美团引流，储值蓄客，这家火锅店粉丝转化率30%

问

餐见君好，我是一家鱼火锅店的老板，开店1年半了，店里一直有充值活动，但大多顾客会优先购买较便宜的美团套餐，要么就是他既不使用美团，也不想充值，我只能送一张代金券，就更没充值的必要了。

最后我自己都搞晕了，眼看着这几种营销模式在打架，现在周边竞争大，还抓不住粉丝，请问餐见君有什么建议吗？

答

本期解答嘉宾：易策咨询创始人、粤小煲猪肚鸡联合创始人祁光强先生，祁总曾服务过300个火锅品牌，辅导过近千家火锅店。以下为祁总口述。

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“修路灾难”

首先评价以上鱼火锅店老板的这个营销动作，叫做“慢性自杀”，美团和储值表面上看水火不容，实则是相互促进、相互成就的两种模式，不应该顾此失彼。

接下来，我将以郑州市陇海路上的一家羊蝎子火锅店为例，看它如何利用美团和储值做营销活动，留住粉丝。

李老板开店之前在互联网公司做活动策划，自己一直有创业的想法，最后辞去工作，在郑州老家陇海路盘下一家门店，扬言要做本土最正宗的羊蝎子火锅。

“当初选址的时候，就觉得这个位置特别好，一边是城中村，一边是公交站，往来人流非常大，周围都是做中式快餐的，火锅店不多，我们的店开在这里应该能火”。装修的时候，李老板也是亲力亲为，店很快就要开业了。

突然，这陇海高架说建就建，并且很快修到了店门口，四周开始被交通限制，围挡、围栏铺开。

开业首日，尽管传单发得满天飞，但客流依旧有限，营业额仅356元，李老板更是陷入深深的绝望之中。

大概开业半个月，生意依然没有起色，李老板找到我诉苦，一番对接之后，我决定用以下三招，让他的火锅店聚拢人气。

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用“美团”让顾客先进来

我也亲自尝过他家的味道，着实地道，料多味足，招的服务员都是有经验的老手，根儿上没有问题，就得在营销上施展拳脚了。

90后95后这些购买力略乏成熟的消费群体，喜欢直接拿出手机搜索附近美食，然后看优惠、看评价，这样一来，餐厅的区位因素影响就没那么大了，作为新店，我们首先得通过团购平台获取流量。

根据前期宣传成本，我们在美团设定了70元抵100元（7折）代金券、98元双人餐、128元三人餐、178元四人餐。

至于折扣设置原则，就是优惠要有底线，要给自己留条后路，团购过来的顾客，最终得转到自己的平台上了，折扣太低，最后根本没法玩儿。

第一批凭着美团进店的客人，我们称为“种子用户”。

这些种子用户会主动传播，他们每次进店带的都是不同的朋友，可以给店里带来源源不断的流量。只要这批顾客拍照传播朋友圈，我们便赠送上精美纪念品。

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用“储值”把顾客留下来

路都铺好了，接下里就到了锁客环节。“钱在哪，心在哪，储值顾客是最忠诚的粉丝”，我给的建议是根据账单的消费金额的变化而变化，给客户推荐一个最贴近他的储值方案。

顾客到店后，服务人员会主动介绍储值活动，鉴于从美团过来的顾客，都有爱占便宜的心理，所以储值给出的折扣一定比美团要低，这样客人才会放弃美团。

我们推出的是充300元送100元的活动，顺利把顾客转化成店内的储值会员。

举个例子，桌均消费280元，储值留存率为10%，第一次消费顾客感受折扣是6.7折，财务核算折扣是7.5折，第二次到店消费顾客感受折扣8.2折，真实折扣是9.2折，怎么算都稳赚。

我们跟员工交代，顾客储值一笔钱，你们有1%的提成，如果充值成功，店里会即刻兑现给你们发红包。为了效果更好，店内也有相应的话术培训。

例如，美团客人到店用餐，餐前话术为“先生/女士您好，美团上用餐是7折优惠，目前这边的储值活动更优惠哦，充300送100，也就是6.7折优惠，并且是长期有效，如果您愿意现在储值，今天会免费赠送您一个特色菜品”。

再者，客人结账时，服务员引导随行客扫码，抓住这波随行客，后台自动给就餐人员送菜品券，积少成多，逐步打造起了自己的粉丝平台。

为了效果更好，同时配合线上多渠道宣传和线下的店内物料、店头LED滚动宣传。

等到这批老客户养成消费习惯以后，我们又根据营业数据调整了美团优惠，同时把店内储值赠送比例调整为8折。

功夫不负有心人，苦撑一个月之后，当月营业额30万，储值做到了将近9万，转化率大概在30%，口碑就是那时一点点积累起来的。

如此一来，一年12个月可以做到108万，按照10%的留存率，每年卡上多出来10万现金不是问题。

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经营“粉丝”平台

通过前期一系列动作，粉丝平台搭建起来了。这时我们该利用微信公众号和微信群进行固粉儿，每个月都对粉丝进行互动，这个互动根据节假日主题进行营销策划。

每次活动之前，我们都会回顾上期活动数据，根据营业数据，客户消费习惯，来策划新的营销方案和活动方案，一环扣一环，这样粉丝才会觉得有意思。

除此之外，“事件营销”也是抓住粉丝的有效方法。很多朋友从来没有进过火锅店的厨房，我们安上后厨监控系统，并邀约粉丝和媒体，在新品试吃后，进行一场全方位“明厨亮灶”探秘之旅，成功打造“宠粉”的火锅店形象。

最近几年，我深深地感受到做餐饮老板真的不容易，众多餐饮店因为各式经营问题艰难求生甚至倒闭时，仍然有很多餐饮店逆风而行，越活越精彩，我想这就是餐饮人的魅力所在。