长租公寓下半场,湾流国际的“轻”与“重” | 爱分析访谈

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  自营业务与轻资产托管业务并行

  调研 | 黄勇 陈子民 撰写| 赵子梦

  2018年下半年以来,受内外部因素影响,长租公寓行业从风口中沉静下来。部分玩家退场的同时,真正具备实力的玩家依旧在稳步前行。

  

  创立于2015年的湾流国际,是一家集中式长租公寓运营商,业务分布于北京、上海、深圳、广州、杭州、南京六个一线及准一线城市。创始人黄海滨及其团队,具有多年地产及地产金融行业从业背景。

  成立以来,湾流国际稳步发展。截至目前,湾流国际自营公寓房源总规模约为2万套,已投入运营的房源约1万5千套,预计2019年6月前剩余5000套会全部投入运营。在自营公寓业务中,湾流国际主要通过包租模式获取物业,研发了五条产品线,覆盖从白领、学生到蓝领的各类客群。

  随着租客规模的不断增长,基于租客线下流量的社群活动、生活服务类增值业务也逐渐丰富。目前,这部分非租金收入占总收入的比重已经达到3.5%,2019年计划增长至10%。

  01

  对外输出优质运营服务

  逐渐跟进自营重资产投资

  随着对行业大环境的判断和适应,湾流国际2018年底对其发展战略进行了调整,在保持自营业务稳健增长同时,开拓了轻资产模式的托管业务。

  目前,湾流托管业务管理房源规模占湾流国际总运营房源规模的20%左右,主要为包括政府公租房、人才公寓、企事业单位宿舍、高校宿舍楼及其他用房等业主方提供租赁住房代运营服务。

  湾流国际在近四年的发展中,已经建立起了自己的标准作业程序、设计院、装配式装修公司,并研发出了一套自有的住房租赁管理系统。丰富完整的产品线、专业的设计能力、科技装配的改造能力,以及成熟的线上管理系统,使得湾流国际具备标准化、可复制的对外输出服务能力,成为国内少有的几家可以承接市场托管业务的长租公寓运营商之一。

  相比于自营包租业务,对外输出的市场托管正好迎合了近年政策上对各类公租房更加规范化管理所催生的需求。湾流国际在托管业务中,可以快速提高管理房源体量,并以轻资产的方式高效、成体系地复制其逐年积累起来的设计、装修、运营管理等专业能力,更将这些能力从之前的成本中心转化为利润中心。

  在自营业务的重资产投资方面,近两年一线城市的物业投资价格没有明显回落,集体用地也没有明确可以做REITs或出现相对应的落地政策支持,所以在重资产回落至合理收购价格的更好时机到来之前,对外输出业务就更具有发展优势。

  湾流国际认为,重资产市场也会在不久的将来逐渐打开,一旦发展商的资金链出现压力,一些农村的集体用地、发展商商改住楼宇等重资产价格将出现回落,未来将迎来重资产收购投资的提速时机。

  另外,随着中国经济发展及一带一路等政策所带来的中国人群出海以及外国人群进入中国的趋势,湾流国际也长期计划向国际化运营的方向发展。

  

  近期,爱分析再次专访湾流国际创始人兼CEO黄海滨,他介绍了公司最新的发展概况以及对行业趋势的最新见解体会,现将部分内容分享如下。

  02

  行业趋缓,资本观望,

  格局尚未成熟

  爱分析:湾流国际的规模增长进度没有预期快,主要原因是什么?

  黄海滨:第一方面,是整个资本市场并没有我们想象的那么活跃。因为2018年“资本寒冬”后,整个资本市场(包括私募机构)剩余的龙头大基金是比较少的。同时受到中美贸易战的影响,国外比如美国的一些基金投资也在犹豫。现在整个住房租赁行业,资金还没有充分的打通。目前的资金主要是私募基金,像银行、保险、其他融资渠道的资金还没有进来。但这不仅仅是湾流国际的瓶颈,也是整个住房租赁行业目前遇到的瓶颈。

  第二方面,是这个行业对团队的要求较高。因为我们要保持高出租率、提升价格、精细化管理运营,线上线下营销。公寓行业对设计、成本及工期控制要求非常高,而目前行业远不成熟,整体人才缺口巨大,所以行业人才需要团队内部去培养,发展速度会受相应局限。但我认为,这也是健康的,因为团队的发展及培养会对公司未来发展更加有利。

  所以,目前长租公寓行业里的团队,其实都比当初喊出的口号发展得要慢些,就是受到资金和人才的一些影响。

  爱分析:资本对长租公寓的积极性下降了吗?

  黄海滨:我并不认为资本对这个行业的积极性不高。其实据我的了解,资金方是有一定资金的,不过有一些大基金希望以轻重组合来进行投资。

  如果长租公寓项目有非常强有力的运营管理能力,能够把租金拉升、坪效提升,最终变成一个REITs平台的资产管理方与权益类投资人,那么资金方可以投大量的资金在重资产去完成一些收购。

  所以,这个行业是有大量的资金感兴趣的,而且是一直在持续观望的。但整体资金紧俏的情况,并不是针对住房租赁这个行业,而是整个资本市场都遇到了资金问题。假如我是资金方,在严峻的市场下,我宁可观望,让整个行业跑一跑,最终我选择其中的胜出者,所以我觉得这其实是博弈的过程。

  爱分析:一些大型地产发展商也在做长租公寓尝试,湾流国际会面临来自他们的竞争吗?

  黄海滨:发展商前期发展更快,因为它的资产资源、公共关系、投资触角、资金实力等会更强劲,但不代表它长期一定跑得快,除非发展商有非常清晰的战略导向。但是如果仅是配合地产,我认为长期不一定占优势。

  第一,发展商的优势是资金和人才的招募。因为毕竟发展商品牌大,招募人才会方便,渠道也更多。但它们还有一些弊端,就是地产的发展跟住房租赁的发展市场不一定完全匹配。

  有的城市不一定适合住房租赁,比如发展商拿下一百套房子,其中可能只有三十套适合住房租赁,那么七十套需要自己补足亏损。这些弊端在未来可能会爆发。

  第二,虽然发展商战略采购会很便宜,但它内部的组织体系、激励机制、企业文化、管理模式、人才匹配、供应商等等不一定完全匹配住房租赁,不一定能支撑长租公寓更加精细化管理的需求,发展商精细化管理还须积极提升才能适应住房租赁。

  爱分析:您认为现在长租公寓行业到了头部格局快确定的时期吗?

  黄海滨:我觉得格局还没有快确定。因为像自如和蛋壳,它们只是成长为分散式长租公寓的头部。分散式公寓的互联网属性会比较强一点,地产属性会偏弱。其实互联网属性强的,头部效应会非常明显,甚至可能会出现只有一家头部。

  但是集中式公寓地产属性更明显,也就是说不论规模大小,只要已经锁定占有的房源,其他公司就不会再占有。只要企业不出现大量的扩张,资金链还会是安全的。所以我觉得集中式公寓未来肯定也会有几个头部,但数量会多一点。当然在未来的发展过程中,可能集中式和分散式又会组合合并,再变成一个新的头部。

  其实分散式的压力会大,因为它的租期短,可能三年五年,毛利会低,要靠运营成本和互联网赋能来提供价值,所以要想真正赚到钱也很难。

  03

  发展稳步健康

  开放多种融资方式

  爱分析:目前湾流国际的团队规模有多大?各条业务线大致怎样分布?

  黄海滨:我们很精简,现在是345人的团队。互联网团队35人,占比10%;社区的同事占比60%,剩下的30%是总部同事。总部同事包括了设计、工程、合约、财务、人力、营销、运营、金融等等。

  爱分析:湾流国际的出租率现在在什么水平?

  黄海滨:我们的运营社区动态出租率在90%左右,因为湾流国际的平均租金是4500元,比其他同行要高20%左右。

  爱分析:目前获客成本是多少?有哪些获客渠道?

  黄海滨:我们的获客成本约为租金收入的3%,包括了团队成本,每一单的成交客户线上成本应该在500元左右。完成第一次出租的获客成本是3%。之后我们以老带新做社群,每年其实就控制在1%之内。

  我们的获客成本在行业内应该属于中间水平。因为我们的规模不是非常大,而规模越大越集中成本越低。然而我们认为湾流国际做得还不错,因为有些同行的获客成本和我们的计算方式不太一样。比如自如,它一部分是属于链家内部获客,链家会有一些支持。另外,我们一般不跟租房中介合作,获客成本主要还是集中在线上。

  渠道主要在两个方面:一方面是线上,如贝壳、58同城、豆瓣、咸鱼、小红书等。另一方面是线下,我们自己有一个线下营销团队。

  爱分析:运营成本未来还有下降空间吗?

  黄海滨:我觉得下降空间在未来应该是很大的。因为7%的运营成本是包括了整个运营人工的工资和奖金,也包括了社区的能耗、保洁维修和设备的更新等等,未来人工的减少就会减少运营成本。

  从逻辑上,未来智能化设备设施配合好后,我们总部的一些管控、客服等等,不再需要人工管理,并且可以实现自助订退房等。未来会大量节约整个运营团队的人工,而人工在整体的7%里面至少占到了40%。所以运营成本再降40%,这个空间是有的。

  爱分析:2019年营收预期能做到什么水平?

  黄海滨:2019年我们预计总租金收入为7亿左右,仅包括直营出租业务,不包括市场托管。

  爱分析:今年整体能做到盈利吗?

  黄海滨:公司整体今年不能盈利,计划明年盈利为正。湾流国际到今年年底是四年半,前期还是需要多投入。正常的二房东业务,现金流差不多在四到五年回正,而且我们并不是一次性全部投入运营。所以我们计划2020年总体报表为正,然后再保持一年左右计划到香港上市。

  爱分析:目前湾流国际的融资计划是怎样的?

  黄海滨:我们今年计划融资2亿美金。因为我们的整体股权比例较高,所以希望在今年融到更多的股权资金。另外我们的债权资金也是计划约2亿美金,所以总共是50%对50%。

  我们是所有的融资手段都可以考虑。因为湾流国际管理层现在是绝对第一大股东,有足够的股权可以进行股权融资,并不会丧失我们整体管理和控股的地位。因为我们团队对整个金融的运作相对来说也比较熟悉,所以基金的方式我们也愿意合作。

  爱分析:项目层面的融资方式有哪些?

  黄海滨:项目层面的合作和融资我们也在积极开展,不论是装修入股还是租金入股,及合资公司。当然也包括供应链金融、收益权、ABS、银行存房等等都在积极合作之中,湾流国际在此工作上的积极创新尝试,已完成行业内多次从0到1,也积极引领了行业发展。

  我们不排斥任何一种融资方式,我们只是对资金成本有要求。湾流国际的资金成本会严控在8%左右。其实对于一个创业公司来说,这点算是做得很好的,去年我们的资金成本是7.9%。

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