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餐饮店必备的营销套路,肯德基麦当劳靠这个每年多挣几个亿!

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说到去快餐店,很多人都有这样的感受,就是稀里糊涂自己的预算就超支了,不知不觉的就被“套路”了,比如下面这个真实案例。

某天,我看到肯德基有活动便去肯德基点餐,跟点餐员发生了如下对话:

我:

你好,麻烦要一份炸鸡桶,再单点三杯热饮吧。

肯德基点餐员:

你好,我们这有炸鸡桶跟热饮套餐您看下?

我:

59元的这个套餐吗?

肯德基点餐员:

是的,看您这边三人,要不试试我们圣诞欢享桶,里面三杯热饮加主食及炸鸡桶,这个套餐三个人会比较划算。请问,您需要吗?

小编看了看同行的小伙伴,想着也挺好。本来只是心血来潮去尝个鲜,经点餐员一提醒,最终点了套餐,多消费31元。

“加2元就可以升级大薯哦~”,

“新出的XX翅桶,只要XX元,有需要了解下吗!”

这些话是不是特别熟悉?其实我们在肯德基等快餐店经常能听到点餐员这样跟我们说。

因为快餐属于柜台式服务,除非客人主动再次购买,否则很难有二次营销的机会。所以,麦当劳、肯德基等快餐巨头会让点餐员发挥以一抵十的能力,在顾客点餐时候,不费余力的推销产品,提高销售额。

比如,有的门店点餐员会在客户点餐时询问是否需要饮品,并推荐些目前搞优惠的饮品,点餐结束时会报下客户所点的单......

这些看似可有可无餐前沟通,只要用得好,客单价就会默默提高,让餐厅的营业额翻倍。接下来,我们就一起来解锁服务员的“点餐”套路吧!

常问的4个经典话术,简单直接进行快推式产品:

① 您是否要加一包薯条,这样可以凑成一个套餐,节省2元?(实际上多花5元)

② 您要不要加3元把可乐换成大杯,可以多一半哦?(实际上3元可以买到600毫升)

③ 您要不要加10元买个玩具给小朋友呢?

④ 结账前总要问一句:“您还需要点什么?”

前三句话让你多消费了18元,最后一句“您还需要点什么”,就因为多说这几句话,快餐业巨头每年多赚回几个亿。而这其中的奥妙就在于:

1.让顾客感觉更“合理”

升级套餐、加购周边小食,都是麦当劳实行“连带销售”,提高门店客单价的常用策略。

但我们在学习模仿时,要认清一点本质:设计“连带销售”,是为了给顾客提供更大的增值和好处,满足顾客的多样性需求。

在实际执行中,要首先预估顾客的购买力,不能做生硬的捆绑销售,要确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。

比如,当顾客自主购买一些产品后,点餐员才会追加销售。这时,顾客会认为这是帮他获得更合理的服务,而不是为了提高业绩,推销可有可无的产品。

另外,顾客如果购买追加的商品,其实也是对他之前购买决策的一种认可。所以,充分洞察消费心理,对于每家都至关重要。

2.引导顾客回答“好的”

推荐产品时,麦当劳收银员一般采用闭合式问法

比如:您要不要加3元,把可乐换成大杯,可以多一半哦!只加3元,不仅是换成大杯,还要更直接地说明优惠力度——可以多喝一半——让顾客基本不用思考,就回答“好的”。

加之柜台排队的压力,以及前面消费者接连说出“可以”、“好的”,顾客很容易多下单。

3.第一时间展示产品

用最快的速度说出销售话术,并在第一时间把产品展示给顾客,方便顾客快速做出判断,是麦当劳做好“连带销售”的又一个核心套路。因为,在麦当劳,顾客排队多,留给点餐员的时间,一般只有十几秒。

同时,麦当劳会在收银机后身,贴一张醒目的提示单。顾客点餐时,点餐员就能自然又快速地报出,当天主推的优惠产品。进一步提升点餐员的工作效率,还能降低对点餐员记忆力的要求。

4.付款前再次追加开放式问题,尽可能促单

当顾客确定了自己的餐品选择,即将付费之前,麦当劳点餐员还会再追加一个开放式问题:您还需要点什么?

这个追加提问,搭配点餐员的笑脸,更像是一种提醒,而不是销售,让顾客觉得很贴心。但在本质上,这个追加提问就是销售。

据统计,10%的顾客,会因为这一句话再次购买一些商品。更重要的是,很多回到餐位的顾客,也会一边就餐一边思考,“我要不要再买点什么?”,很可能再次加单。

小结

大家可千万别小瞧了这样的“套路”,一年下来可以给门店带来额外20%以上的收入。

而且屡试不爽!对于消费者来说,可能你去肯德基、麦丹劳门店之前,并没有想好要吃什么。但是对于他们来说,你的消费心理已经被摸得一清二楚。

当然仅靠这篇文章,肯定无法给你带来很多灵感,也无法给你的店铺指导一些意见,如果你想获取更多实体店经营策略,可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费商家的活动工具与活动攻略,并且拥有72投广告平台的广告资源,覆盖8亿多用户,分分钟带来1000客流量。

看完了以上这些观点,你有什么样的启发呢?欢迎大家交流讨论。

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