这个提法可能沦为空谈。员工会说，加工资是应该的。为什么要干那么多活？而且，由于员工动力没有持续拉升，工作结果不好、员工主动性不能被激发出来，很快企业又要把减掉的人加回去。

所以，这种做法实施了一段时间后就会被中止，因为固定工资之下，无法量化这个“活”，不能激励到团队的主动性和创造力。

问题三：加量加薪不加人，可行吗？

有的企业采用温和的自然淘汰法，等有员工离职了，不再增加人员，将离职岗位的工作转交其他员工负责，然后给他加点工资。这种做法看起来很可行，也有一定的现实意义。不过在操作中会遇不少的实际问题：

1、如果这个员工做不好这项新工作，加上去的工资能扣回来吗？

2、如果公司重组了岗位，职责发生变动，可以把加的工资撤掉一些吗？

所以，当企业实行简单粗糙的薪酬模式时，再好的思维也可能无法达到好的效果。

附案例：一个收银员为什么也会拼命地干！

某餐饮企业的一个收银员岗位，工作内容就是接听客户来电订房、结帐买单、开具发票、做好日帐表。本来是一个再普通不过的岗位，拿的也是绝对固定的工资。但是这个收银员，总是抱怨工作量大、工资低、风险高（假币、客户投诉），客户来电订房的服务态度也是很一般。怎么办呢？

以下图片是我们为这个收银员设计的新的PPV薪酬方案：

咨询辅导案例：

这次和大家分享的这个真实案例，今年在给广西一家家电企业辅导绩效变革时，遇到的真实案例：他们是一家某知名品牌的家电代理商，因家电市场环境不好，公司已经连续三年亏损，面对过去的2017年上半年，他们不知该如何来激励员工实现盈利，企业真的已经亏不起了！

这家公司每年都有几千万的营业额，为什么会亏损呢？

调研分析

经过深入的沟通和调研，发现主要有2个原因：

一、产品毛利非常低，几乎为零毛利

家电行业因受国美、苏宁和电商影响，同质性太强，竞争非常大，每台家电销售账面几乎为0毛利，主要靠政策和返点实现少量的盈利；

二、企业负担重：人效低、人工成本高

（1）管理者和二线岗位员工几乎是固定工资；

（2）销售员采用的是传统的“底薪+提成”，底薪也高于同行许多，销售员平均底薪为2400元；

（3）全公司固定的平均工资就达3800元，也就说公司无论是否有盈利，每月员工工资开支就要将近30万；

三、员工积极性差：后勤怠工严重，销售员工动力不足

（1）办公室共10人

运营经理1人

会计2人

文员1人

商务2人（对接厂家系统、对单等）

业务助理2人

库管对接1人

行政人事1人

最重要的是，每个办公室二线员工每天工作量不足3小时；

（2）销售员工动力不足原因有两点：

1）底薪较高，提成比率较低，所以销售员销售积极性不高，

2）因为是“底薪+营业额提成”模式，所以员工销售时只管数量不管质量，大家普遍没有毛利意识，每次销售时都能找到诸多理由要求公司要进行低价销售！

最后我们给出其落地解决方案如下

面对以上问题，我们做出了如下调整

1、确认目标

2017下半年目标全公司只有一个目标，那就是要止损盈利；

2、调整激励

（1）解决办法一：KSF薪酬绩效模式

所有管理者采用KSF宽带薪酬方式，根据2017年年初的战略目标，找出每个管理者相应指标和激励方式，通过利益的趋同，让所有管理者和企业目标是一致的——止损盈利；

（2）解决办法二：销售员多元化激励

1）全部销售人员底薪下降50%，增加毛利提成，根据台阶进行提成，最高达分配达50%；

2）设定月度、季度、年度目标激励；

3）采用小湿股分配法：让掏钱入伙，一起完成年度毛利润目标，一起分享成果；

3、减员增效，采用PPV量化薪酬，直接下移企业保本点（本文重点）

我们决定打破传统的做法，不以岗用人，而是以工作量来用人！

给这家家电企业制定方案如下：我们对二线基层员工设计了PPV量化薪酬模式，将9个二线员工的全部工作都罗列出来，并且根据市场（内部）进行全部定价，结果我们惊讶地发现：

（1）9个人的全部工作按定价法只需要支付10890元

（2）原来我们给9个人每月支付工资总合计为33895元

（3）相当于企业每月人工成本浪费至少在23005元（还未包括社保、福利）。

我们再根据时间分配法则，发现原来9个人的工作只需要3个人即可，所以我们决定优化6个人，进行转岗处理。

没有高人效，何来高薪酬？

一个企业一定要想办法主动给员工加薪，并且要远远高于行业，高于同行，也只有这样才能吸引最优秀的人才，才能激发现有的人才。

加薪不是问题，企业的问题是如何让员工创造结果和价值，用结果和价值换取高薪酬，而这份结果和价值就是企业高绩效、高人效。

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作者/刁老师（CQZHHC1980）如果您在企业管理方面存在有什么疑问，欢迎你添加我的个人号为好友！