地产销冠豪宅营销的20条秘笈!

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  豪宅因单价总价都比较高所以销售的难度相对较大,尤其近几年经济形势下滑严重,让很多做豪宅营销的朋友苦恼不已,也许以下的几个策略对你的豪宅营销会有一定的思考和帮助

  【豪宅营销秘笈1:跟有钱人谈文化】

  买豪宅的人不缺房子不差钱。

  如何沟通?有钱人都喜欢标榜自己有文化有品位,唯恐被人家视为穷的只剩下钱的爆发富。

  那么:跟有钱人谈文化!

  男人谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女!

  女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人!

  要求销售人员有广博的知识和社会阅历,做足功课,投其所好。

  【豪宅营销秘笈2:跟文化人谈钱】

  豪宅营销,经常要整合资源,搞很多跨界活动,常见的如名车试驾红酒品鉴书画鉴赏养生美容等,挂“名人、专家”的羊头,卖项目的狗肉。

  让这些“名人”来跟客户“谈文化谈艺术谈生活”,而这些名人专家都明码标价,选择合适的,点小姐一样点钟出台。总结就是“跟有钱人谈文化,跟文化人谈钱”。

  【豪宅营销秘笈3:跟富人谈什么?】

  豪宅营销,不要喋喋不休谈房子,富人不缺房子,何况好房子看得见,忽悠行不通,无须多费口舌。

  事实上,中国的富人只关心三个话题(当然所有人都关心):

  1、怕穷。祖上穷怕了,好不容易有钱,好日子刚刚开始,财富如何继续增长和传承下去?

  2、怕死。人在天堂钱在银行是最可怕的。死了老婆给别人睡豪宅给别人住孩子还给别人打。因此,如何保持自己和家人身体健康,是头等大事(君不见跑步成风么)?

  3、怕儿女不成才。自己辛苦挣来的金山银山,给下一代坐吃山空,悲哀。因此如何教育好下一代,也是至关重要问题?营销要对症下药,投其所好,谈这三个话题一定没错。

  【豪宅营销秘笈4:营销团队信心赛黄金】

  豪宅通过广告竖形象,圈层跨界活动促来人,口碑营销促成交。但这都不是关键。最关键是销售团队的信心,对产品的理解和认同!

  有信心的团队,表现出来的是热情和自信,会感染和传递给客户。尤其是在市场不好时,如果销售人员自己都没信心,何谈教育客户?!

  临门一脚不行,再花哨的脚法也是白搭!

  【豪宅营销秘笈5:渠道管理须精细】

  豪宅客户比较小众,大量投广告做活动,造势可以,但相当于于大炮打蚊子。必须加强传播渠道的精细化管理。

  一定要想清楚:真正的客户在哪里?

  如何精准有效传递信息?

  如何邀约其到现场?

  客户成交最大的障碍是什么?是价格?还是产品?

  如何拟定针对性的说辞?

  如何坚定客户购买信心?

  如何促成交?

  必须找准目标客户群,对症下药才有效。

  【豪宅营销秘笈6:口碑好,才是真的好】

  越高端的豪宅,客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅,99%都可能是老客户介绍过来的。老客户说一句好,胜似所有的广告!因此必须:

  1、做好精细化产品设计。

  2、做好现场展示和服务,体验很重要。

  3、广告只能树立良好形象,不要指望靠广告解决销售问题。

  4、把钱花在老客户身上,回报更可观。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户,口碑好,才能卖得好;卖得好,才是真的好!

  【豪宅营销秘笈7:富人的分类】

  富人分三种:

  1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗?就是这种,穷得只剩下钱的,多是暴发户。

  2.贵。跟风追名牌但不懂名牌,名牌LOGO浑身可见,伪装优雅有品位,但言行内涵不足,虚荣心强却肤浅,穿衣搭配五颜六色花里胡哨。

  3.雅。低调含蓄有气质,举手投足优雅,谈吐有礼知识广博,懂名牌而不张扬,身上没有名牌LOGO但质地做工不俗,真正富人。

  【豪宅营销秘笈8:要让客户倍儿有面子】

  为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多?

  那是为了迎合国人的面子问题!刚富不久的国人,好面子是最大心理特征。“富贵不还乡,如锦衣夜行”。

  所以豪宅要给足客户面子:

  1.楼盘形象要好,知名度要高。

  2.现场服务要尊贵。

  3.要赞美客户的眼光和品位。

  4.告诉他邻居都有谁!

  【豪宅营销秘笈9:营销的三个高度】

  1.全城人都知道!

  2.大多数人向往!

  3.少数人拥有!

  第一:知名度要高,要引起关注和议论。

  第二:美誉度要好,产品和服务吸引人,稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。

  第三:圈层而售,豪宅永远是少数富人拥有的。买不起的人越多,买得起的人越倍儿有面子!卖的就是纯粹!

  【豪宅营销秘笈10:把钱花在客户看得见的地方】

  豪宅如美女,就算天生丽质也要后天打扮。因此开发策略须把握。

  1.手段:把钱花在客户看得见的地方。

  2.目的:让客户回家的心情更轻松。

  3.办法:模拟客户回家路线,重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。

  【豪宅营销秘笈11:媒体合作,成交才是硬道理】

  与媒体合作绝不是单纯的投放广告,不同媒体有不同特点,如户外报纸电视适用于单向发布信息,但可以结合活动形成互动(报纸电视已经没落)。

  网络是开放平台互动性强。可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。

  媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营销,事前设置话题炒作,事中报道,事后广泛宣传,互动产生价值。

  更重要的是,要努力把媒体变成活动公司,把活动公司变成销售公司,导入线下客户资源,成交才是硬道理。

  【豪宅营销秘笈12:自卖自夸有技术含量】

  如何让销售团队得到充分的产品培训,并充满自信。

  是成功销售的必要条件:这份信心会传递和感染你的客户。

  如果销售员对自己的产品没有信心,客户对它自然也不会有信心。

  客户与其说是被华丽的说辞说服,倒不如说是被销售人员诚意和自信所说服的。

  豪宅逆市营销更是如此。

  相信产品,相信自己,自卖自夸不是漫天吹嘘,也需要技术含量。

  【豪宅营销秘笈13:学会找标杆】

  有人问豪宅营销(包括开发也是如此)有啥秘诀?我答太阳底下没有新鲜事,唯一个字:“抄”

  天下事,皆一大抄,抄得比别人差,叫抄袭。

  抄的比别人好,叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验,多少成功失败的项目给了我们启示,所以,要学会找标杆。

  前车之鉴,后车习之,成功的概率才会更高!

  【豪宅营销秘笈14:尾灯定理】

  战略中有个著名的“尾灯定理”——,“大雾行车,跟着前车尾灯行驶会更加安全”——当看不清方向时,找个学习标杆是最重要的,切忌盲目超车。

  同样,豪宅开发也切忌盲目创新。

  许多新技术新工艺好是好,但有可能不成熟。

  在标杆项目的基础上,进行改良和创新,会更加稳妥些。

  盲目创新费钱费力可能还不讨好。

  【豪宅营销秘笈15:资源为王,服务保障】

  1.豪宅必须要有外部资源支持,山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要创造资源,如北京星河湾。

  2.豪宅必须要有过硬的产品。设计以人为本,既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心。

  3.好产品要有尊贵服务相匹配。让物质丰富的客户得到精神极大满足。

  【豪宅营销秘笈16:寻找意见领袖】

  意见领袖是具有话语权和影响力的人。

  豪宅不是广告吹出来的,必须首先得到业内人士、媒体圈等人的认同。

  其次是头羊客户的认同。

  参加推介会,有众多各行业的知名业主在代言。

  豪宅客户尤重面子:和谁做邻居?绝对是一件值得炫耀的事情。

  【豪宅营销秘笈17:活动要热炒】

  活动是豪宅营销推广的规定动作,有两种做法:

  1.把活动做小,宣传做大!如新闻发布会、媒体见面会、奠基仪式等,主要是靠媒体后期热炒。

  2.把活动做大,宣传做的更大!如产品推介会、客户答谢会、开盘活动等,既要活动规模场面,更要媒体后期炒作!重活动,更要重宣传炒作。

  【豪宅营销秘笈18:好名字很重要】
命理云:一命二运三风水,四德五名六读书。

  好名字有助后天运程。

  同样,豪宅取个好名字也异常重要。

  广告语“献给荣耀这座城市的人”,顶级客户对号入座,一举奠定常州豪宅标杆地位。好名字功不可没!

  【豪宅营销秘笈19:做好客户预期管理】
许多伪豪宅“吹就天下无敌,做就有心无力”!

  没错,豪宅是需要树立高端的形象,但妄图靠广告来忽悠,不用心好好做产品,基本没戏!

  所以一定要做好客户预期管理,允许适度夸张,但不能当客户都是傻子!

  所谓希望越大,失望越大。

  口碑可以捧红你,但口水可以淹没你!

  【豪宅营销秘笈20:让客户自我教育】
豪宅客户喜欢挑剔以显示自身见识和品位。

  要善于利用此心态进行客户自我教育。

  例:某豪宅蓄客时曾派销售员拜访目标客户,不谈销售,只是请其对项目产品(规划户型景观智能化精装标准等)提意见挑毛病,客户均乐于参与,无形中促进了产品认知的自我教育,引发购买兴趣。

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