车市淡季,为何要把钱花在消费信心上?

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  连续10个月的同比销量下滑,在4月并未止步。影响消费信心的因素有很多,但在淡季中往往产品的口碑效应会变得愈发明显。在面对销量和市场波动的时候,有限的预算该花在哪里?用更好的质保承诺和服务赢得消费信心,也许是车市淡季中,最容易让用户记住的举措之一。

  童济仁汽车评论 创始人丨老任

  动力总成在消费者眼中,就是一部车的心脏。

  每当有新技术应用时,也会遇到消费信心的问题。用户对动力总成技术的每一次革新,初期都会充满不确定和疑惑。例如:这些年在中国市场,无论双离合变速箱、混合动力技术、纯电动电池技术等都遇到过类似的问题,解决消费信心不足问题最直接有效的办法,就是给用户一个更长、更有效的质保期限承诺。

  丰田在推动混合动力产品时,包括一些新品牌(如领克)、新造车企业(如蔚来)在推出自己首批产品时,也都会采用一些更长期限的动力总成、或动力电池质保方案,优先提供给选择这些新技术的用户,弥补用户在使用新技术和全新产品时的消费信心不足。

  

  但对于像上汽通用这样,一家年销近200万辆新车的合资车企,为何也要选择在近日推出面向旗下所有搭载1.3T/1.0T和1.3L小排量发动机的8年或16万公里原厂质保服务?在国内新车市场消费需求持续低迷的2019年,这样的举措,也引起了我们的关注。

  毕竟8年16万公里的动力总成质保期限,已经超出了绝大多数中国汽车消费者的平均用车周期,而“跟车不跟人”的质保政策,也打破了业内常规的操作方式。覆盖别克和雪佛兰两个主销汽车品牌,在质保所覆盖的用户量上,也远超过了其它竞争对手。

  

  ▎没有套路的超长质保计划

  在过去几年中,为了促进销售,很多厂商和经销商会一起为消费者提供一些额外的付费延保举措,但其中也包含了很多“套路”,延保的背后,也包含了一系列较为严苛的约束条件,有消费者询问我们该不该为这些服务买单的时候,我们通常推荐那些购买维修成本较高的车型的用户,可以适当考虑这样的延保举措。

  而这次上汽通用针对旗下搭载小排量发动机车型的超长延保计划,包含了整个动力总成系统,包括1.3T、1.0T和1.3L发动机以及与之相匹配变速箱的主要零部件,在质量保证期内,对于因缺陷所造成的车辆维修费用(包括紧急牵引、零部件更换、工时费等)均在质保范围内,不会收取额外的费用。

  

  同时,这一延长质保措施面向所有新老车主:新购车用户在购买车辆时即享受相关的8年16万公里动力总成质保服务,而自2017年购入符合这次延长质保服务的用户,也将提供相同的延保服务,老车主只需到经销商处签署相关质保服务合同即可。值得一提的是,这次动力总成的原厂延保服务,是“跟车不跟人”的用户,相比很多厂商和品牌所谓“首任车主”才享受到的各种服务而言,上汽通用的这一举措,也有助于已购车用户将来置换车辆时,二手车残值率的更好保障。

  《童济仁汽车评论》认为,在车市淡季中,“少一些套路、多一份真诚”的销售和服务举措,是最直接有效提升用户对产品和服务认可的关键。今年新车市场销售疲软,潜在购车用户会变得更加务实、并关注产品和服务口碑。上汽通用这次推出“跟车不跟人”的超长动力总成原厂质保服务,也是体现“用户为中心”服务口碑的关键一步。

  

  ▎用质保承诺打破三缸消费顾虑

  在这个时候,真的没有必要再忌讳提“三缸”了。

  实际上,这次上汽通用推出的动力总成超长质保计划,就是面对潜在用户顾虑最多的“三缸发动机”问题所做出的质量和技术承诺。这一点非常清晰,也无需回避。随着国六b排放标准今年7月起陆续在全国一些城市率先实施,所有汽车制造商都要面临进一步降低排量、满足更严苛排放标准的要求。

  在这个过程中,很多汽车制造商选择了调低发动机动力输出的方式,也避免引入类似三缸发动机、混合动力等更为昂贵、且对用户潜在消费存在顾虑的新技术。尤其是过去两年用户舆论和个别三缸发动机产品较差的用户体验,也让很多厂商对“三缸”一词忌讳不已。

  

  而作为国内所有主流汽车制造商中,最早在主销品牌全面普及三缸小排量涡轮增压发动机产品的上汽通用,从2017年首款搭载Ecotec智能双喷射涡轮增压发动机的产品上市之日起,便一直面临着巨大的舆论压力和用户质疑,甚至是一些竞争对手的攻击。近两年来,除了不断做好用户体验和口碑传播之外,上汽通用也成为近两年来国内三缸小排量涡轮发动机产品全系普及化的重要推动者,随着2019年7月1日国六b在上海等地的陆续实施,2018年越来越多的汽车制造商也开始在新产品中普及三缸小排量涡轮增压发动机技术,整个市场的技术发展趋势,也把三缸小排量发动机的普及化,推上了一个新台阶。

  

  进入2019年,上汽通用将加大力度推进动力总成在主销产品上的升级换代,包括大规模引入第八代Ecotec系列1.3T、1.0T小排量发动机。这一系列产品从设计源头便瞄准国六b标准正向研发,包括35MPa高压喷射系统、智能主动电控碳罐泵以及全球首创的ATM主动热管理系统等一系列新技术的应用。让用户不需要因排放标准提升而降低发动机本身的性能为代价。新一代Ecotec小排量涡轮增压发动机,实现了性能、油耗、排放和可靠性更好的统一。而这一系列新技术的应用,也需要给潜在消费者一个更强的购买信心!

  

  从我们自己两年多来各种三缸发动机产品的体验和潜在客户沟通经验上看,绝大多数普通消费者对三缸小排量发动机搭载车辆本身的抖动、性能、燃油经济性方面已经没有了太多的质疑,这些也可以从实际用户的对比评价中看出,而用户更多的疑虑,则来自于小排量涡轮增压发动机的耐久性、可靠性方面的疑虑。这和多年前用户对涡轮增压技术、双离合变速箱技术等产品的质疑一样,需要时间才能证明的东西,如何尽快让潜在消费者接受和买单?提供一个超长的原厂质保计划,就是最恰当好处的解决方案。

  事实上,8年或16万公里的动力总成质保周期,需要厂商对其发动机和变速箱产品的耐久性有着足够的自信,因为多数涡轮增压发动机和自动变速箱的耐久问题,出现在5年或10万公里的使用期之后,这也超出了一般用户一辆汽车产品的使用周期。而上汽通用每年销售这类产品的数量将以近百万辆计算,也远大于那些新品牌上市初期(给予超长质保承诺)的新车数量,在延保期末如果产品质量不够稳定,那么潜在的保修支出成本也是一般汽车制造商所无法承受的。这也就是为什么,在市场上很少有主流汽车制造商,会对动力总成给予5年或10万公里以上质保期限的原因所在。

  

  而这一超长质保计划的背后,目标只有一个:让潜在消费者不再对小排量三缸涡轮增压发动机技术心存顾虑,让用户感受到上汽通用对其产品耐久性和可靠性的足够信心。

  ▎淡季更要把钱花在消费信心上

  从2019年4月国内新车销量数据看,国内新车市场并无任何回暖迹象,二季度不出意外整个市场仍将同比持续下滑。这样的市场环境下,也给汽车制造商和经销商们带来了巨大的生存压力。同时,随着新车消费者的日趋成熟,潜在用户对产品本身的理解、认知以及对销售和服务方面,也有着更高的要求。

  在10-20万价位主流合资汽车产品市场上,用户的消费观念也更趋于务实。《童济仁汽车评论》认为,在淡季的市场环境中,厂商和经销商都需要更多、持续的投入在建立消费信心和用户口碑上,只有消费者有信心、有意愿消费你的产品,才能真正走出市场大环境的影响和困扰,前者属于消费信心、后者属于用户口碑。

  

  如果终端销售人员面对客户,只是一味地谈优惠力度,那么在淡季中,这样的促销只会给品牌带来更大的伤害。面对更为挑剔的消费者,经销商要用更好的服务留住用户口碑,用更专业的产品知识得到用户的尊重,对于每一个潜在用户而言,有了这份尊重,才能实现有信任的产品销售行为。而对于汽车制造商而言,淡季更要舍得把钱花在树立消费信心的行为中,以及围绕潜在客户需求做好每项增值服务的细节设计上,只有这样经销商才会更有信心和底气,去帮助你销售自己的产品。

  这次上汽通用针对小排量车型的8年16万公里超长质保计划,也是在今年的车市淡季中,上汽通用带领经销商们树立潜在客户消费信心的关键一步!

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