OYO付天价通道费上携程、美团,酒店注定干不过OTA?

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  摄影/华梦

  纵使融资无数,身陷OTA“围剿”壁垒之下的OYO,日子也不见得好过。

  被携程、美团等OTA平台封杀,加盟商拿到个招牌却无法实现品牌露出,花了钱没效果,这成为OYO的“罪状”之一。这个夏天,不少加盟商合同到期,于OYO来说是至暗时刻,外界虎视眈眈,加盟商怨声不断,OYO必须要找到让加盟商留下来的理由。

  据传,携程、美团即将对OYO进行解禁,在这两大酒店预订平台搜索OYO可以实现和搜索如家、汉庭等等品牌一样的效果。

  而这代价也的确不菲——据了解,OYO每年向美团支付保底4亿元(每家店5万元,8000家酒店)的通道费;每年向携程支付将近2亿元的通道费。除此之外,OYO仍将向美团和携程另外支付佣金。按照通道费及佣金估算,OYO支付的综合佣金率应该不低于20%。

  这似乎是一次酒店对OTA的妥协,又似乎是一轮新的暗流涌动。

  Chapter 1

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  酒店方,要是被挟持了就眨眨眼

  不少小业主刚开始做酒店,都会把OTA作为不得不去打交道的“魔鬼”。

  刚起步的OTA,正如其名Online Travel Agency,在线旅行线/在线旅游代理商,将原来传统的旅行社销售模式放到网络平台上,无论对于旅客还是酒店方来说,都是有利无害。

  很快,OTA赢得了消费者的心,Expedia数据显示,千禧一代的品牌忠诚度往往比他们的父母要低,他们很容易被OTA的便捷性和选择多样性所吸引。换句话说,千禧一代通过OTA预订酒店客房的可能性要大得多。

  但守着巨大的宝藏,难免不会想要用宝藏来获得更多东西。在进行过几轮并购之后,剩下的几家OTA几乎垄断市场,为了获得OTA带来的巨大客流量,酒店不得不忍受一系列掣肘。

  据HVS数据显示,酒店业主为其品牌向OTA支付他们房间收入的11%以上,这包括平台使用费,销售费,推广费,忠诚费,杂费和初始启动费,是一大笔费用。

  然而事实上,很多时候这笔费用是远远不够的。许多情况下,酒店在通过OTA进行商务活动时会被收取代理费。在代理模式下,OTA作为酒店的代理商,在其平台上列出酒店,以及酒店的服务项目和价格。当客户从OTA上预定酒店时,OTA从预定酒店的佣金中抽取10%到30%作为代理费。而所有的这些费用加起来,酒店业主方的收益寥寥可数。

  Chapter 2

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  “魔鬼中的天使”

  纵然OTA是“魔鬼”,但也有“天使”的一面。

  不久前万豪国际集团公布了一季度的业绩,2019年Q1的净收益从去年同期的4.2亿美元下降10%降至3.75亿美元,Q1的调整后净收入也从去年同期的4.87亿美元降至4.82亿美元。

  虽然业绩下降,但万豪还是靠飞猪挽回一点面子。据悉,万豪国际来自阿里巴巴(飞猪)渠道的酒店收入同比增长三倍,此外,万豪财报显示,到第一季度末,万豪全球会员人数近1.3亿,比2018年底增长约500万,其中大约40%的增长来自中国。业内人士分析,飞猪及整个阿里平台估计是主要贡献者,这也是阿里巴巴数字化赋能酒店的最新成绩单。

  深度合作之下,OTA为酒店提供了巨大的客流量。

  酒店也可以通过OTA的投放,了解一定信息。

  一方面,OTA拿到报价,会通过自身拥有的大数据计算出在某一时间段、某个地区(商圈)、某一种房型、某一个价格区间热度比较高,于是,为了获取更大的订量,它会牺牲佣金来压底价格,把产品投放在这个价格区间。通过这个方法,酒店可以知道应该在哪个价格区间增加产品投放。

  另一方面,酒店可以观察竞争对手某一时期的房型、价格供应情况,这样就可以发现竞争对手是否涨价了,是否关闭了OTA渠道,是否停止了某一类房型供应,为自己提价/降价提供了参考依据。

  Chapter 3

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  一边交手一边握手,斗争旷日持久

  酒店与OTA的斗争,绝对不会是因为某个事件而戛然而止,这是一场旷日持久的拉力赛,双方互相融合,又互相割舍,一边交手,又一边握手,难分难舍。

  酒店试图摆脱OTA。

  2018年起,OYO开始涉足OTA领域。用户可以通过 OYO APP预订出租车、搜索附近的餐馆。OYO还推出了Total Holidays假日套餐,提供一站式的旅游解决方案,包括酒店、导游、餐饮以及机票和签证等。

  比起被OTA束手束脚,自己做OTA似乎并无不妥。

  也有足够强势的酒店集团如万豪,将集团预订佣金从目前的10%下调至至7%,覆盖美国和加拿大地区的酒店,曾一度令OTA阵脚大乱。

  而不断推出的忠诚度计划,也是酒店的对抗方式。

  OTA则是不断想圆一个“酒店梦”。

  在围剿OYO的同时,携程与美团,都曾趁势推出类似于OYO的产品。

  携程旗下旅悦集团,为开拓中低端单体酒店市场,早在2018年7月,便专门成立了一个全新的品牌——“索性”。索性的首要任务,就是快速入局,因而,选择了最简单有效、也是最激进的打法——高补贴。

  脱胎于美团的轻住酒店,面向低星和中小单体酒店,不收加盟费,同时下调酒店在平台的佣金率,但在酒店供应链、会员输送、PMS等方面会收取相应的费用。

  对OTA来说,酒店预订的主要营收来自于预订佣金,不如线下酒店有诸多名目的费用可以收取。OTA的酒店品牌就算放弃了常规的加盟费,下调渠道佣金,OTA仍可以效仿酒店后续对在酒店供应链上获取利润,更不用说还存在收取酒店基本管理费、奖励管理费、技术服务费、开业服务费、会员营销费等用的可能。

  酒店与OTA的相爱相杀,还远未结束,OTA必须突破瓶颈,酒店也不会坐以待毙,以OYO的“妥协”为一个节点,后续发展更令人期待。

  END

  ※本文仅代表作者个人观点,非迈点网立场

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