建材销售中顾客来店目的分析及对策(下)

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从年龄层 1 年轻的

  对于年轻人,闲逛的机会比较少,因为受时间及购房条件的局限,他们来展厅的目的都很明确。要不就是直接购买,要不就是同行了解情况。这时候我们可参考他们人数搭配来分析。

  2 中年人

  对于中年人,购买的机会相对的比率大。因为从工作、生活及购房条件来看,中年人逛建材城的较少,因为他们考虑的是较为实际的东西,有时间逛超市但并不见得有时间逛建材市场。故到展厅来的绝大多数都是购买的。这时候我们可从其人数搭配、穿着等直接切入我们的产品及服务。

  3 老年人

  对于上了年纪的老年人,到展廳来一是闲逛,二是为家庭装修了解情况,直接购买的机会很小。尤其是一个老人家的情况。如果是两人以上的就须再考虑其目的,可从其穿着、关心点来分析,但是都需要对他们进行详细的讲解,因为他们的意见对后期的采购有一定的影响作用。

  
从穿着 (一)职业装

  1.穿着职业装到展厅的,一就是上班时偷闲购买(通常不是第一次到展厅的,之前已经看过,了解过,已经决定购买)的,而且来色匆匆,很赶时间,并不时催促你动作要快;二就是正在上班的同行陪客户到我展厅了解情况:通常不拎包或带上一个本子、一支笔;三就是同行业务了解信息(注意他会背一个较大的公文包,因为他要装很多资料);四就是工程采购了解情况。
2.同时还要从他们的鞋来分析,是沾满了灰尘还是光亮的。沾满了灰尘的说明他们已经走了很多店,做了很多比较,到我们店可能也是做比较(当然我们需注意我们自己展厅周边的环境,是否在装修),更有可能的就是同行业务员,直接购买的机会不大。

  (二)休闲装

  穿休闲装到展厅的,要不就是购买,要不就是闲逛。请注意他们的人员搭配及关心重点。

  
从表情分析 (一)眼神

  1.当顾客从一进展厅就到处张望,证明他来展厅的目的很明确,他需要我们的某些产品。这时候可上前询问需要再作详细的介绍
2.顾客站在某种产品前,目光停留5秒以上证明他对我们这个产品产生兴趣,这时候可直接上前介绍该产品。
3.当顾客从进展廳后就用眼光四处游荡,对我们的所有产品都满意,但不会对某个产品特别感兴趣,证明他是漫无目的闲逛(但注意同行业务员对我们的产品都注意,并对某些产品有特殊爱好,问些很专业的问题)。

  (二)动作

  顾客的肢体语言所反映的信息尤其值得我们营业员注意
1.摸产品
当顾客用手触摸我们的产品时,证明他已经对我们的产品产生好感,这时候你可以上前引导其正常使用我们的产品并做介绍,成交的机率较大;

  2.看手表
当顾客在你接待的过程中不停的看手表,一是他有其他事情待办,赶时间;二是他约了人还没有到时间,在展厅闲逛耗时间;三是你的介绍让他觉得乏味,没有兴趣听下去,希望时间早点过(你有完没完)。
这个时候,我们需询问顾客您是约了人还是其他原因,加快你的动作,要是第三种原因,请闭上你的嘴或转移方向或找其他人替你介绍。

  3.拿出尺子测量
对于这种客户,一是未来准备装修者,二是正在装修过程中遇到问题者,目的很明确。这时候,我们再从人数搭配,穿着及其关心重点分析后作介绍。成交及下次合作的机会都很大,尤其是装修工(设计师)

  4.拿着其他品牌资料或索取我们资料介绍的
对于这些客户,肯定不是当天购买客户,但是未来的客户。在递送资料的同时谨记把他们的相关资料拿到手,并做后期跟踪。

  5.用本子或在资料上写价格、尺寸作记录的
对于这种顾客,其目的都很明确,一是把价格记录回去与家人商量或与其他品牌作对比的购买顾客,可在产品优点及服务上作重点介绍;二就是同行,这时候我们对部分的产品有所保留的介绍,而不能把所有价格都给他,做好品牌保护。

  (三)从谈吐

  从顾客的谈吐,我们可以分析其关注的话题,是使用问题的应该就是购买的直接客户;而关心安装的当然就是安装工;对风格关注的肯定就是设计师;对我们产品的相关数据要素关注的也就是同行,这方面我们也需要针对不同的对象作介绍。

  
从时间分析

  通常不同的行业的作息时间都不一样。我们也可以从不同的时间段来分析到我们展厅来的顾客:
1.星期一到星期五(非上班族)
对于星期一到星期五到展厅来的客人,绝大多数都是非上班族
第一种闲逛型:包括家庭主妇、老人家;
第二种间接购买型:包括安装工、设计师
第三种直接购买型:包括生意人、业主
2.星期六、日(上班族);
3.早上、中午、下午、晚上;

  我们可以通过平时的观察了解及对销售汇总分析客源的特点。故我们可以从人员搭配、年龄、穿着、关注话题及来店时间来分析。
透过对顾客的来店目的分析,让我们能更能针对性,更有时效性的接待顾客,同进也能及时捕捉到顾客的相关信息,提高服务的质量。但实际情况还得依据当地的市场作适当的分析,仅供参考!

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