野蛮生长下的寓小二,如何构建长租公寓新生态棋局?|| To

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  近年来,随着政策的大力支持,以及国外成熟的模式借鉴,长租公寓赛道正在成为一个火热的存在。

  除了央企、国企、房产企业之外,还有一些汇聚了资本支持的运营商、酒店等在内的玩家持续闯入长租公寓这一赛道。不仅在超一线、一线城市布局,甚至延伸扩展到了二线和三线城市。

  在房源增长的背后,是长租公寓管理难度的指数级增加,通过引入SaaS系统,来管理房源已经成为公寓行业的共识。

  成立于2015年寓小二,着眼于为公寓人提供SaaS系统,通过系统进行日常经营管理,从获客、看房、签约、支付到租后水电煤缴费、收租、退房实现业务流程在线化。寓小二近日公布了5000万元A轮融资消息,投资方为贝壳找房(链家集团)。

  寓小二的创始人黄冠文具有丰富的战略及一级市场投资经验,在经过多轮沙盘推演后,选定了“吃穿住行”里“住”的赛道,以“服务B端公寓企业”为突破口切入大居住行业。

  长租公寓市场需要运营,核心逻辑是提升效率

  “目前,中国长租机构化长租公寓的渗透率比较小,不到5%。但是,美国达到了60%,日本则能达到80%,可见中国还有很大的增长空间。”黄冠文告诉&数字观察。

  “不过,与此同时,不能否认的是目前的长租公寓正在面临着从增量的市场向存量市场转移的关键节点。存量市场需要运营,核心逻辑就在于提升效率。”

  

  从行业特性来看,黄冠文认为,长租公寓进入门槛很低,但是痛点非常明显。

  首先,长租公寓是靠规模去赚取租金差价的行业,当管理规模过大时,企业会面临着管理效率低下且无法把控的难题。

  “比如,当企业扩展到几百间上千间客房的时候,这就意味着将有一千个或两千个租客,每个租客将会存在不同的交租时间,仅仅收租就能让公寓的管理面临失控。”

  其次,长租公寓时刻面临着招租的难题。“当空置率达到20%、30%的时候,企业就是亏本的,不赚钱的,所以招租是一个非常大的痛点。”

  第三是资金的痛点,长租公寓往往要靠规模去获利,但是规模扩张的同时,企业需要源源不断的资金支持,从而来扩大整个市场的规模。这种情况下,企业的融资成本是非常高的。

  第四在于供应链的痛点,长租公寓的行业的整个布局流程多且复杂,企业要求高标准的供应链,而当下的行业发展难以满足长租公寓这一企业的需求。

  “供应链包括公寓中家电家具、软装、硬装的采购,以及金融分期等业务。此外,当公寓面临着每隔两年或三年就需要翻新一次的情况时,企业是很难盈利的。”

  黄冠文告诉&数字观察:“目前国内长租公寓就像当初的淘宝,正在进入行业大分工的一个阶段,当行业发展到足够大足够快的时候,每个节点进入的企业都有存活的机会。”

  正如淘宝提供了一个相互交流合作的平台,寓小二也将自己定位于长租公寓里的“淘宝”,

  “当延伸的触角足够多时,整个行业将形成一定的规模效应。 无论是在链条上哪个结点切入,我们都有机会形成一个持续增长的状态。”

  推动公寓管理上下游的“在线化”

  从2015年上线到2019年,寓小二已经走过了4年。

  黄冠文告诉&数字观察:“过去几年,我们致力于通过完善产品,以此帮助公寓管理房子、租客、报表等。但是,今年我们主要的目标是实现‘在线化’。”

  那“在线化”指的是什么呢?

  黄冠文解释,在线化首先指租后服务在线化。

  

  随着科技的发展,租客变得越来越宅,以往面对面签约、交租的方式已经不适合当下的发展情况。其次,成长于互联网一代的年轻租客对公寓的实时反馈需求愈加强烈,满足租客的需求有助于公寓满意度的提升,从而推动企业的持续发展。

  此外,年轻人的社交、分享欲更强,通过在线化产品能够增强用户粘性,并展开社会化营销。因此,黄冠文认为,作为公寓运营商,首先需要在线化的APP,以此帮助长租公寓与租客实现实时连接,完成租后服务的在线化。

  在线化的第二点指的是供应链在线化。

  黄冠文告诉&数字观察:“目前供应链的上游正在推进连接像京东等平台企业,以提供在线化的的采购服务,通过在线的APP入口方便客户的采购等相关需求。”

  在供应链的下游,寓小二目前已经上线了一键同步房源的功能,可以帮助公寓把房源实时同步到多个招租平台,比如贝壳找房、闲鱼租房、京东、美团、58等。

  “今年我们还要做两个重要的事情,首先在加强SaaS服务的基础上构建长租公寓服务生态,比如引入包括保洁、维修、搬家、物品租赁等商家,赋能用户。”

  “其次,利用商业智能,通过大数据、AI等技术实现公寓的智能客服、无人值守、自动调价、房源匹配等服务。”

  从大客户向中小型客户延伸,持续优化SaaS产品

  寓小二成立时,正值长租公寓行业的发展初期,黄冠文告诉&数字观察:“开始的时候,行业内之前没有产品的,因此,2015年到2017年这两年,寓小二的主要精力用于调研公寓的需求并持续打磨产品。”

  早期阶段,寓小二重点面向头部品牌客群,以大客户为服务目标,包括旭辉地产、新城控股、星河集团等房开商旗下的公寓品牌。

  通过服务大客户,并且将大客户的需求理解透彻,寓小二开始把产品规模化,并在全国近20个城市铺设了地面服务团队,以服务业的高标准打造企业级产品。

  黄冠文告诉&数字观察:“通过服务大客户的第一阶段,我们把产品做的足够复杂,因此,第二个阶段服务中小客户时再去做减法,把产品做的更加简单易用。公寓业态足够分散,制胜的核心在于“产品技术+ 本地服务”双轨驱动。”

  具体来讲,目前寓小二通过配置来实现产品的“定制化”,根据中小型的客户的需求来进行开关两个动作,为客户提供真实的核心服务。

  目前寓小二中小客户和大型客户的比例在98%:2%,黄冠文告诉&数字观察:“现在有几千家客户,其中大部分是中小型客户,而且,整个长租公寓行业中具备较强支付能力的大型客户不超过一。”

  目前,寓小二的盈利模式主要是按照Saas收取年费,标准化产品的客单价在1000元到50000元,涉及到部署的大型用户,其均的客单价范围大概在50万元到300万元。

  寓小二的现今产品主要分成企业管理端和租客端。

  企业管理端主要有12大核心模块,包括房源检测、任务管理、账单报表、内部协助等。 另外,在租客端的产品中,寓小二会根据公寓的不同需求开发专属网站、小程序、App等,并且在端口嵌入销控、账单、打印单据输出、财务审批、在线签约、支付、报表、超级权限等不同的业务模块。

  谈到未来的发展方向,黄冠文表示:“2019年要在产品和业务两条线上一起加速。并且后续可能会进行的延伸,基于空间领域出发,从公寓到办公等领域逐步延展开来。”

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