【旧文新读】王天舒的热泵之旅 痛并快乐着

　　【此访文写于2009年，彼时文字还稍嫌青涩，我也还是个青涩“少年”，更多的是凭着感觉、判断来做事情，写稿子。这篇旧文推出的意义，我认为是告知我们，做老板难，做热泵的老板难，做一个没有资金背景，硬靠自己打拼的热泵老板更难，这些“难”是可以看得见的，但没人会怜悯你，因为这是你的选择。一份事业，没有人会随随便便成功，关键还得看你的心态，是迎难而上，还是知难而退。

　　最早知道王天舒，那时他还是皇明的全国十强代理商，大几千万的身价，走到哪都是虎虎生风。真正接触时，他已创办了天舒热能（彼时名为天舒电器），做起了正儿八经的老总。从2003到2009，6年时间，王天舒的身上发生了什么？我认为是，少了些锐气，多了些坚韧。语速还是那么快，任何技术，市场上的东西都是信口拈来，不用打腹稿，说出来就是一篇文章，因此采访王天舒，其实你就负责提问，速记就行。

　　王天舒是有雄心的。彼时，商用热泵正推得如火如荼，家用热泵依然不见成效。天舒热能应该是最早成立家用热泵事业部的公司之一，而王天舒当初的理想，我认为是快速打开家用机市场，让天舒成为热泵家用机的第一品牌。王天舒一直认为，热泵跟其它的产品其实有很大不同，至少比此前，他销售的太阳能热水、厨电产品要复杂得多，更偏向技术营销——“你不懂热泵技术，就无法做销售”，因此，他非常渴望自己能够成为全能型的专家、老板。所以辛苦是必然。

　　痛并快乐着，那年成了网络流行语。王天舒的这篇专访首刊在大美《太阳能信息报》上，2009年“10.1”节假前发出，作为文章的作者，我的电话被刊登在文章的结尾。说实话，我很意外，这个假期，我接到几十个电话，有想认识王天舒的，有想了解天舒产品的，有想做代理的，更多的想打探王天舒到底是怎样的一个人？我成了天舒的业务员，详细将来电记录，并一一转告给主角王天舒。彼时，我很兴奋，我的文字，王天舒的魅力，嫁接得似乎不错。

　　都说民营企业就是老板文化，我觉得并无不妥。一个老板身上体现来的气质、精神、文化、态度，往往是合作的重要考虑因素之一。一个勤勉的老板，他身上会自带“信誉”，在这个商业信誉普遍缺失的年代更为可贵。

　　2004年，太阳能教父黄鸣推出了他的《皇明商道》，王天舒看罢，很有想法。2010年年底他曾约我一道撰写属于他的《天舒商道》，却因我的家事（父亲去世）而耽搁，这么多年过去了，我依然怀揣歉意。我知道的是，王天舒一定不会停止他的天舒热能梦，即便也许他还会更辛苦，也会焦虑。

　　——瑾以此文献给那些年奋战在一线的热泵推手们，辛苦的王天舒们！】

　　做了7年的热泵，今天的王天舒，尽管做得很辛苦，却依然雄心如故。

　　立秋前后，一场暴雨热一分。在天舒电器公司三楼的办公室，笔者如约见到了早已等候在办公室里的王天舒。相知了5年，他的办公室的摆设依稀如昨，简朴的近乎简陋，如果硬要说有所改变的话，那就是办公桌左侧几叠半人多高的杂志书刊还在增高，而摆放在立桌上的证书上赫然又多了几项专利，专利证书的设计人的名单里写着“王天舒”的名字。

　　岁月的磨砺在王天舒身上的印痕很深，但那绝不是外在。王天舒告诉笔者，他目前拥有了多重身份：天舒公司的总经理、产品部经理、营销总经理、业务员。但这绝对不是光环，我们可以理解为是他承载的多重责任。

　　阅人无数，笔者几乎很难见到比王天舒更勤奋的老总，看到他，笔者不自觉地想到了小时候经常见到的一幕感人场景：一头水牛低着头在无止境地在水田里拉着水犁，身后的泥土在翻身，而前面等待翻身的水田没个头。这是一种坚持。

　　“痛并快乐着”是个很适合他的形容词，全身心的投入热泵产业、天舒公司，让王天舒不自主地在电话里向朋友感慨“太辛苦了，只有在睡觉的时候才敢放松！”中午在采访的间隙，王天舒就办公室里的沙发稍微休息了下，几分钟后就有了轻微的鼾声。这是一种感动。

　　下午接下来的采访中，笔者的眼中多了种东西，那就是怜悯。

　　“王总，这么辛苦，你后不后悔？”

　　“我不后悔，因为我的坚持，天舒公司在一天天壮大，工程一个接一个地在全国兴起，热泵行业也越来越被人所关注，苦点算什么，况且我现在很快乐！”

　　“如果6年前，你还在经销太阳能，你就不会这么累，而且可能拥有更多的财富。”

　　“应该说7年前，我就发现了热泵这个产品，并且‘爱’上了‘她’。财富仅仅代表着现在，而我想到的是‘她’的未来。‘她’必定会给我，给大家，给社会带来更多的财富！”

　　“这几年的辛苦经营，你最大的感受是什么？”

　　“痛并快乐着！”

　　 成长是一种美丽的痛

　　王天舒与热泵结缘7年，这7年走来，就是一种美丽的痛。

　　他列举了一组数据告诉笔者：02-05年间，企业在亏损；06-07年，基本持平；08-09年能有赢利，截止目前公司的销售规模已突破7000万。尽管王天舒的表述很平静，可笔者非常明白这组数字意味着什么。对比锦江百浪的方建军先生 “我的目标是亏7年”、米特拉的徐红卫先生“马拉松式竞技”的说法，王天舒的成长的确是一种美丽的痛。

　　几年前，一位业内朋友曾对笔者这么分析，“王天舒弃太阳能而做热泵，这是他在冒险。一切都是陌生，一切都得从零开始，想要在一个陌生的领域里获得成功，他必定得会经历一场蜕变般的痛。”王天舒没有否认，他的确承受了太多的痛。

　　王天舒，不懂产品，不懂技术，面对热泵这个全新的产品，他是呀呀学语的孩子。但就是这个“孩子”，今天已经为了天舒公司的产品经理，技术骨干，亲自参与了几十项创新技术研究，公司申报了120多项发明及实用型专利，获批的已达42项，而他还是多个专利的设计人。今天，天舒公司能成为商用热泵及家用热泵国家标准的主笔起草单位，王天舒的确功不可没。

　　“我不对产品技术不了解的话，我将无法去与我的客户、经销商，甚至于竞争对手、行业领导沟通。我想引进新产品，如果我对产品的技术不了解，我就无法了解客户及市场的需求，无法去延展产品的工程技术应用来创造并满足市场的进一步需求。”正是有了这个目标和要求，王天舒没日没夜地与技术人员“混在一起”，从最基础的技术研发开始，了解热泵的产品的系统匹配及应用工程中的给排水、暖通设计等相关知识。由于本身是学电子出身的，尽管是陌生的领域，王天舒依然凭借着自己的耐心和悟性，很快掌握热泵的相关技术，并让自己成为了专家。

　　一年多的租实验室实验、学习，2个月跑遍国内十几所科研院所、学校，不惜以代理商身份到起步较早的厂家考察，花愈20几万元购买空气源热泵产品回来做实验……为了能找到更适合国内销售的成熟产品，王天舒挖空心思，做了很多常人难以想象的事情。

　　如果说学技术很累，那么做市场的累似乎更上一成。热泵没有成熟的路可寻，加之产品的不成熟、认知度低，销售之辛苦罄竹难书。“跑腿”、“游说”、“吃闭门羹”、“托关系”……往往一个工程下来，让人身心疲惫。“不算飞机、火车的路程，每年开车跑市场都超过15万公里！”王天舒给笔者算了这么一笔帐，热泵不比电视机，有需求的话，只要让让价格就可以成交，往往一个工程谈下来到施工结束都需要半年的时间。

　　“热泵销售，不是人做的！”笔者曾经与热泵行业里的几个销售人员有过密切接触，他们的感慨大体如是。王天舒也真切地体会到业务人员的辛苦，作为公司的最高领导，同时兼任着“营销总经理”的职务，他每个月都只留了10天左右的时间在公司处理相关事情，更多的时候都是和业务员一起去走市场、谈工程、开发经销商。如果说有哪位热泵行业的老总，能细到几乎每个工程都清楚明细、甚至到现场勘察过，那绝对是王天舒。

　　学技术、开发市场的压力王天舒并没放在心上，苦干+巧干+用心干总能出成绩。而实际上最大的压力，也是让他最感觉累的却是企业的发展。亏损的时候想着如何去坚持，盈亏平衡的时候想着如何去赢利，能有赢利后又得想着如何去制订更高的发展目标，并要求实现。“当你拥有100万的时候，你会想着要有1000万，当你拥有1000万的时候，你会想着要一个亿，而当这目标与现实产生一种差距时，压力也就油然而生。”

　　在更早前，王天舒就暗自给自己定了个目标，要做空气能热泵产品的第一品牌，并希望着在2012年能实现2个亿的销售。而这个目标，在今天看来，对比公司目前的7000万的销售规模，要实现这个1.3亿的差距，还有一段较长的路要走。

　　而从另外一个层面，我们也很容易捕捉到王天舒的心思，从行业的第一份科普报，从行业里第一家具备国家级实验室的投建，到起草并推动商用机、家用机的国家标准，他的热泵夺金梦一直萦绕在他的心头，挥之不去。要做行业第一品牌，尽管非常困难，但他从没放弃。这里头带来的无形压力也许只有王天舒自己才能真切感受。

　　天舒公司需要成长，热泵产业需要壮大，7年的成长在王天舒看来，的确是一种美丽的痛。

　　 快乐是一种选择和坚持

　　王天舒是快乐的，有时细心的员工会留意到王天舒经常哼着小曲。如果说在几年前非常难得的话，那么在近2年间已变得习以为常。

　　王天舒是一个很善于分解压力的人，也能巧妙地找到属于自己的快乐。他的快乐来自于他的选择和坚持。

　　男怕入错行，女怕嫁错郎。如果说02年的一个大胆设想被视为王天舒的一个冒险行动的话，那么这个冒险行动在05年前后突出而来的热泵产品销售推广的困难一度让王天舒以为入错了行。然而，“大胆设想，不怕没有路”，即便在最困难的时候，王天舒也没有放弃热泵，而是“小心求证，走好每一步”，他在积极研究寻找更适合市场需求的产品及销售渠道。从家用机到商用机再到家用机，王天舒做过多次尝试，也曾为此付出过一定代价。

　　人总要在挫折中成长。王天舒的挫折更多的在于他做了很多“第一的尝试”。比如第一次尝试借用太阳能的销售渠道，第一次尝试家用机的工程化操作模式，第一份行业科普报的推广模式……坚持是一种难得的态度。今天在笔者面前，谈起自己的快乐，王天舒几乎没有任何犹豫，他说他最大的快乐就是“看到了这几年来热泵市场的翻天覆地变化”，他的快乐来自于热泵产业的快速发展。

　　一脸阳光，王天舒跟笔者谈起了他的几件快乐的事情。

　　 快乐之一，热泵产业的快速增长。近几年来快速增长的热泵市场让王天舒充满了信心和憧憬，他认为，随着热泵产品的推广及应用，全国一个个超大型的热泵工程的兴起，现在的中国就是5年以后的欧洲，7年以后的澳大利亚，3年后的日本，节能、环保的特性将给热泵行业带来无限的生机。

　　尽管受金融危机的影响，但09年上半年，热泵行业依然拥有60-70%的增长，并呈现三个明显的特点：

　　其一，超大型工程越来越多。就天舒而言，3月份一举中标全国最大的游泳馆——杭州游泳馆风冷热泵热水设备，共计使用了60台标况制热量为80kw的风冷模块热泵热水专业机组，是一个含制热、制冷、余热回收、恒温等综合性超大工程。同时，8月初公司新近与上海振华港机签定了一大型工程，设计配套50标况制热量为80kw的风冷模块热泵热水专业机组。工程的频频捷报让王天舒乐此不疲。

　　其二，家用机迅猛发展。如果说03-04年天舒主推家用机是一个失误，那么08年下半年开始，公司调整战略，加大对家用机的开发，则是个明智之举。王天舒分析，随着家用机国家标准的出台，金融危机的诱因，09年热泵家用机市场增速迅猛，市场占比由原来的5%急增到10%，并且行业里不少的品牌已将此作为重点开发项目去发展。而天舒公司也自去年开始，成立了商用机、家用机两大事业部，加大了家用机的研发和推广。

　　其三，热泵产品的功能延展特点明显。逐步从单一的制热水演变成集制热、制冷、余热回收，恒温恒湿等多种功能为一体，极大地扩大了热泵产品的应用领域，行业里的部分知名品牌均有相关产品面市。

　　 快乐之二，关注度高，行业自强发展。国家建筑标准设计热泵应用图集及热泵商用、家用国家标准的出台给热泵产业注入了新的活力，直接为企业搭建了通向设计院的桥梁，同时指导行业规范化生产，这是王天舒极力推崇的，多年来他也一直为之奔波、呼吁。7月28日，中国热泵产业联盟在上海宣告成立，同时启动“节能万里行”2009系列空气能热水器应用巡回研讨会，美的、天舒、同益、锦江、志高等热泵知名品牌全程参与并大力支持。行业自强自律得到进一步加强。

　　“此次巡回研讨会是行业自发的一场推广认知的活动，并不直接产生经济利益，应用巡回研讨会将计划于11月底先后在上海、杭州、南京、深圳、重庆等6个主要城市陆续开展。”王天舒非常高兴地告诉笔者，随着家电下乡相关工作的推进，目前产业联盟正在着手推进2010年热泵产品入围家电下乡产品的相关工作。

　　 快乐之三，国家级重点高新技术企业与国家重点新产品双冠王。行业的逐渐成熟和规范让王天舒更加坚定了自己的热泵之旅。2008年底，天舒公司被评为国家重点高新技术企业，同时由天舒热泵研究所主持开发的KRS智能型节能高效热泵热水机组，被国家科学技术部、商务部、质检总局、环保总局四部委联合认定为国家重点新产品，双冠王殊荣的获得，王天舒认为这是对他6-7年“痛”的最好回报。

　　“一方面，这是国家相关部门对天舒公司的认可，而另一方面也给自己增加了不少压力，比如如何开发出更多的国家重点新产品，如何开发出更先进、成熟的热泵产品。”王天舒告诉笔者，09年公司正在着手申报家用机的国家重点新产品的相关工作，相信不日将再有喜讯传来。为了保证公司技术创新的持续性，公司目前已配备了30多个技术骨干，成立了三个技术研发及工程应用小组。王天舒另透露，为了能寻找到更先进的热泵家用一体机，日前公司新近派出部分技术骨干去美国一家公司沟通学习，同时借此机会天舒公司将尝试撬开国际市场。

　　4月底，王天舒作为作为南通市的优秀企业家代表，参加了江苏省高层次人才创新创业研修班，并接受了系统培训。通过该次培训，王天舒进一步了解了当前国内国际经济发展趋势，熟知了各项科技扶持及各项产业政策。同时借机与各大风投、担保及相关金融机构接洽洽谈，共同探讨未来天舒公司上市创业板的可能性，为企业进一步做强做大企业积累基础。

　　王天舒是快乐的，他的快乐在于他看到了希望。

　　 愿望是一种崇高的精神

　　当了解到澳大利亚有几个洲已经下文禁止使用电热水器，王天舒开始笑了。

　　当全国范围内热泵热水器大量地取代了油锅炉、煤锅炉、燃气锅炉，一个个工程在交替时，王天舒开始了更为激情的大胆设想：假如热泵热水器能占到未来热水器市场的1/3，甚至更多？

　　产业的壮大，一如王天舒的激情。随着低温机型的开发，热泵的应用市场已从长江以南市场拓展到长江以北市场，王天舒认为，北方市场的兴起将为热泵产业撑起另半边天。

　　在蓬勃发展的产业背后，王天舒向笔者谈了他的几点担忧和愿望：

　　第一，目前热泵行业有大约400个品牌，而98%以上的企业并没有严格按照国家标准去生产，伪劣产品将对市场造成破坏。而目前虽然拥有国家标准，却没有相应的执法、监督机构，因此他希望行业能够自律，严格按照国标规范化生产，确保产品的技术和质量。

　　第二，热泵产业虽然很朝阳，但尚需要更多的高素质的经销商加盟并一起来更快地推动这个市场。“热泵是个很辛苦、具有较高挑战性的产业，我们常说的具有高素质经销商他得具备至少三个条件：第一，他的学习领悟能力强，需要掌握相应的技术；第二，要有执着的精神、韧性，能够耐得住寂寞，受得起挫折；第三，学会无私付出。”

　　第三，热泵与太阳能、风能、地热等同属于环保、节能产品。希望有一天国家人大、科技部、建设部、发改委等相关职能部门都能下一线市场，去见证、了解热泵这个节能、环保、完全的产品，并从政策上去支持它，比如说将其纳入家电下乡，出台类似支持太阳能热水器的政策，将热泵与建筑一体化相结合。

　　有的人立志将毕生的精力奉献给节能环保产业，王天舒就是其中最真诚的企业家之一，当然他也有个小小的私心——“我恨不得所有的消费者在使用热水器时都能采用热泵热水器，我恨不得所有的消费者在使用热泵热水器时都能使用天舒的产品！”这是王天舒的一个梦！