兵临城下:琴行们面对疯狂屠杀式招生的应对之术!

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  近一两年,各类招生机构风云突起,刀光剑影中杀入艺术市场,搅动各地风云。在很多人还没反应过来的时候,周边的生源市场已血流成河。

  

  随着进入市场的主体越来越多,我们发现有很多琴行机构已经深受其害,为此砸入了3万、5万、8万……然后把周边的市场做坏了,很多徒劳无功。

  我们不禁唏嘘,为什么这样的低价引流方法,会让一些琴行趋势若骛呢?

  

  在平时和琴行的交流中,也有很多琴行老板问我这些问题:

  “你们有招生团队可以派过来招生吗?”

  “你们有具体的招生方案卖吗?”。

  “你们可以直接把学生带过来吗?”

  出于种种原因,这些琴行变得“急功近利”,他们并未了解招生的本质是什么,招生最好的方法有哪些。所以当有人说可以给他们瞬间带来很多上体验课的学生时候,他们就满嘴答应下来了。

  

  出现这种情况的最大原因,就是大部分的中小琴行的都呈现出一种“病态”——死不了也做不大。

  在我们周围,开业5年以上,甚至10年以上,学生依然不过100人的琴行,我们见到的太多了。他们长期在摸索着经营方法,由于不擅长管理,所以明知一定要全职团队,也不去组建。于是在需要招生的时候,没有团队去执行。

  人一旦长期处在停滞不前的状态,就会容易出现“妄心”,想一些不切实际的问题,比如希望生源从天而降,这样做不但“揠苗助长”,而且开琴行拼的从来就不是资金、资源,而是管理者的思维和认知。

  

  这样的经营状态下,奋力一搏的心态开始勃发,就很容易受到各种诱惑。

  低价引流课到底有什么魔力?

  我们不妨理性分析下低价引流课的特点。琴行收不到钱,员工是不会免费帮你们上课的,你们要么就自己上,要么就贴钱出来给员工,琴行付出的成本是巨大的。可是我们收过来的都是体验课,还不是正式的课程,而且体验课收费越高,客户的意向越强,成交率越高。太低价的体验课,收过来会有很多是蹭课的。

  

  而且,既然是体验,最多上4节课就足够了,如果上到8节以上的,就不是体验了,有的甚至上半年以上!低价教学时间太长,客户都习惯低价了,当你们说正课要150元/节以上的时候,他们心理会产生巨大的落差,不报正课。

  最后,这种低价引流的体验课是要“取之有度用之有节”的,不能经常举办,只能偶尔尝浅,所以不能作为琴行长远发展的核心招生战略。

  盲目的去使用低价引流课,就是搬石头砸自己的脚。

  招生的关键在于精准和营销

  有很多琴行的招生是盲目的,不知道学生去哪里找,于是广撒网,这样做的效能太低,同时会影响到原有的优质生源。

  

  过来上体验课的客户最好是哪些群体?有意识让孩子学琴,不确认学琴给孩子带来多大好处,不确定孩子是否能坚持下来的;还有想让孩子学琴,还没找准机构,还在选择机构的;对你们琴行有初步认识,还在犹豫的;最后是琴行主动联系的,包括之前的体验课失败,琴行想再转化的等。

  在琴行推出体验课的时候,以上这些客户是较为精准的。如果通过大规模的“低价屠城”这些形式,得到的客户意向太低,难以转化。

  大部分琴行招生难的根本原因

  招生确实难,难的原因绝对不是因为当地的音乐氛围不好,不是因为客户没有钱,也不是竞争对手的低价。最重要的原因是琴行老板自己本身也不懂招生,所以导致这个琴行都不会招生。

  而且,琴行没有团队,所有的一切效果好的招生,都需要团队去执行,没有团队,事情无法落实。有的琴行学到了一些方法,没有根据自己实际情况去执行,没有坚持下去做,在做的时候没有复盘反思,把好牌打烂。

  所以,对市场的认知很关键。很多琴行老板对市场的预知和计算出现偏差,不知道最有意向的客户在哪里。同时平时与客户接触太少,没有“养”客户,销售太仓促。所以,很多琴行老板把原因盯着价格上的时候,招生效果会恰得其反。

  但是不是“疯狂的招生”,一定不好呢?也不是。琴行要发展,谁不希望能够快速高效的招生,招到学生后还能留下来呢?

  关键是我们要弄清楚,如果要做这样的招生,需要具备什么条件?

  

  在我们的15季琴行商学院上,几位金牌导师都给出了能够进行“疯狂招生”的要件:

  琴行有低成本的引流课(有效有用);

  琴行有完整的体验课转化流程方法;

  转化成功后,学费能实现收到正常的价格;

  有其他高价值的盈利产品;

  教学师资能充分应对(包括排课排班接待),做到低价还能高质服务;

  详细计算出这类活动的亏损平衡点,控制这类招生活动亏损点3个月内消化完毕。

  琴行要自立实现招生,最好的正确打开方式是:

  学习并完全掌握这类招生手段,优化成自己的招生方法;

  掌握更多的地推、老带新、音乐会、幼儿园及托班类招生方法

  

  所以,我们在招生的时候,不但要做好引流,还要做好转化工作。

  琴行商学院尹宝霞导师说:“我们也有联合其他机构做‘400元可以选5门课,每门课上8节’的引流课程,最终成交率可以达87.5%。”

  

  

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  总编 | 林治江、郭星成

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