长沙农商行湘江支行：“租金贷”助力小微企业 轻装起航

来源：金融界网站

量身打造特色专营支行，批量助推中小微企业轻装起航

---长沙农商银行湘江支行服务湖南钢材大市场客户集群典型案例

一、前言：

长沙农商银行一直坚持以“立足三农、服务小微”为宗旨，服务专业市场和行业园区内的个体经营主和中小微企业客户，努力塑造“普惠银行、智慧银行、工匠银行、生态银行、精品银行、爱心银行”六大品牌，致力成为支持地方经济发展的重要金融力量，成为湖南农信体系的龙头标杆银行，成为全国农商银行第一方阵成员。

二、背景与起因：

湖南钢材大市场是经长沙市人民政府批准，由长沙市天心区政府和湖南长天实业有限公司联合兴建的全省首家特大型金属材料现货交易市场。市场地处“长株潭”交汇的金三角黄金地带，交通便利，进出快捷，集物流仓储、加工配送、信息电子商务等为一体，年吞吐能力在300万吨以上。市场内注册在营业企业达1400余家，实际经营户在3000户以上。长沙农村商业银行湘江支行位于湖南钢材大市场斜对面，下辖湘江支行营业部（原天心农合行鑫钢支行）自成立以来一直立足于为市场类客户提供专业、标准、可持续的一体化的金融服务。截至2019年3月31日，湘江支行在湖南钢材大市场内累计提供信贷服务支持的客户数量超过600户，提供贷款和银票等信贷业务支持总金额达12亿元以上，在市场内客户覆盖率同业占比超过80％。

三、举措和亮点：

1.以客户为中心，打造特色专营支行服务名片。湘江支行营业部一直秉承以客户为中心的服务理念，力求实实在在为客户解决问题，提供服务。支行服务团队注重把在日常服务和营销客户中收集的客户需求、问题、意见建议、疑点难点等统一汇总归纳后上报总行寻求解决和支持，同时积极向总行申请差异化授权政策和创新产品支持政策，并得到了总行的认可和支持。2018年6月，湘江支行营业部成功获批成为了长沙农商银行首批特色支行—行业类专营支行，名副其实地打造了长沙农商银行专属的特色服务名片，取得了市场内客户的高度认可和一致好评。

2.创新产品和服务，量身定制特色产品。支行服务团队在多年服务和营销市场内客户的过程中，详细收集并记录了市场内客户的生产经营特点、资金需求周期、财务结算账期等关键信息，并结合客户需求和行业特性对本行现有产品和服务向总行提供了优化建议，创新提议等，并得到了总行的支持和许可。支行以客户需求为中心，为割板市场内加工制造类客户量身定制了“租金贷”产品，解决了因固定资产投入比较大导致流动资金存在缺口的加工类客户的融资难点；为资金流水比较大，但缺乏固定资产抵押的现货批发类客户量身定制了“流水贷”产品，解决了客户融资问题的同时也将客户生产经营的真实性牢牢地把握，严格控制了信贷资产的风险；为向大型中央和地方国企工程供货垫资金额较大，应收账款占比大且回笼周期较长的客户量身定制了“Q易贷”产品，实现了应收账款的提前到账；为市场内依法纳税，工商税务管理规范的诚信企业量身定制了“税易贷”产品，解决了客户流动资金需求的同时，也让依法纳税的客户得到了认可和回报。同时支行服务团队也依据市场内客户的生产经营特点对贷款担保方式、贷款利率、结算手续费、活期存款收益等进行了优化和优惠。

3.紧抓行业“三流”，打造金融生态圈。支行服务团队在日常服务市场内企业客户和经营主个体时，注重对客户制定综合化金融服务方案，注重在存款、结算、信贷、企业主个人金融业务、上下游客户方面提供综合金融服务的理念。支行加强了对上游钢厂、仓储物流企业、下游经销商和项目工程建筑公司的服务、营销和监控，基本让客户的货物流、资金流、信息流在支行可视的阳光下。同时也积极做好企业主个人、家庭和上下游的配套金融服务，依托我行特色的产品、服务和渠道等打造小型金融生态圈，让这个小型生态圈内的“三流”形成一个相对的闭环，即控制了信贷风险，又保证了收益；即增加了获客渠道，又防止了客户流失；即做好了客户服务，又实现了营销成果，实现一举多得。

4.深耕市场及行业协会组织，相互增信，互利共赢。支行服务团队在服务和营销市场内客户的过程中，注重对整个市场进行了深入的走访、渗透、分析和研究，对市场内客户进行了细致的划分和分类，同时积极借助行业协会和分会的作用和影响力，从多渠道、多维度、多层次对市场内客户提供金融服务、营销和风险控制。支行服务团队积极组织在专业市场内定期开展专项业务的服务营销和推广活动，同时也积极参与行业协会、分会的各种活动，即增进了银企关系和相互了解，也实现了对市场内客户的全方位多维度的风险控制。近年来支行在市场内每年举行的形式多样、大大小小的银企对接会、金融服务进市场活动年均10场以上，也积极参与行业协会、分会的各类活动，如协会年会、产品推荐会、厂家联谊会等。同时与市场内行业协会定期组织形式多样的诸如文化体育、扶贫助学、户外郊游等银企联谊活动。银企之间通过活动，相互理解，相互增信，实现银企互利共赢。

5.注重大数据分析，新客户拓展与老客户挖潜两手抓。支行服务团队将日常服务营销客户收集归纳的客户数据信息与支行核心业务系统数据信息进行对比分析和总结。对支行存量信贷客户的存款、结算、资金归行率、贷方结算额等数据和信息进行深入分析和对比后，对存量客户制定综合贡献度提升方案，以服务、产品、渠道、价格等为依托，逐步提升客户依存度和贡献度。同时支行服务团队对纯存款结算客户（无贷户）进行梳理、筛选和数据分析，筛选整理出符合我行大数据类信贷产品准入条件的无贷客户，并逐一联系和上门走访，有针对性的开展专项营销和金融服务，达到了批量获客的效果。

四、成果与反响：

1.名副其实的特色专营支行，打造了特色服务的银行名片。湖南钢材大市场内客户数占比湘江支行营业部整体客户数的80％以上，同时存、贷款业务规模占比也超过了80％，钢贸特色支行名副其实。同时长沙农商银行服务支持中小微企业的决心、魄力和务实作风得到了市场内客户的高度认可和一致好评，客户忠诚度、依存度极高，可持续的长期稳定合作可期。

2.各项基础业务指标稳定增长，且可持续发展可期。湘江支行营业部各项基础业务指标显著增长， 2018年度支行日均存款较年初基数增长8000余万元、市场内贷款投放金额较年初增长8100万元，市场内贷款户数较年初新增83户、其他各项业务指标也稳步增长。同时支行已初步搭建了批量化服务市场内客户的平台和渠道，创新产品基本配备到位，服务水平和能力得到了显著提高，未来具备较强的可持续服务和营销能力。

3.践行普惠金融，打造了专业化普惠金融服务团队。支行服务团队在服务营销市场内行业客户时一直坚持以客户为中心的服务理念，专业专注，用心用爱服务。同时创新服务理念和模式，积极主动为客户解决问题，创新服务模式，得到了市场和客户的认可。支行服务团队在服务客户的过程中不断积累、总结和学习，专业技能显著提高，服务能力也日益加强。支行成功打造了一支在服务中小微企业方面能攻坚克难、迎难而上并能取得最终胜利的高效优质的服务团队。

4.开创了银企互信，携手共赢的良好局面。通过这么多年一如既往地服务与支持，目前长沙农商银行湘江支行与湖南钢材大市场已建立了紧密、深厚、长久、稳定的银企合作关系。支行服务团队人员与市场内企业主除了业务合作关系外，在平日的生活里也建立起深厚的个人友谊，彼此间坦诚相待，亦商亦友。这种银企互信，携手共赢的良好合作局面将更有利于我行业务的全面发展和风险控制。

五、服务企业数量与资金规模：

截至2019年1季度，长沙农商银行湘江支行服务湖南钢材大市场内的企业数量达到了1000家以上，其中开展结算和信贷合作的企业数量达600家以上，纯结算合作客户约400家左右。

在信贷投放规模方面，截至2019年1季度，长沙农商银行湘江支行累计对湖南钢材大市场内企业客户和个体经营主实现各类信贷投放在12亿余元，其中贷款类8亿元左右，银行承兑汇票4亿元。

六、重要资料附录：

附件《“租金贷”助力小微企业轻装起航》----长沙农商行湘江支行服务小微企业典型案例。

“租金贷”助力小微企业 轻装起航

----长沙农商行湘江支行服务小微企业典型案例

“泰华物流割板市场管理方规定租金起码预交1年，市场内厂房都是框架式厂房，我进来首先要自己掏钱改造一番，购置安装生产线，现在新型的数控、等离子激光加工机器动辄上百万一台，钢板这些原材料都要款到发货，员工工资一天都拖不得。李经理，老板难做啊。”长沙农商银行湘江支行营业部的办公室里迎来了一位满脸愁容的中年客户张总。

泰华物流园为2005年投入使用的集各类钢材物流、仓储、厂房于一体的大型专业市场，市场管理规范，规模效应和集聚效凸显，是湖南省内小有名气的各类钢材的专业市场。张总为泰华物流园区内割板市场新入驻的钢板加工企业主，通过多年作坊式钢板，完成了资金的原始积累，在行业内也积累了一批稳定的下游客户，凭借着行业内的质量和诚信口碑，订单数量日益增加，年销售收入近一亿，之前的作坊规模已经远远满足不了订单需求，在割板市场内重新租赁了厂房准备扩大规模大干一番。张总于2017年底向市场管理方租用了1000平方米的厂房，并对厂房进行了改造，添置了2条数控割板生产线。

“一年的租金是120万，厂房改造花了五十多万，各式设备花了近两百万，原材料、工资等开销七七八八下来也是一个月约500万，一下子手头资金就紧张起来了”，张总深深的吸了最后一口，掐灭了手头快燃尽的烟头。原来张总入驻割板市场后租金加固定资产投入达400余万元，原本作坊式加工积累的财富基本全部投进来了。张总家庭名下有两套按揭房产，两台车，老婆未上班，育有一子。自己名下无可抵押资产，且钢材行业又是各家银行“压缩退出”的范围，张总遭遇了圈内人最常吐槽的“融资难”困扰。

通过进一步深入调查了解，张总只是割板市场内众多小微企业主的一个缩影，市场内割板加工企业多为周围作坊式割板加工企业迁徙入驻，这类企业主做人做生意实诚本分，前期有一定资本积累，基本从未贷过款，但财务管理意识及能力一般。本着做大做强的理念进入规范化的专业市场后，经营周转流动资金偏紧。长沙农商银行湘江支行是一家与泰华物流同时成立的支行，其前身为天心农合行鑫钢支行，立足本土，扎根钢材市场，专业为钢材市场内数千家小微企业和企业主提供金融服务，目前定位为服务市场的特色支行。同时，割板市场管理方泰华物流为支行合作十余年的企业，企业实力雄厚，银企合作基础稳固，合作范围全面，银企关系极为融洽。“其实我们对租赁户是知根知底的，随便一家固定资产投入都是上百万，改造了的厂房动不了，机器设备也搬不走，原材料、成品每天进进出出我们都有登记，这类客户我们真的有信心。我们自己有资金我们绝对借，他们要银行融资我们担保也行。”泰华物流董事长范总拍着胸脯说。

客户有需求，需求很迫切，长沙农商银行行动必须快。长沙农商银行湘江支行马上组建服务团队上门对张总的固定资产投入、银行流水及生产经营情况做了详细深入的调查后确认，租金支出为该类客户最固定最主要的流动资金支出，同时该类客户实体经营情况属实，流动资金用途真实合理，市场管理方可提供担保。 结合客户实际情况及需求，经与市场管理方、入驻企业多方沟通座谈，长沙农商银行适时推出了“租金贷”贷款品种，融资额度不超过三年租金，且单户额度不超过人民币500万元，期限及还款方式灵活可选，季度或半年还本付息一次均可，年化利率6-7％，由市场管理方提供担保，用于向市场管理方缴纳租金。这款为市场内小微企业量身定制的信贷产品一经推出就获得市场内割板企业的广泛青睐和充分肯定，而对银行而言，在对企业主的经营情况充分了解的基础上，增加了市场管理方的有效保证，产品风险得到了双重保障，一场由银行、市场管理方及当地村委共同组织的银企对接会下来，现场意向客户就达到了20余家。

在张总来到湘江支行营业部办公室的45天后，张总人生中第一笔300万元“租金贷”贷款发放到位，签完借据，张总乐呵呵地说，“长沙农商行替我交了3年的租金，我的资金又活了，我现在可以轻装起航。感谢长沙农商行，我离我的“钢板大王”梦想又前进了一大步。”长沙农村商业银行“租金贷”信贷产品上线一个多月以来，湘江支行累计实现“租金贷”信贷投放7户，合计金额1280万元。

服务支持小微企业发展，长沙农商行一直在行动！