新生代财富顾问和前辈们有什么不同?

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  Photo by Bethany Legg on Unsplash

  说来也巧,就在中国创一代大举交班二代之际,美国迎来了两代财富顾问之间的交班。

  美国财富圈近来的一个时髦话题是:

  千禧一代顾问和婴儿潮前辈们有何不同?

  而这种不同,又会如何影响财富管理行业?

  根据家族办公室网上社区Family Office Exchange(FOX)的研究,三大因素正在成为塑造新一代财富顾问的决定性力量:人才的来源、服务的种类,以及技术的影响。

  1.

  财富顾问人才多元化

  过去,为高净值家族服务的顾问人才,主要来自美国传统的“人才库”——金融或投资公司、律师事务所和会计师事务所。

  可正当许多国外创业者向美国的这一人才模式靠拢时,美国本身的人才构成却发生了变化,新一代财富顾问的背景正变得日益复杂。

  FOX对其会员调查发现,美国的家族办公室近来从非金融行业招聘了大量人才,他们可能来自酒店行业,来自社会服务领域,甚至刚刚大学毕业。

  究其原因,FOX认为,这与许多家族办公室都在自建人才培养系统有关,它们认识到招聘经验丰富的专业人才越来越难,同时意识到客户体验压倒一切,因此愿意投入资源培养客服能力。

  

  Photo by bruce mars on Unsplash

  2.

  财富服务种类多元化

  除了人才来源多元化,各家机构能够提供的服务种类,是第二大决定性因素。

  目前的共识是,随着高净值家族的投资偏好更加转向被动投资工具、另类投资和直接投资,投资顾问的技能需要与时俱进,不是盯紧股票和债券市场就算完成任务了。

  而家族对“战略服务”的需求,包括整体规划、投资建议和子女教育,需要财富顾问具备跨专业知识,传统的所谓“一招鲜”可能不再那么吃香了。

  此外,财富顾问需要越来越高的沟通技巧,能够自然地询问客户各式各样的问题,而不是过早给出答案。

  事实上,这些服务性质上的变化,也与上文提到的人才来源变化相呼应——专业可能意味着局限,反而不利于客户体验。

  比如不少客户反映,在他们看来,每个顾问的专业知识并没有多大区别(又或者他们对专业知识也不会特别感兴趣),但每个顾问带来的体验总是千差万别的。

  3.

  技术和人类互相赋能

  人才和服务总是重要的,但说到最有可能对未来产生颠覆性影响的,只能是科技的力量。

  目前,各大顾问公司已经越来越多地投资于技术,目的是提升客户和员工的体验。

  FOX指出,如果说从前的财富顾问只不过把技术用于辅助功能,那么未来的财富顾问将把技术作为实时工具,从而创造无摩擦的信息共享方式。

  对于中产阶层来说,技术可能就是财富管理的答案。而对超高净值家族来说,FOX的调研显示“技术(如机器人顾问)不会是人类顾问的替代品”。但低估技术更不足取,与其在技术和人类之间进行二选一,不如让二者互相赋能。

  总体而言,FOX对这一问题的看法,既不像一些AI公司那样成天鼓吹“技术终将胜利”,也没有像一些行业人士那样“坚信人性化服务的必然价值”,而是有点冷冰冰地取了一个中间值。

  

  纽约花旗行政会议中心峰会现场

  4.

  科技能为家办声誉做什么

  技术的冲击,已经成为各行各业都无法回避的话题。

  当地时间4月11日下午,纽约花旗行政会议中心开了一场科技峰会,主题是“下一个美中前沿:技术、颠覆和社会创新”(The Next U.S.China Frontier: Technology, Disruption, and Social Innovation)。这场由华美协进社(China Institute)举办的峰会,吸引了中美两国商界、学界的许多领袖参加。《华人家族财富》作为媒体与会。

  在论坛上,《哈佛商业评论》主编殷阿笛(Adi Ignatius)和《麻省理工技术评论》主编吉迪恩·利奇菲尔德(Gideon Lichfield)都对中国近年来的技术成就(特别是在人工智能领域)大加肯定。而目前看来,美国擅长原创,中国则擅长大规模应用。

  《华人家族财富》注意到,参与这场中美科技峰会的非技术专业人士中,中方有不少来自金融科技界,美方则有慈善组织负责影响力投资的人士与会,希望找出科技与家族财富之间更多的交集。

  比如说,科技能为家族和家族办公室的声誉管理(Reputation Management)做些什么?

  

  《哈佛商业评论》主编殷阿笛(左)在峰会上

  5.

  曝光过度和默默无闻一样危险

  英国有一家公司,名叫声誉卫士(ReputationDefender),会从技术角度向家族和家族办公室提供声誉管理解决方案。

  分解声誉卫士的解决方案来看,包括:

  1.鉴定正面或负面的搜索内容;

  2.分析对正面或负面搜索结果排名产生影响的因素;

  3.创造为具体搜索结果定制的技术框架;

  4.运用专利技术推广正面内容并抑制负面内容;

  5.创造更多正面内容(可选);

  6.二次评估和优化。

  这类技术公司还会试图与行业内容供应商保持良好关系,甚至在必要时自建行业内容。比如声誉卫士的某一项服务声称:根据客户的要求,在有些情况下,我们会创建新的网站,使内容更具“权威性、多样性”。

  值得一提的是,西方的声誉管理技术服务提供商还会提供“低调服务”:让家族和家族办公室避免曝光过度,以免使声誉流俗或给家族带来住宅入侵和成员绑架等危险。

  正如某声誉管理界人士所言,对于家族和家族办公室来说,曝光过度和默默无闻一样危险。

  转载:华人家族财富

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